如何培养潜在客户的关系从而提高销售机会

随着互联网的快速发展，许多营销人员正在投入时间和金钱来创造销售机会。然而，无论他们采取什么样的营销方式，无论是线上还是线下，从ppc广告活动到交易会，他们的目的都是为了吸引潜在客户。客户在购买期的早期阶段还没有准备好接听销售团队的电话。联系客户太晚显然是不对的，但可能会过早吓跑潜在客户。如果你想提高销售机会，你可以考虑潜在的客户关系培训活动。

什么是潜在客户关系的培养

潜在客户关系培训是指在购买初期与客户建立关系。这种活动的重点是与客户建立有益的工作关系，这样当客户有购买意向时，客户就会选择你而不是别人。潜在客户关系的培养不是跟踪客户是否愿意购买，也不是向客户发送大量关于公司产品的电子邮件。是：创建高质量的相关内容？在你和你的潜在客户之间建立信任关系？从你创造的销售机会中找出最有潜力的客户。

最佳案例

培养潜在客户关系的方向是活动成功的重要因素。根据forrester research的一份报告，具有良好潜在客户关系培训活动的企业可以以比其他企业低33%的成本为这些企业创造50%以上的销售机会，只要客户愿意购买，这些销售机会就可以实现。换句话说，正确的潜在客户关系培训活动可以帮助您提高实现销售机会的机会，并节省资金。从一开始，销售机会活动就为你的b2b业务提供了机会，你可以抓住这个机会给你的客户留下好的第一印象。

这是潜在客户关系培训活动应该开始的时间。您的销售和营销团队需要建立一个理想的客户档案，以判断销售机会是否“立即可实现”。一旦这个文件到位，你可以进行选择性的电子邮件营销或采取销售代表的形式。通过邮件优先级设置，可以更好地调整营销方式和活动。

在处理完销售机会，判断了这些客户的购买周期后，下一步就是考虑你想发给客户的内容和频率。邮件的时间范围根据不同的行业和业务而有所不同，但一般来说，一周发送邮件超过一次是太频繁了，而一个月不到一次是太低了。

如果销售机会不能立即实现，客户只想研究(您的产品或服务)，那么您的活动应该是与客户分享行业应用案例。

虽然网上营销方式有很多，但b2b营销人员应该尽可能有趣，尤其是涉及到客户关系培训活动时。

你的内容要和潜在客户的购买阶段一致。如果客户处于研究阶段，你可以给他们发最好的案例提示、白皮书等热门信息。一旦他们对你的内容感兴趣，你应该开始发送与产品和解决方案更相关的内容。

如果潜在客户表现出更多的兴趣，请将客户转给销售代表。当你确定一个销售机会可以立即实现时，确保销售人员在短时间内联系到客户是销售机会成功或突破的关键。

根据购买期的不同阶段开发不同的内容。兴趣阶段——确定客户需求。普及阶段——为客户提供一般信息。概念阶段——为客户提供具体的解决方案。销售阶段——参考案例和客户证人

计算投资回报

根据demandgen报告，有潜在客户关系培训活动的企业创造的销售机会平均比其他企业多20%。但是，在计算这些活动的投资回报时，应该注意的数据是新旧客户关系管理数据库中可立即实现的销售机会和转化率。无论您希望从销售机会产生的活动中获得什么，都要跟踪活动前后的绩效，以了解在此过程中什么最有效。

潜在客户关系培训可以将您现有数据库中潜在客户的转化率提高2到3倍左右，将潜在客户转化为可以立即实现的销售机会。

有效的潜在客户关系培训活动可以产生更多可以立即实现的销售机会，而无需在产生销售机会方面花费额外的费用。