市场营销实训实训总结12篇

第1篇 市场营销实训总结范文

一、实践背景

作为大二的学生，我们的社会实践也不能停留在大一时期的那种漫无目的的迷茫状态，社会实践应结合我们市场营销专业的实际情况，能真正从中受益匪浅，而不是为了实践而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程，从过程中锻炼自己、提高自己。因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况继续在假期期间找了一份工作，进行实践锻炼。

二、实践目的及意义

本次实践的目的一方面在于锻炼自己专业知识的实践方面的能力，通过理论与实际的结合、个人与社会的衔接，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入到社会，投入到自己的工作中。另一方面我希望通过社会实践，来赚取相应的报酬来减轻家中的负担;而且从这次的社会实践中我也更加了解了超市，还学到了很多课本之外的很多东西，真的令我受益匪浅。

一般来说，大学的生活环境和社会的工作环境还是存在着很大的差距，学校主要专注于培养大学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协作能力和分析解决实际问题的工作能力。

实践在帮助高校毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实实践，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

三、实践内容

实践的内容主要是在超市销售各类奶制品，学习超市的经营文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对该超市营业额和产品的了解和与其它超市的对比，突出该超市产品的优点和超市的良好信誉，积极开拓消费源，向顾客推销各种优质奶制品，完成超市分配的任务。

四、实践经历

今年寒假从学校回来后,我就不停的在县城附近的各条商业街上找兼职。想在寒假这一个多月里锻炼一下自己，同时也能多增长些社会实践经验。因为之前初中毕业和高中毕业后我都有在饭店和汽车专卖店里打工过，有一定的经验教训，尤其是大一暑假的时候在西安市新城区的彩艺广告公司打工，在那里确实让我学到了好多的东西，更加懂得了在工作上的坚持不懈，吃苦耐劳的品质。但由于回来时已经快到年末，寒假工已经不好找了，而且不管是餐饮、服装、休闲娱乐和工厂企业等都不招聘在校大学生做兼职。理由如下：第一是没实际工作经验;第二是工作时间不长,学生在开学上学后留下空缺的岗位使公司又要重新招聘,浪费人力物力财力，所以在寒假回来后的前两个星期我去应聘都是四处碰壁。家人见我寻路无门又多次失败,建议我回家待着。当时我一笑了之，因为这次我社会实践的目标就是市场营销，这是我所学的专业，这个职业不仅能提高我的团队合作能力、沟通能力、语言表达能力等,更能够让我在与人交流沟通中学会如何与人打交道,而且还可以从中学到一些产品知识,让自己的文化修养、知识素养、社会涵养深入到生活中的实际里。使自己在面对大众、面对社会的时候能有胆识并能充分展示自己的能力。

由于我的坚持不懈,我很幸运的被庆城县百佳超市招聘为促销人员。我的职业范围就是为客户导购奶制品;我导购的产品包括伊利、蒙牛、银桥、牛奶梦工厂、光明等十几个比较知名的品牌。我的职业责任就是诚信的为客户本人及其家人介绍适合他们的奶饮,时刻做到微笑服务,把最优质的服务献给每一位客户。

每天我们早上8:30就必须到超市门前集合做早操，然后练站姿,保持微笑,然后相互整理着装,这大概要花费10到20分钟。而且我们还要在9：00以前清点好自己的产品区，晚上9：00下班，在岗时期要参与超市盘点和入库整顿，有空时帮理货员看看货架的排列是否整齐和清洁、货品的齐缺并且及时加货上架。虽然这道工序是重复昨天晚上下班前的工作。但是这就是企业管理的一道必要程序——万无一失的工作守则。它体现了精益求精,追求完美的工作态度。一个企业要想取得好的业绩，就要保证有好的服务。

在超市奶制品区里加上我一共有6个人。我与另一位男同事是导购员,其余4人,两个负责清点销售区与仓库里的牛奶,另外两个负责搬运。我们6个人其实没有明确的职责界限,都是互相帮助。我觉得寒假里不到一个月的工作虽然挺辛苦的,但却很充实。而且,我明显调查出众多奶制品中伊利,蒙牛的价格差最大,完全包含了高中低档的消费者,但同一级别的价格相较于其他产品略高一点,也就在0.5到1.0元之间。市场上大众喜欢的品牌是伊利、蒙牛;小孩最喜欢的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有买牛奶的,一部分是买给自己的，一部分是买来给小孩。但从整个超市营业额各个物品区销售所占比例来看,奶制品销售占前3名,据我们主管说这属于正常情况。看得出人们的生活水平和重视健康程度有明显提高。据我了解,一般包装是写有饮料两字的营养价值十分低,只有像特仑苏牛奶那样,或者产品介绍上写明所含营养成分及其比例多少的牛奶作为早晚餐食用的营养高一些,对人的身体更好些。

在接下来的日子里，根据现代市场营销学的理论知识所得，我已经了解了各个产品市场占有率、产品的功能特性以及消费者心理需求。我努力地寻找自己的不足，我也慢慢地开始敢于向顾客推荐适合他们的奶制品，我用我热情和耐心的服务态度感动着他们，于是我的销量慢慢的升高了;我不仅知道该如何去服务，更加努力地运用我们课本上的理论知识，比如，现代市场营销学的促销行为，这样一来，我的销售成绩越来越好，也得到了超市主管的和表扬肯定。

五、实践体会

第一、服务是关键

做为一个服务行业，顾客就是上帝的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们要想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。提高超市服务水平。超市服务员的服务态度直接影响到顾客购物心情。顾客是来买东西的，不能让他来受气，要做到微笑服务、宾至如归。如果对顾客耐心、关心，能让顾客倍感温馨，下次顾客真的会再次光临，这样做能留得住客，而且顾客也会产生广告效应，为你们的服务宣传，会有更多的人光临。

第二、诚信是根本

不管我们做人还是做事，诚信是我们是根本，是我们成功的根基。所以说提高超市的诚信度是很重要的。俗话说“诚招天下客，誉从信中来。经商信为本，买卖礼在先。”优质的产品加上优质的服务才能诞生优质的超市。经济效益固然是根本，但是社会效益也是超市发展的助推器。要兼收两个效益，需要经营者与职工共同努力的。作为经营管理着要招具有较高素质的职工，但招高学历的还不太现实，但最起码要有较好的职业道德。有了诚信的员工，就会有诚信的企业，生意也会越做越红火。

第三、提高经营管理水平

经营管理者是一个企业的领头人，对企业起决定性作用。就像一个形象的比喻说的——由一只老虎率领的山羊部队，能够战胜一只山羊率领的老虎部队，足见领导者的重要角色。提高老板的素质是提高他本人管理水平的重要途径，而素质包括思想政治素质、职业道德、业务素质等。只有领头人素质高，才能树立起良好的信誉素质和企业形象，有利于超市的生存发展。

六、总结销售技巧：

第一点：真诚

你的真诚会直接打动顾客。真诚待人不仅能从心灵上获取对方的信任，更是让顾客发自内心的感受到我们对他的重视。凡是要用发展的眼光看问题，金碑银碑，不如消费者的口碑，顾客对我们的许可,那才称得上是一笔巨大的无以比拟的巨大的精神财富。

第二点：沟通

沟通可以使很多事情变得顺利;沟通可以使关系更加和谐,因此,我们便要主动的与顾客之间构造出一座沟通的桥梁,让我们能够更加清晰的知道,顾客到底需要什么,又或者在言语中,我们可以推论出什么衣服才更加适合他,让他们能够买到称心如意的货物,从而另我们的商品交易能够更加顺利的进行.

其实,沟通不仅在商业上能够另我们获利,但对于我这为学生而言,这更是一次难得的学习机会,另我的口才与交流能力有了一次质的飞跃,真可谓是实现了一次”双赢”。

第三点：热情与耐心

热情与耐心,就像火与冰,看似两种完全不同的东西,却能碰撞出最美丽的火花.的确,每一个顾客的思想,喜好都是不一样的,面对各式各样的衣服,便会不由自主的挑剔起来,这便会令你既是烦躁不安又是一份无奈,面对如此烦琐的活儿,我们是否可以坚持下去,靠的便是那份来自心灵最深处的热情。

第四点：主动

当我们用该的主动去请缨,能为自己赢得更多的机会,只要是勤问、勤学、勤做,就会有意想不到的收获。在此期间,自己接触其他人,和他们的交流机会也增多了,而正因为这样,我在工作中也逐渐变得勇敢,虽然开始也会有所顾顾忌,怕主动请缨会招来不必要的乱子,更怕那种另类的眼神会围绕着自己打转,但事实告诉我应该对自己有信心,应该有勇气去尝试,即便在尝试中失败,也能让自己成长,没有锻炼机会,谈何积累和成长?而这一切,只能靠自己去争取,等待只能让你在沉默中灭亡。只有主动,才能为自己创造良机。

总而言之,这次的社会实践让我过得很充实,收获很大,也让我认清了如今大学生就业也很困难,尤其是在校大学生更是难上加难,这就激励我要更加充实自己,锻炼自己好适应社会的需求,真真正正的成为人才,也学到了一些销售技巧,感悟到了与人交流的艺术,提升了我的综合素质.这段经历无论是在今后的学习上,还是在公司任职,更或者是在今后的生活中都是一笔宝贵的财富。

市场营销实践报告

第2篇 市场营销实训报告总结

按照学校的计划，16周是我们的市场营销实训周。这次的市场营销就是对市场进行调查，然后根据调查结果，选择要销售的产品，最后制定价格及销售策略开展校内产品销售。

6月9号到10号上午主要是营销的前期准备，货物是9号之前就已经批了回来的，我觉得那些货物里面有几种产品是没有进好的。第一件是那种玩具式的电动风扇。像这种风扇是肯定难以销售出去的，这是因为：

（一）我们都是大学生了，那种东西不太适合我们这个年龄段的人用；（二）这个东西不新奇，如果这种东西新奇的话，根据年轻人喜好新鲜东西的心理，可能还可以销售出去，但是这种产品早在几年前就看到过了；（三）不实用，学校给每个宿舍的学生都配了风扇，教室也有风扇和空调，所以这种东西根本派不上用场。第二件是手链，那种手链是可以根据自己的爱好来配的，但是那种东西以前有人在校门口卖过，实际上市场就已经很小了，配一条这样的手链也很不实惠。第三件是太阳伞，虽说太阳伞对学生来说需求量比较大但是这种产品的价格比较高，更换的速度也不是很快，不适合我们这种只搞几天的短期销售，那么9号下午贴海报，设计不是很令人满意，因为上面只写了我们在搞市场营销实训，但没有写清楚实训到底是搞什么到底在哪个地方搞。

10号下午就正式进入了营销阶段，那么在其中有一件事是感触很深的，老师交给了我们一批货物需要我们自己来定价，由于考虑到学生买东西可能会还价，所以决定定得高一点，可是谁知道货物一摆出去，别人一看到这个价格就直接走了。后来想一下也是，作为一个学生经济能力有限，价格太高一般人接受不了，而且这种产品并非品牌，只是摆在小摊子，所以无论从包装还是本身的价值来说，定价确实不合理。其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎实的，市场营销书里面有一个章节就是讲产品的定价的，书里面说定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决定的，很明显在这个里面我们没有考虑到市场孤供需况状和消费者的心理因素。其次，摆摊的地点也很重要，开始主要是摆在7栋公寓前，那样一来2、3栋的同学就很难了解我们的这个活动，第二天我们把摊点分了一个摆到下面去了销售成果比第一天的要好了好多。

12号由于进的一批货物，在校内销售的话市场过小，所以需要在外面销售，这样绝对没有在校内那样轻松，你得在早晨7点赶到那里因为那个时候是家庭主妇们出来买菜的时候。而过了那个时间段就不会再有很多人出来；在外面这样子摆地摊有的时候连一张像样的桌子都没有的，你只能随便地搞一个东西铺在地上然后把产品铺在上面，在学校里面还有老师可以帮你解决一下这方面的问题但是在外面一切都得你自己想办法；这一次碰到了一件比较有味的事，就在我们快走了的时候碰到了一个收卫生费的，说真的要不是这次的在外面的实习我还真不知道有收卫生费这一档子的事，到社会上还是能够多了解到许多在学校里面看不到的事情。虽说这次的销售成绩并不是很理想，但是想到我们是初次外出推销，还能卖出几件我就很高兴了，享受的过程要远比享受结果要快乐的多。

第3篇 2022年大学生市场营销实训总结范文

我们这周上的实训课是市场营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的课题是藕塘职教园化妆品市场的调查，并设计我们的实训报告，这将是站在一群开办大学生化妆品店的位置着想的实训活动。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内学生们。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。

我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是化妆品。可能化妆品对于我们来说，并不是什么新鲜事。前辈们说这一块做的好酒是暴利，而且作为一个在校居住的大学生，购买化妆品时需要注意的很多，也怕自己买的东西不正规，我们的目标就是搞好这一块，为他们更好的服务。根据这些意见，我们的大学生化妆品店就拟以诞生。我们的化妆品店最注重的就是服务于质量。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以完善我们的产品，也可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视化妆品这块，从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。

作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于松了口气。

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。

在这里，我想说一句：因为有你们相伴相随，所以在实训的每一天都很快乐很充实也很踏实，愿我们继续一路同行。

第4篇 09年国际市场营销实训总结

这个学期开设了国际市场营销的课程，跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力；在学习的过程当中可以学到很多东西。尤其是可以让我们学会怎样运用课本的知识进行营销，怎样运用发散性思维。

此次的实训以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也给予我们足够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻不少。

实训开始的三天我们进行了软件的模拟。进行这个软件模拟是以2到3个人为一组，组合成一个公司。然后对于这个公司进行模拟经营。我们小组的公司名是s.h.o.w，我们小组模拟经营的电话机的介绍是u call i call。一开始的时候我们要对我们的市场进行选择，要抉择我们要进入的市场，对于这一点，我和我的partner想了很久，在网上查找了打量的资料，最后我们选择了华东地区。我们选择华东地区的原因是我们觉得华东地区是很有市场潜力的。

当我们做完市场选择以后我们就要开始进行市场调研，做这次的市场调研我们想了很久，因为每一次的市场调研就意味着我们要用大笔费用。对于我们公司而言降低成本很重要，所以我们考虑了很久，同时我们也利用了网络查找相关的资料，尽量的而使我们的公司变得更加的优秀。当我们公司花费了一定的资金购买了资料以后，我们开始分析我们获得的资料。

根据所获得的资料运用4p策略，和swot分析法进行分析，最后我们公司决定了我们的目标市场是城镇的中青年，我们的定位是多功能的装饰电话。

当对市场分析完以后我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，老师让我们每个小组介绍自己的公司，我们小组把握了这次的机会，对于每个公司的信息进行了分析，我们发现选择进入华南地区的公司比较多，同样的大家选择的目标市场大部分都是城镇人口，大家选择的策略基本上就是低成本领先和集中性目标市场策略。因此通过每个公司的简介我们公司知道了，我们选择的华东地区市场竞争不大。我们公司要好好的把握华东地区的这块大蛋糕。当我们进行了广告设计，打广告，生产商品，还有选择销售方式等一系列环节之后我们的公司渐渐的强大起来。最后我们的公司拿了不错的成绩。

在这三天的软件模拟里，我不仅学习到了很多东西，而且也意识到我们公司的不足，第一，我们公司的速度没有别的公司快。

第二，我们在选择销售的时候总是先生成了产品，然后再下订单的，这种做法无疑给我们公司带了滞留产品的风险，因为一旦我们的产品生产了出来，而订单被别的公司拿走了，那么我们就将承担损失。

第三，我们公司没有意识到购买别的公司产品的好处，没有利用这个有利的条件。购买别的公司的产品看起来盈利不多，实质并不是这样的，购买别的公司的产品，可以使我们节省了打广告，技术研发等一系列的费用。是利润最大化。

第四，我们公司经营到了最后，乱了阵脚，只是一味的追求高档产品，一味的进行技术的研发，从而忽略了，我们公司坚持的目标市场以及目标定位。

最后的两天我们进行了kj的沙盘模拟。这个实训是以原来的公司为单位，组成人员6-8人。每个人负责不同的职位。一开始我们小组进行了任务的分工，使得我们的公司运行有条理且简单化。其中我负责的是间谍同时兼顾协助决策的职务。对于这个模拟游戏我觉得熟读规则是非常重要的，对于规则的了解会影响我们小组的运行和成败。

通过沙盘的实训，让我受益匪浅。第一，认识了团队合作的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。

第二：在我做间谍的过程中，我发现，原来要成为一名出色的间谍一点也不容易，因为间谍的危险性大，挑战难度高，同时间谍提供的信息一定要准确，信息的准确将会影响我们的决策。

第三：通过这次的沙盘模拟，我认识到了我们小组的不足，我们小组的速度比较慢，深思熟虑的时间过长，另外我们公司本来经营的很不错，但是由于我们中途的价格看错，定价低了，使我们公司损失惨重，单单其中一家公司，我们就损失了50左右个币。这是我们公司决策上的失误，我们应该检讨我们的粗心大意。另外我们公司曾经参加过抢顾客这一个环节，由于我们经验的不足，抢不到4号顾客，但是塞翁失马焉知非福，对于我们公司而言一开始玩这个游戏，根本没有能力去经营4号顾客，所以有时候要学会放弃。还有最后一点，我们公司的眼光不够长远。

通过这次的沙盘模拟，我认识到了自己的不足，数据的提供过少，协作决策的时候没有仔细认真的做好检查，导致了公司的损失。

总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

第5篇 市场营销实训的优秀个人工作总结范文

导语】所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。以下是好总结整理的相关资料，希望对您有所帮助。

本学期我们在老师的带领下进行了市场营销实训，本次实训，我们全班分成了几个小组，小组成员在小组长的带领下分工协作，共同完成小组任务。

本次实训要求对某个具体行业的行业分析报告，营销环境swot分析，问卷调查汇报，价格策略分析和综合分析五个项目进行调查分析，每位小组成员负责汇报一个项目，其余四位成员负责提供资料。

在这五个项目中，我们每位成员都贡献了自己的一份力量，以下是我在此次实训中负责的工作：

首先，在项目一的行业分析报告中，我们组选择的是彩电行业，然后对其进行行业分析，我所负责的是彩电行业市场现状的资料收集，主要从行业发展历史，市场规模和发展趋势三方面着手，通过网上查阅资料，以及对实体彩电行业的了解，将资料整理归类后提供给此项目汇报人，然后再协助此项目汇报人完成行业分析报告，最后通过走访调查，包括路人调查和登门调查的方式，对整个彩电行业进行行业分析报告。在这过程中，我感受到了集体的力量是强大的，团结就是力量，合作就能成功。

其次，项目二的营销环境swot分析，由于项目一中对整个彩电行业进行了大致分析，所以通过比较，我们选择长虹彩电作为本次swot分析的对象，我们走访了马鞍的长虹专卖店，对长虹彩电的优势，劣势，机会，威胁进行了分析，最后得出应对策略，大体上分为两步，第一，发挥优势，回避威胁，实行产品结构调整，大力开拓高端产品市场，扩大技术革新，增强自身研发能力，减少对国外核心技术的依赖，加强策略联盟，从而达到技术共享。第二，克服劣势，回避威胁，整合优势资源，脱离成长性不强的产业，根据消费者需求层次，进行市场分割，加强长虹品牌建设和售后服务，完善营销渠道，管理层次制定清晰的核心职能定位，加大销售一线的授权，从而加快对市场的快速反应。通过这个项目的资料收集及实际操作，我对整个长虹彩电的营销环境有了一定得了解，同时明白了个人的力量是渺小的。

再者，项目三的问卷调查，通过我们小组成员的努力，共同设计了一份完整的问卷，调查范围主要是然后走访校外一部分居民，请求他们帮组完成问卷，最后，我们共同整理归类统计，得出了一些数据，虽然在这部分工作中，自己的任务分配不是很多，但是还是体会到了与校外人们沟通交流的乐趣与技巧。

然后，第四个项目的价格策略分析，我们走访了涪陵的新世纪，苏宁电器，国美，重百的长虹专卖店，通过对同种型号的彩电价格及优惠政策和定价策略进行比较，发现大多数专卖店都选择尾数定价法，这告诉我们，如果以后从事营销工作，应该重视尾数定价法的作用。

最后，综合分析，对整个彩电行业进行了总体分析，然后对长虹彩电进行具体分析，我负责收集swot分析相关的资料。

总之，在整个实训过程中，我们都认真对待每一个项目，力求做的更好，分析更全面。从中，我了解到了企业要想长期稳定地向前发展，应该找准目标市场，注重销售技巧和定价策略，这次实训让我感受到了个人的力量是渺小的，集体的力量才更强大，完成任务的每个成员要齐心协力，团结才是力量。

第6篇 13年市场营销实训报告总结

13年市场营销实训报告总结

按照学校的计划，16周是我们的市场营销实训周。这次的市场营销就是对市场进行调查，然后根据调查结果，选择要销售的产品，最后制定价格及销售策略开展校内产品销售。

6月9号到10号上午主要是营销的前期准备，货物是9号之前就已经批了回来的，我觉得那些货物里面有几种产品是没有进好的。第一件是那种玩具式的电动风扇。像这种风扇是肯定难以销售出去的，这是因为：

（一）我们都是大学生了，那种东西不太适合我们这个年龄段的人用；（二）这个东西不新奇，如果这种东西新奇的话，根据年轻人喜好新鲜东西的心理，可能还可以销售出去，但是这种产品早在几年前就看到过了；（三）不实用，学校给每个宿舍的学生都配了风扇，教室也有风扇和空调，所以这种东西根本派不上用场。第二件是手链，那种手链是可以根据自己的爱好来配的，但是那种东西以前有人在校门口卖过，实际上市场就已经很小了，配一条这样的手链也很不实惠。第三件是太阳伞，虽说太阳伞对学生来说需求量比较大但是这种产品的价格比较高，更换的速度也不是很快，不适合我们这种只搞几天的短期销售，那么9号下午贴海报，设计不是很令人满意，因为上面只写了我们在搞市场营销实训，但没有写清楚实训到底是搞什么到底在哪个地方搞。

10号下午就正式进入了营销阶段，那么在其中有一件事是感触很深的，老师交给了我们一批货物需要我们自己来定价，由于考虑到学生买东西可能会还价，所以决定定得高一点，可是谁知道货物一摆出去，别人一看到这个价格就直接走了。后来想一下也是，作为一个学生经济能力有限，价格太高一般人接受不了，而且这种产品并非品牌，只是摆在小摊子，所以无论从包装还是本身的价值来说，定价确实不合理。其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎实的，市场营销书里面有一个章节就是讲产品的定价的，书里面说定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决定的，很明显在这个里面我们没有考虑到市场孤供需况状和消费者的心理因素。其次，摆摊的地点也很重要，开始主要是摆在7栋公寓前，那样一来2、3栋的同学就很难了解我们的这个活动，第二天我们把摊点分了一个摆到下面去了销售成果比第一天的要好了好多。

12号由于进的一批货物，在校内销售的话市场过小，所以需要在外面销售，这样绝对没有在校内那样轻松，你得在早晨7点赶到那里因为那个时候是家庭主妇们出来买菜的时候。而过了那个时间段就不会再有很多人出来；在外面这样子摆地摊有的时候连一张像样的桌子都没有的，你只能随便地搞一个东西铺在地上然后把产品铺在上面，在学校里面还有老师可以帮你解决一下这方面的问题但是在外面一切都得你自己想办法；这一次碰到了一件比较有味的事，就在我们快走了的时候碰到了一个收卫生费的，说真的要不是这次的在外面的实习我还真不知道有收卫生费这一档子的事，到社会上还是能够多了解到许多在学校里面看不到的事情。虽说这次的销售成绩并不是很理想，但是想到我们是初次外出推销，还能卖出几件我就很高兴了，享受的过程要远比享受结果要快乐的多。

这几天实训真的很累，但有一句话是这么说的“累并快乐着”，虽然说很苦，但是这几天我过得很充实，而且我有机会将我在书本上学到的东西应用到实践中支，同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们班的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的同学有了进一步的了解，同时也拉近了我和一些同学的关系，我交了几个好朋友，在人生的道路上我又多了几笔财富。

第7篇 2022年国际市场营销实训总结

这个学期开设了国际市场营销的课程，跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力；在学习的过程当中可以学到很多东西。尤其是可以让我们学会怎样运用课本的知识进行营销，怎样运用发散性思维。

此次的实训以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也给予我们足够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻很多。

实训开始的三天我们进行了软件的模拟。进行这个软件模拟是以2到3个人为一组，组合成一个公司。然后对于这个公司进行模拟经营。我们小组的公司名是s.h.o.w，我们小组模拟经营的电话机的介绍是u call i call。一开始的时候我们要对我们的市场进行选择，要抉择我们要进入的市场，对于这一点，我和我的partner想了很久，在网上查找了打量的资料，最后我们选择了华东地区。我们选择华东地区的原因是我们觉得华东地区是很有市场潜力的。

当我们做完市场选择以后我们就要开始进行市场调研，做这次的市场调研我们想了很久，因为每一次的市场调研就意味着我们要用大笔费用。对于我们公司而言降低成本很重要，所以我们考虑了很久，同时我们也利用了网络查找相关的资料，尽量的而使我们的公司变得更加的优秀。当我们公司花费了一定的资金购买了资料以后，我们开始分析我们获得的资料。

根据所获得的资料运用4p策略，和swot分析法进行分析，最后我们公司决定了我们的目标市场是城镇的中青年，我们的定位是多功能的装饰电话。

当对市场分析完以后我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，老师让我们每个小组介绍自己的公司，我们小组把握了这次的机会，对于每个公司的信息进行了分析，我们发现选择进入华南地区的公司比较多，同样的大家选择的目标市场大部分都是城镇人口，大家选择的策略基本上就是低成本领先和集中性目标市场策略。因此通过每个公司的简介我们公司知道了，我们选择的华东地区市场竞争不大。我们公司要好好的把握华东地区的这块大蛋糕。当我们进行了广告设计，打广告，生产商品，还有选择销售方式等一系列环节之后我们的公司渐渐的强大起来。最后我们的公司拿了不错的成绩。

在这三天的软件模拟里，我不仅学习到了很多东西，而且也意识到我们公司的不足，第一，我们公司的速度没有别的公司快。

第二，我们在选择销售的时候总是先生成了产品，然后再下订单的，这种做法无疑给我们公司带了滞留产品的风险，因为一旦我们的产品生产了出来，而订单被别的公司拿走了，那么我们就将承担损失。

第三，我们公司没有意识到购买别的公司产品的好处，没有利用这个有利的条件。购买别的公司的产品看起来盈利不多，实质并不是这样的，购买别的公司的产品，可以使我们节省了打广告，技术研发等一系列的费用。是利润最大化。

第四，我们公司经营到了最后，乱了阵脚，只是一味的追求高档产品，一味的进行技术的研发，从而忽略了，我们公司坚持的目标市场以及目标定位。

最后的两天我们进行了kj的沙盘模拟。这个实训是以原来的公司为单位，组成人员6-8人。每个人负责不同的职位。一开始我们小组进行了任务的分工，使得我们的公司运行有条理且简单化。其中我负责的是间谍同时兼顾协助决策的职务。对于这个模拟游戏我觉得熟读规则是十分重要的，对于规则的了解会影响我们小组的运行和成败。

通过沙盘的实训，让我受益匪浅。第一，认识了团队合作的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。

第二：在我做间谍的过程中，我发现，原来要成为一名出色的间谍一点也不容易，因为间谍的危险性大，挑战难度高，同时间谍提供的信息一定要准确，信息的准确将会影响我们的决策。

第三：通过这次的沙盘模拟，我认识到了我们小组的不足，我们小组的速度比较慢，深思熟虑的时间过长，另外我们公司本来经营的很不错，但是由于我们中途的价格看错，定价低了，使我们公司损失惨重，单单其中一家公司，我们就损失了50左右个币。这是我们公司决策上的失误，我们应该检讨我们的粗心大意。另外我们公司曾经参加过抢顾客这一个环节，由于我们经验的不足，抢不到4号顾客，但是塞翁失马焉知非福，对于我们公司而言一开始玩这个游戏，根本没有能力去经营4号顾客，所以有时候要学会放弃。还有最后一点，我们公司的眼光不够长远。

通过这次的沙盘模拟，我认识到了自己的不足，数据的提供过少，协作决策的时候没有仔细认真的做好检查，导致了公司的损失。

总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

第8篇 大学市场营销实训个人总结

我们这周上的实训课是市场营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的课题是藕塘职教园化妆品市场的调查，并设计我们的实训报告，这将是站在一群开办大学生化妆品店的位置着想的实训活动。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内学生们。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。

我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是化妆品。可能化妆品对于我们来说，并不是什么新鲜事。前辈们说这一块做的好酒是暴利，而且作为一个在校居住的大学生，购买化妆品时需要注意的很多，也怕自己买的东西不正规，我们的目标就是搞好这一块，为他们更好的服务。根据这些意见，我们的大学生化妆品店就拟以诞生。我们的化妆品店最注重的就是服务于质量。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以完善我们的产品，也可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视化妆品这块，从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。

作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于松了口气。

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。

在这里，我想说一句：因为有你们相伴相随，所以在实训的每一天都很快乐很充实也很踏实，愿我们继续一路同行。

第9篇 市场营销实训的优秀个人工作总结

本学期我们在老师的带领下进行了市场营销实训，本次实训，我们全班分成了几个小组，小组成员在小组长的带领下分工协作，共同完成小组任务。

本次实训要求对某个具体行业的行业分析报告，营销环境swot分析，问卷调查汇报，价格策略分析和综合分析五个项目进行调查分析，每位小组成员负责汇报一个项目，其余四位成员负责提供资料。

在这五个项目中，我们每位成员都贡献了自己的一份力量，以下是我在此次实训中负责的工作：

首先，在项目一的行业分析报告中，我们组选择的是彩电行业，然后对其进行行业分析，我所负责的是彩电行业市场现状的资料收集，主要从行业发展历史，市场规模和发展趋势三方面着手，通过网上查阅资料，以及对实体彩电行业的了解，将资料整理归类后提供给此项目汇报人，然后再协助此项目汇报人完成行业分析报告，最后通过走访调查，包括路人调查和登门调查的方式，对整个彩电行业进行行业分析报告。在这过程中，我感受到了集体的力量是强大的，团结就是力量，合作就能成功。

其次，项目二的营销环境swot分析，由于项目一中对整个彩电行业进行了大致分析，所以通过比较，我们选择长虹彩电作为本次swot分析的对象，我们走访了马鞍的长虹专卖店，对长虹彩电的优势，劣势，机会，威胁进行了分析，最后得出应对策略，大体上分为两步，第一，发挥优势，回避威胁，实行产品结构调整，大力开拓高端产品市场，扩大技术革新，增强自身研发能力，减少对国外核心技术的依赖，加强策略联盟，从而达到技术共享。第二，克服劣势，回避威胁，整合优势资源，脱离成长性不强的产业，根据消费者需求层次，进行市场分割，加强长虹品牌建设和售后服务，完善营销渠道，管理层次制定清晰的核心职能定位，加大销售一线的授权，从而加快对市场的快速反应。通过这个项目的资料收集及实际操作，我对整个长虹彩电的营销环境有了一定得了解，同时明白了个人的力量是渺小的。

再者，项目三的问卷调查，通过我们小组成员的努力，共同设计了一份完整的问卷，调查范围主要是然后走访校外一部分居民，请求他们帮组完成问卷，最后，我们共同整理归类统计，得出了一些数据，虽然在这部分工作中，自己的任务分配不是很多，但是还是体会到了与校外人们沟通交流的乐趣与技巧。

然后，第四个项目的价格策略分析，我们走访了涪陵的新世纪，苏宁电器，国美，重百的长虹专卖店，通过对同种型号的彩电价格及优惠政策和定价策略进行比较，发现大多数专卖店都选择尾数定价法，这告诉我们，如果以后从事营销工作，应该重视尾数定价法的作用。

最后，综合分析，对整个彩电行业进行了总体分析，然后对长虹彩电进行具体分析，我负责收集swot分析相关的资料。

总之，在整个实训过程中，我们都认真对待每一个项目，力求做的更好，分析更全面。从中，我了解到了企业要想长期稳定地向前发展，应该找准目标市场，注重销售技巧和定价策略，这次实训让我感受到了个人的力量是渺小的，集体的力量才更强大，完成任务的每个成员要齐心协力，团结才是力量。

第10篇 大学生市场营销实训小结-实训总结

大学生市场营销实训小结-实训总结

我们这周上的实训课是市场营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的课题是藕塘职教园化妆品市场的调查，并设计我们的实训报告，这将是站在一群开办大学生化妆品店的位置着想的实训活动。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内学生们。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的`大门。

我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是化妆品。可能化妆品对于我们来说，并不是什么新鲜事。前辈们说这一块做的好酒是暴利，而且作为一个在校居住的大学生，购买化妆品时需要注意的很多，也怕自己买的东西不正规，我们的目标就是搞好这一块，为他们更好的服务。根据这些意见，我们的大学生化妆品店就拟以诞生。我们的化妆品店最注重的就是服务于质量。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以完善我们的产品，也可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视化妆品这块，从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。

作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于松了口气。

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。

在这里，我想说一句：因为有你们相伴相随，所以在实训的每一天都很快乐很充实也很踏实，愿我们继续一路同行。

第11篇 市场营销实训个人总结

市场营销实训个人总结

一、 实习性质：专业实习

二、 实习目的：通过实习，使学生了解与本专业相关的国际贸易实况，提高借助所学理论知识

三、实习方式：分散进行

四、实习总结

通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落!自从开始实习后便开始选择适合的题目，想了一天后决定选择秦皇岛市市中心的一家不错的形象设计中心，“羽”形象设计中心，他的地理位置是秦皇岛陶乐成斜对面的二楼上，这个形象设计中心具有先进的设备以及高水平的设计人员，每个店员都有自己的特色并且积极创新，经过进一步的了解，其主要业务有，美发美发设计全身设计，而且陪同逛街买衣服等等，服务态度很亲切，而且会达到不让顾客多话一分冤枉钱的良好效果。很多顾客都是回头客。经过对其他类似行业的调查研究，这所形象设计中心还是很具有竞争实力的，经过将近两个星期的调查研究以及实施和设计中心的人达到了良好的默契，并且完成了自己的策划案。对此有一些心得和总结

一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常工作是在办公室进行的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢?首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充分利用移动时间。二、做时间的主人，做好目标管理。做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是成功的第一步，可以增加动力，明确工作生活的方向，对目标的实现要设有一定期限，不能今天

拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。三、我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作，通过学习与近半年来的工作，我感触最深的是帐目方面不能混乱，对每一笔钱的来源去向都要清楚。市场营销是指企业以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满足并感到满足则是市场营销的最终目的。市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。 市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。元祖食品是中国大陆第一个同时推行erp、通过iso9001国际标准认证以及haccp食品卫生安全控制的企业，秉承“不断创新、引导市场、打造需求、创造流行”的经营理念，从礼俗文化中取材，以产品的高质量和新品的不断研发，再造美食文化的精致内涵。 随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。 当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。在这一步骤中，先介绍'工作包(wbs)'的概念。所谓工作包，就是把工作分解成几个块，分清各块的先后次序、各块的工作之间的相互关系、各块的工作由谁负责。工作包的方式实现了分工协作、合理配置资源的目的。'甘特图'是一种直观表现工作包的工具，它用图示的方法表现各个阶段的工作进度。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息;尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。 这次实习还是我了解到如何定价，策略(1)地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的.方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价;(2)心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价(将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售);( 3)折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等;(4)竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价;(5)需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而;(6)产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。。

做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很

多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。

[市场营销实训个人总结]

第12篇 市场营销实训报告总结】市场营销实训报告,

市场营销实训报告(3) (1)

市场营销模拟训练报告

题 目 ele(练习六)公司市场营销计划制定及实施报告

班 级：

t1353-3 姓 名：

徐 云 学 号：

20220530305 指导教师：

肖迢 张怀阁

概括

在整个实习中我经过一周的历练，虽说没有做到很成功，我也执着的付出过，尽管没有将一家公司做大做强，可是一路走来虽说只有一周而已，却让我感受颇多，仿佛经历了一次历练受过好久好久的考练，让我收获好多，下面我将在整体上做个总结，如果老师看同学们的总结看烦了，看到我的时，这部分概括将向老师讲述我的总结概括了我的所有感受的总结：

1.对于最初对一家公司的经营我看的很重，决策总慎之又慎，所以在最初几季度我的经业绩尽管没达到行业中的最好，市场份额仍是在攀升之中。从第三季度以后我的公司业绩开始下滑，直到第六季度我采用了模糊定位策略才将我的业绩才从仅有的16%上升到18%上升了两个百分点这一路的战斗也许老师都不会相信我在梦中还在思索怎样去改变自己的市场现状，我忘了是一天具体是星期几，这是我的状况，之中有欣喜，有困惑，老师如果看我之后具体的报告的话，会体会到我的报告之中隐含着我的内心世界的变化；由于是每次做决策时都会顺带将报告也一并写了，我的报告没按老师的要求来，我的思路不是很清晰，所以老师看来有几分杂乱的味道。我有想改的想法，但一看好好几十页的内容就放弃了更改的动力了，人天生懒惰，我是最好的例子，所以做这篇概述也是出至于这个原因之一；

2.我从第二季度开始就有新产品面向市场了，到营销的第三季度花了很大的投

范文写作入却不见得市场有所上升，我才检验新开发的产品的属性，发现两款产品的物理属性是一样的，而且产品的属性就市场需求而言没有一项优势。而我却定位在形象追求型和时间管理型细分市场，而且价格老高，这是营销失败的原因之一，为了抢占市场，我又开发了一款针对科技追求型细分市场的产品，各项属性都超过预期值（来自于消费者的语义感知），但市场依旧不乐观，而且由于后期公司业绩萎缩，经济实力下降，****高投入同对手相争是没机会了。所以新产品在我的公司来说是一个失败。我就觉的，对于多产品策略不是没各公司都适用能依靠多产品抢占多市场，没有足够的经济实力，多产品策略会害死你，产品从投入到成熟有一个周期，不来实力就不行再再新产品上耗费会死的很惨，这是我的认识。或许由于强者的新品牌没有好好的定位或者由于跟随者们实力不足没能力成功打造新产品，所以在我们这组中，一直到实习完毕，对于形象追求型市场和科技追求型市场始终没有一款特意满足他们的产品，这是我们这组整体经营的不足；

3.老师再课堂上说营销是一个整体，酷猫写作范文网最后的结果是每一步营销决策的组合我没

有充分的理解到，直到通过这次实训我才体会到他们是一个整体的说法。在第三季度听刘义的意见加大对渠道的支持力度，我在第四季度疯狂的投入，就像我的报告中写的那样，我的广告最多，渠道折扣很大，，我的渠道支持最多，我的渠道支持力力量飙升。但我的结果是市场份额下降了，所以我说我崩溃了。老师说一定要总结自己为什么会失败。但总结的前提是我们在失败后能够冷静下来，能够理性的分析，可是大多数的我们失败后很少能够冷静下来，更别谈做理性的分析，我强迫自己立刻回过神去好好总结。但满怀期待的做完第五期计划却发现我的市场从23%下降到了16%，我没做到理性的思考更没有客观的分析市场，将市场主观化即我认为的市场会怎样怎样，我

的决策的出发点从来没有做到整体考虑，或者说我是太主观看好，太相信自己的感觉，但不知道市场有其自己的运行规律，是不为我们的意志能改变的。怀着这样的心态，即使失败了，我们不会去总结自身的做法有多少的错误，而是怨天尤地，怪现实太残酷，或是 找借口说别人太幸运，别人投机取巧等等原因而不会去找自己的原因，或是直接否定自己认为自己不是这块料等等，我想这就是我感到沮丧的原因吧；

(转载于: 在点 网)

4.说点题外话吧，不知作为其他的大学生同胞怎样想的，是不是还在想着有张大学文凭就能将来无忧呢，范文top100虽说我们会说我们知道其实大学文凭并我们心中不算什么，但我们的心中还是这样认为的，我们是大学生，我们很了不起，其实在这次实习中我感觉到，作为大学生的我们在真正面对生活是其实并无多少的优势，面对实际的工作，不管是什么样的学历，能解决实际的问题才是衡量能力的最好的标准，面对这样一次培训，我认为我学的是比较实在的，但在实践中我并无表现的怎么样，甚至还是很失败的。老师经常在课堂中表达的这个观点在我的实习中真正有所体会。

5.在实习中，我体会了一次推动营销和拉动营销的区别，老师说推动是从厂商到消费者的消费拉动，拉动营销是厂商和消费者联合促使中间商采取行动，我的推动策略实践过程是我给予高的渠道折扣和高的渠道支持来鼓励中间商来代理我的产品，但收获不是很多，当我将我的高折扣和高支持并负之于高广告投入的同时我将语义感知角度改成多元角度定位，采用模糊定位策略，突出我的新产品的性能和潮流方面的优势，思想汇报专题直接拉动了销量的增加，我明白了有同学能以单一产品赢得多市场及以高价反而市场占有率上升的现象。我深深地体会到营销作为一个整体的观念，营销的成败不是取决于哪一方面的突出，而是作为一系列的决策的组合共同决定的。我的决策是片面的，总是单方面的去考虑问题，没达到预订的结果的同时，浪费了大量的资本。

下面是我的具体过程的总结

学习了一学期的市场营销课程，到这一周真正到了将我的理论学习运用到实践中去的时候，这也是检验我们学习程度。我们的学习最终的目的就是将其运用到我们的实际生活中去。最难得也就是将理论付诸实践，为此我在实践中付出百般努力，也遇到各种阻挠，我将在报告中展示我的思路，反思我的错误，总结经验教训。

第一部

第一季度

一、决策过程

1.初涉市场，有很多方面让我无从考虑。特别是在情景模拟时，为保证组内竞

争的公平使每组的数据都相同，让我对真正的模拟市场环境无从了解，这是我开始第一季度决策的困难所在。由此我的swot分析只能从客观角度进行 本公司的优势（s）：

（1）.我公司市场排名靠前，拥有一定的市场地位；

（2）.我公司开发的b产品在显示面积及外观设计上在整个市场上居优，而且价

格指数居中，很有竞争力；

本公司的劣势（w）：

（1） 形成自己特有的优势，在同类产品中不具备竞争优势；

就介绍到这里，查看更多优质范文，请上酷猫写作范文网低价会带来竞争优势，但在手机普及化的今天，价格已经不是最有效的

竞争筹码，而且由于本公司的产品价格定位与中低端市场，而失去了高端手机市场，在消费者的心中已经将本公司产品定位与低价市场，且低价市场同样受到低价劣质产品的侵蚀；

本公司面对的机会(o)：

（1） 发展到现在，手机市场迸发出勃勃生机，无论是种类还是市场都在不断扩

大，而且相对于八零后及以后的人而言手机已经成为了生活的必需品，这一手机消费的转变为手机行业的发展提供了无限的契机。而且市场的增大，国名经济的发展和人们生活水平的提高人们会对这种象征现代生活标志的手机给予更多的关注和消费热情，这是我公司主打手机市场的动力。对于我公司而言，从事手机行业多年，并且综合市场排名第二，在手机行业有相当的实力，结合良好的市场前景，我公司定有更大的突破。而且手机属于非耐用品，产品生命短，由此带来的手机市场是很大的。

本公司面对的威胁(t)：

（1）.面对手机市场的高利润，不断有企业加入进来竞争日益加剧，利润渐趋微薄，

我公司的市场份额不断有被竞争者吞噬的可能 （2）.行业新秀不断出现，手机功能的日益多样化，不断有新的用途出现在手机上，

因此对手机行业要求紧跟技术发展的步伐，不断采用新技术，如果公司跟不上步伐，就面临丧失市场的危机

（3）.手机更新换代非常快，对技术的创新有很高的要求，想在此行业立足，必须

跟的上主流技术，不断推出新产品，因此经营成本不断增加；2.我决策的出发点是从以下数据出发的：

（1）.语义调查感知数据 该表是我做swot分析的部分依据其中的我公司的语义感知数据：

（2）.及语义调查感知理想点：

场，再由以下数据的进行确认：

（3）.我公司销量和市场占有率：也对产品的市场定位有直接导向

同时我公司要想扩大市场占有率，就必须造就相对于其他竞争者的优势，相对而言我公司的a产品与个人交流型市场的消费者主要差距是在通话质量上，b产品相对于时间管理型市场的消费者而言仍实在通话质量上。从表格中还可的出我公司产品相对于其他公司产品具有价格优势的，这是我对产品品牌的重新定位及广告的出发点。

对渠道的整合基于的的产品定位及目标顾客渠道偏好：

（6）.消费者采购习惯

广告的选取取决与受众的媒体接受习惯：

（9）.预计销售量与预计产量是对应的，为保证库存积压对资金的占用及库存损失的尽

可能小，我的预计产量是接近与预计销量的。

（10）.销售力量的分配是基于我的目标市场的选取及目标受众的购买习惯决定的。

二、第一季度的结果与总结 1.我公司股票指数升至118，强势对手为153，我公司依旧保持市场第二的排名。

下页

市场营销实训报告(3) (1)

与市场老大的比较我公司有以下的不足：

（1）.我公司b产品的销量严重下滑，而unh公司的销售额呈上升趋势而且新产品的投放抢占了时间管理型市场的部分份额，体现我的b产品的重新定位与广告

在科技追求型和个人交往型的市场知名度飙升，体现我公司的营销决策有严重

（3）.渠道占有率 我的高市场占有率但占有低的市场销售额；

(转载于: 在点 网)

提价了但感知价格却是2.5（2999）和2.3（3600），新产品的价格是2.3（3400），这涉及我的定价问题 我的广告投放：

(1).对产品的定位是一系列错误的源头所在，致使产品lel-b市场占有率反而下降不少，我将其定位在“时间管理型”市场，这个细分市场本身容量不大，而且面临巨大的竞争，加上后面的产品定位，广告投放及渠道组合都有偏差，使

把产品缩水30%

(2).我的把产品同行业同类产品价格相当但消费者的感觉是贵了（3.6），产品属性是一致的，品价的偏差，是我营销组合的失误;

第二部 第二季度

一、决策过程

第一季度的经营已经结束，市场的差异化已经显现，无论第一季度的经营如何，真正的市场真正开始了，我公司将面临来自其他公司的挑战，我必须谨慎的作出决策以保护市场，挽回我的b产品的市场，并向更大的市场份额进发。

1.swot分析

我公司的优势（s）：

（1）.我公司依旧保持相对的市场地位，在市场上有一定的影响力.我公司的劣势（w）:

（1）.第一季度的净贡献有所减小，第二季度的可用营销开支下降，而市场的

竞争却更激烈，这是我公司的一大挑战，必须充分运用资金，是对管理层的考验；

（2）.由于上期的失误，产品b的前途未知，市场萎缩，消费者满意度下降，

高的投入费用没得到丰厚的回报，致使这一期还得其弥补上一期的不足，增加了这一期的负担；

我公司面临的机会（o）:

（1）.上期的市场拓展为第二期的经营创造了很好的条件；（2）.我公司的产品ele-a已经稳扎于个人交流型市场，成为本公司金牛型产品；我公司面临的威胁（t）：

(1).经过第一季度的经营，总市场容量有所减小。虽然科技运用型和形象追求型市场容量有所增加，个人交流型市场容量下降剧烈，致使整个市场份额下降，而我公司的的主要市场在个人交流型市场，因此我公司面临巨大挑战，需要即可进行调整。

（2）.预计第二季度会有六家公司而是个手机品牌角逐手机市场，我公司将面

临更大的挑战；

2.对市场规模的预测

我才发现整个系统的数据是相互关系的。我的市场预测与计划生产量是一致的，我的计划品牌销售量和计划渠道销售量与计划生产量是一致的，我想通过拼凑数据有很大的难度。不知我的观点是否正确，我总期望我的目标市场的市场大一些，市场预测数据只是出自于我的感知，没有找的依据。这也许就是我的业绩始终提不高原因吧；2.新品研发

在第一季度的预研发的基础上，我第二季度也进行了新品牌的研发工作;

3.渠道组合上，

相对于第一季度的决策，我面对对b,c,d三款产品的地位与渠道选择，因为第一季度的 b产品销量严重下滑，我必须重新地位品牌，面临资金的不足，只得削减对新产品的渠道开发和广告投放预算，全力支持a,b产品；

4.其实我感觉我的最大的不确定投资是在对市场调研的投放上，数据的价值我还

没有真正的学会运用，但总觉得我会用到它会有很大的参考价值，我会一点点地开采他们的价值，我还是全投了。

二、第二季度的总结 ：总结第二季度的决策过程，我有以下没做好：

1.最大的不足是市场的预测上，我对市场的预测总是出自于感觉，感性的认知自

己的目标市场的大小，这是做决策时最大的弊病，总是乐观的主观的去看市场，不去做理性的客观的分析再做决策，注定是失败，我经营的公司两季度以来没有取得很大的突破就是出于此；2.决策时面对即将上市的新产品，从需要决策的两个产品到四个产品我慌了阵脚，

在决策时面对资金的不足，致使不得不削减开支，营销预算的减小直接致使营销水平的降低。近几期业绩一直在下滑，使可用开支减少是一个原因，我的资金分配运用上没达到最佳的组合使最重要的原因

3.在新品牌的研发时我就没有完全的清晰定位产品定位于那个市场，致使研发出

的产品又没有适应于某个细分市场的独特优势，要去造就市场优势，无形的增加了营销的困难，同时增加了营销开支，这是我的失败之处.同时我一直都不知道研发项目问题，我的产品推不出去，原因之一就在于我的新产品与原来产品是同质的，产品实质的好坏是定价及营销成功的基础，这是我忽略的。

4.我们做营销出发点我感觉我还是处在产品导向的思想境地。我想法的最大困境

就是相同属性的产品会在消费者心中形成不同的定位，感觉产品的实质物理属性的好坏已经不是最重要的因素。我一直认为我将我的产品定位在与我产品属性差不多的位置，造成了我产品滞销的困境，市场份额被吞噬掉。市场中消费者语义感知是纯属主观感觉，而作为生产厂商的我们又必须遵从消费者的这份感知，致使我们的定位必须转变，在首次感知市场营销的重要性的同时，也在*示自己自我的认知角度必须转变；5.第二季度我的新产品投入到市场，产品从进入市场到发展成熟需要一个周期的，

但我却上市时就生产很多，产品严重挤压，占用了资金，这是我忽略客观规律的结果，是我决策的失误。

第三部 第三季度 一、决策过程

1.决策依据：

（1）.行业新闻：

sun公司推出了nl品牌的新产品，定价为3500，主要面向形象追求型的消费者；

unh公司推出了unhd品牌的新产品，定价为3000，主要面向科技追求型的消费者；unhc品牌零售价格下调为3100，降价幅度达到8%

neo公司对neoa品牌零售价格进行上调，目前价格为2800 neo公司对neob品牌零售价格进行上调，目前价格为3500

dak公司遣散了50名专职销售人员，其销售队伍规模缩减为1季度的85% sun公司招募了10名专职销售人员，其销售队伍规模扩充为1季度的103%

unh公司招募了342名专职销售人员，其销售队伍规模扩充为1季度的176%

为了满足市场需求dak公司上调了dakb品牌的生产计划，幅度超过30% 为了满足市场需求unh公司上调了unha品牌的生产计划，幅度超过30%

为了满足市场需求unh公司上调了unhb品牌的生产计划，幅度超过30%

为了满足市场需求unh公司上调了unhc品牌的生产计划，幅度超过30% 为了满足市场需求neo公司上调了neoa品牌的生产计划，幅度超过30% 为了满足市场需求neo公司上调了neob品牌的生产计划，幅度超过30%

从行业新闻显示我公司的市场的第三季度面临更大的竞争，为了保持规模及股票指数，各公司都会保持或扩大规模

（4）财务分析表

最大对手生产回报率55.2%，营销回报率47.8%，研发回报率47.8%，销售收入72.5% 这体现了我的各部分组合没有达到最佳的配置，还有很大的提升空间！（5）.渠道支持 这体现我的渠道支持是不够的

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市场营销实训报告(3) (1)

（6）.广告投入 ：

我的 广告力度不够；

（7）.渠道占有率 ：

我公司的b,c,d三款产品面临市场的不足，是这一期的困难所在。

（8）.产品市场占有率：我的b产品市场定位还是不够明确，是我第二期决策的失误，妄图跨市场占有，是决策的失误。

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定位于形象追求型，广告定位于显示面积与运用操作；

4.市场调研上，取消多元分析的调查，因为我多多元分析不感冒，同时也为了资金的运用；

5.我们的市场面对的挑战是市场在萎缩，整体市场容量下降，必须去刺激市场，拉动需求。

6.swot分析 优势分析：

1.我公司市场份额较上一期有所增加，股票指数增加 2.elea产品占有稳定的个人交往型市场，成为我公司资金的主要来源，而且市场占有

率会加大；劣势分析：

1.生产、营销的回报率不高，说明我的营销决策有失误的地方，未能将资金充分的

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运用；

2.投资回报率一直在下降；

3.竞争对手活动频繁，势力越来越大，我公司虽有进展但终不及对手的发展速度最

终会威胁到我公司的发展，及市场份额，必须及时采取决策应对；

机会分析：

1.有几家竞争对手已经无法应对市场，面临破产，已经无力与我抗衡，竞争压力

减小

威胁分析：

2.我们的整体市场容量再不断减小，面对小化的市场竞争会加剧；7.为提高营销组合的效率，本期我加大了对渠道的支持力度；

8.为弥补市场空缺，怎强我公司的竞争实力，曾加了新产品sci投放市场，目标市场锁定在科技追求型市场，定价4000.促销点在科技运用和显示面积；

二、第三季度总结

第三季度的失败之处：

1.b产品定位失败，连续两季度更改品牌失败，严重降低了生产贡献率和营销贡献率；2.在淘汰d产品的同时，c产品定位同样失败。在第三季度除渠道上我拿掉了超级市场这

一原因外，我c,d产品本来就是同质的而且其本身品质不是很好，是我在新产品研发决策上的失误，如今b,c,d都面临被逐出市场的命运，耗费大量资本的同时，给企业带来了失去市场的风险，面对一个市场，没有出众的产品做基础，花再多的营销经费只是白费；

3.在决策分析时，我只盯住市场老大的动态，但第四季度则发现其他的对手市场有超过我

的趋势，没有足够的防范意识致使我们公司面临前后夹击的危险境地，是我决策时的另一个失误。

4.我的营销贡献率47.5%，下降4.1%；

收入达成率50.6%，上期69.7% 净贡献47.2%，上期67.8% 第三季度渠道占有率

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明显产品b,c的市场占有率下滑，我的渠道覆盖率高，但销售量低

从占有率到满意度的分析a产品的定位是比较成功的占有率和满意度都很高，但对于b,c及sci来说情况很不乐观，b产品的感知价格太高了，但我的b产品相对于对手dakb,unhb,neob及orgb而言，除没有通话质量及价格感知优势外，其他方面是很有优势的。

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市场占有率：

渠道折扣，我的折扣是不少的，相对于行业而言我的折扣率很高，但没取得期望的结果

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市场营销实训报告(3) (1)

广告投放 ：

最强的对手有钱就是任性，但是dak公司的刚搞策略不得不让我提防，以小的投入换回大的回报，我是高付出低回报，很是让人深思。

第四部分 第四季度决策策略：

1.保持c产品，其本身就没有竞争优势可言，降价至2900；2.对于b产品，相对于对手只在价格感知上不足，，做降价处理，价格至3000；广告

保持，渠道支持保持；

3.a产品降价至2600，广告及渠道支持保持；

4.新产品sci除了操作运用感知和价格感知外，其他指标都超过其预设，将其价格调

整为3600，其他策略不变。

5.重新将超级市场纳入渠道组合之中，加大市场支持力度以弥补降价引起的经销商的

不满；

6.本期不做新产品的研发工作，降低生产规模，着手与将手中的积压产品推向市场；

以下是swot分析：

(来自: 酷猫写作范文网)

优势分析：

1.我公司市场份额较上一期有所增加，股票指数增加

2.elea产品占有稳定的个人交往型市场，成为我公司资金的主要来源，而且

市场占有率会加大；

3.我公司的产品 b,c及sci主要存在价格方面的问题，其他方面感觉良好，这是前期营销的产出，本期调整价格会得到较大的销售量 劣势分析：

1.生产、营销的回报率不高，说明我的营销决策有失误的地方，未能将资金

充分的运用；

2.投资回报率一直在下降；

3.竞争对手活动频繁，势力越来越大，我公司虽有进展但终不及对手的发展

速度，最终会威胁到我公司的发展，及市场份 额，必须及时采取决策应对；

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4.后面的竞争对手迎面直追已经构成很大的的威胁；机会分析：

1.有几家竞争对手已经无法应对市场，面临破产，已经无力与我抗衡，竞

争压力减小

2.我公司在行业中有想到的经济实力，在营销组合不断优化中会有很大的

资金优势；

威胁分析：

1.我们的整体市场容量再不断减小，面对小化的市场竞争会加剧；

第四季度总结

看到第四季度的结果，我有一点灰心了，精心的组织策划，高的广告投入，高的渠道折扣，高的渠道支持，密集的销售力量，大的降价幅度，等等措施我都用了，但结果确实换来市场份额下降的，我真的有点不想做了。我去找老师抱怨，被老师训斥回来，市场不是我想的那么简单？为什么别人就能越做越好或者反败为胜，如果我的心智还足够的坚强，失败只是经验的积累，我为何会失败，我的哪方面的决策出错，我是不是又犯了以主观好感取代了严峻的市场环境的错误？真的是我想的想的越多决策越多失误会越大，考虑的越多，顾虑也越多，我的错误究竟在什么地方呢？眼看着时间越来越紧，我的心也越来越乱，我错在哪里？1.我的市场定位是否准确？

2.我的广告是否直接对销售起作用？3.我的降价是否真的能带来竞争优势？

4.我的大力度渠道支持是否真的吸引了渠道商 5..我的营销目标是否是出自于市场的真实分析？6.我的预测是否过于乐观？

7.我是否太轻视了市场的复杂度？8.我是否太草率的应对对手的策略？9.我是否被主观臆断所左右？

10.为什么我的b产品定位在时间管理型市场，c定位在形象追求型，d产品定位在科技追求型，但市场始终打不开，问题出在哪里？11.ogg与adk迅速成长的原因是什么？

科技追求型市场的最大竞争者是unh(b),dak(b);

时间管理型市场的最大竞争者是unh(b),dak(b);

个人交流型市场的最大竞争者是org(a)；我的威胁！投资回报率最大的是dak，org;

分销渠道占有率最大的是unh,dak;

我的不足的表现：

1.着手分析org与adk :

(1) 广告投放：

第一季度

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org迅速在第四季度成为个人交流性市场的老大，成了我的最大竞争者，面对市场我的牵挂太多，资金不足的前提下，顾虑太多造成，力量分散，给对手留下了机会。多品牌战略不是任何公司都能做的；

(2) 渠道折扣上 第一季度

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市场营销实训报告(3) (1)

(3) 渠道支持：

第二季度 该季度是unh的狂飙期，我的支持力度有所分散，增长迟缓下来；

第三季度 我的支持力度增加，但很分散。unh相对支持下降所以市场下降，而我在第三季度的对超级市场的取缔同样显示是一个错误；

第四季度 我的支持力度前所未有，但效果不大，相对于dak的高速成长下的低支持，我

终于体会到营销组合的整体性，我的市场上升后有下降，与我的前后期整体决策是有密切关系的，我得到以下结论

1.多品牌战略不是每个公司都能做的，商业中最大的弊病就是什么都想做，投资分散，本

来就不够强，资金分散力量就更显得薄弱，毫无竞争优势，已有的市场只能眼看着被别人瓜分却无能为力；

2.广告、渠道销售力量、渠道折扣、渠道支持是伴随品牌成长一同进行的随着品牌的成长

投入会相对减小，但对一个品牌支持力度的摆动或地位的始终偏移，最终塑造不出成功的品牌。我对a产品一直高支持去定其市场的大小，而对于b,c,d及sci定位的始终不一，使他们成为我的失败；3.

第五部分 第五季度、一、本期目标：

1.明确产品市场定位 2.提升投资回报率 3.提升营销贡献率 4.整合渠道优化 5.广告组合优化 6.提升销售量 二、决策过程

1.科技追求型市场虽然被unh和dak占据，但满意度却不高，这将是我公司sci的机会；2.时间管理型unh,dak的市场份额及满意度都很高，我的机会机会没有，只没能将b停

产；

3.形象追求性市场一直没有满意的产品，对我的sci满意较高，这是我的产品的两大潜力；4.c产品是毫无优势的，为支持他我的支持费用及库存损失远大于放弃他的成本，对于

cd而言，是我研发决策的一个失误，为公司带来了严重的资金浪费 swot分析

优势分析：

1.我公司市场份额较上一期有所增加，股票指数增加

2.elea产品占有稳定的个人交往型市场，成为我公司资金的主要来源，而且市场

占有率会加大；

3.我公司的产品 b,c及sci主要存在价格方面的问题，其他方面感觉良好，这是

前期营销的产出，本期调整价格会得到较大的销售量 劣势分析：

1.生产、营销的回报率不高，说明我的营销决策有失误的地方，未能将资金充分

的运用；

2.投资回报率一直在下降；3.竞争对手活动频繁，势力越来越大，我公司虽有进展但终不及对手的发展速度，

最终会威胁到我公司的发展，及市场份 额，必须及时采取决策应对；4.后面的竞争对手迎面直追已经构成很大的的威胁；5.我的品牌定位错误，致使与对手相比毫无优势 机会分析：

1.有几家竞争对手已经无法应对市场，面临破产，已经无力与我抗衡，竞争压力

减小

2.我公司在行业中有想到的经济实力，在营销组合不断优化中会有很大的资金优势；威胁分析：

1.我们的整体市场容量再不断减小，面对小化的市场竞争会加剧；2.竞争对手有赶超的趋势，我的市场被对手侵蚀了部分；3.随着对手品牌的成熟，我的生存空间不断减小

三、第五季度总结

面对第五季度的结果我比第四季度更失落我的市场份额从第四季度的23%下降到第五季度的16%。我一度无比失落，昨晚结果出来了，我假装不在乎的看一眼就关掉了，我心里很痛，失落到极点，一种失败后的沮丧感席上心头，我陷入到无比惆怅的边缘，我总结反思起自己。有人说经营一家企业就如同经营自己的人生，面对自己的失败，我仿佛看到了我人生的失败。确实，我的人生有许多的不足

有人说失败是成功之母，但多数人都会在失败后气急败坏或是沮丧消沉，真正能从失败中提炼出自己的检验教训，我们必须冷静，必须摆脱主观的控制，做到理性的分析。倘若我做不(来自: 酷猫写作范文网)到，那么我的失败就是注定的了。我强迫起自己冷静的去做分析。

面对一个市场，当我失败了就会去抱怨市场有问题。这是主观的，我们无法用主观的意识去主宰客观的现实，现实如此，不去改变适应只有灭亡这一个结局，我就是例子。我始终摆脱不了对市场的主观的看好或恶评，这是我的过失，是我的失败之因。

1.就像上期总结的那样，我降价了。资金不足我缩减了品牌数量，广告加

倍了，不足还是没定位。

2.我扩增公司形象我投入了的经费，

3.我设计了铺天盖地的广告，广告太多，反而引起了顾客的反感

4.我的削价销售造成了整个市场的降价销售，市场开始了价格战，成本高

的我，优势全无。

5.我的产品属性较好，但始终推不出市场，特别是第五季度将广告的定位

取消，造成了本来的优势全无

6.从第一期到第五期我犯得共性错误是市场的感知被我的主观看好所掌控，

我的市场分析数据还是没有发挥起应有的价值，在广告投多少，怎么投，产品定位在那，消费者期望有什么样的产品。我不知道，或从主观上知道。

7.对手为什么能节节高升，仅凭运气吗，市场会可怜我这个失败者吗？有

人能做好，我做不好，问题处在谁的身上。如果我还在抱怨，不去找原因死的会更惨

8.不会向别人学习，身边的的人有很多的优点值得自己学习，而我却养成

了一种自闭心里，认为自己 比别人强，过高的信任自己的实力，反思归反思，第六季度还是要继续经营的，在第六季度中要避免之前的错误，争取市场有所回升。以下是我的数据分析：

（1）.我的品牌知名度严重下降，个人交流性市场从上期的90.2%下降到61.5%。对手的品牌知名度直线上升。这说明我上期巨额的营销投入是失败的，回报率极低

a产品的下降很明显，个人交流性市场受到强烈的冲击

（3）.我的产品满意度

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市场营销实训报告(3) (1)

告和渠道力量组合出现问题

我的营销贡献率显著下滑，再次证明营销的失败。

（5）.在渠道支持上，我是拿钱往厕所里丢，巨额的支持打水漂。对手低的支持仍然换来高

的回报，我的推动策略有错误，问题也不是在渠道支持上。

（6）.销售力量上，我是投入想到多的，换来高的渠道占有率，但是渠道力量没有发挥作用：

（7）市场沦为价格战与广告战，广告投如和价格上我是没有优势的，但我知道我的广告上

的错误在于没有利用广告定位好品牌市场，没有向顾客提供可感知的正确信息，是我营销组合最大的失误。

第六部分 第六季度 一、营销策划

1.本季度的重点：

（1）.在保住现有市场的同时司机扩大市场

（2）.应对竞争对手的强烈的竞争，实现品牌的重新定位

（3）.更正广告中的不足，向消费者传达个感知的信息，对手产品能够

跨市场的原因是从多元分析角度定位的，而我一直没采用甚至在第五季度我取消了广告的定位是一个错误，在本季度更正 （4）.细致规划开支，提高营销后贡献率。

（5）.提升股票指数，挽回股东的信心 （6）.提升产品的销量 2.swot分析 优势分析：

1.有之前的市场基础，高的渠道占有率，和顾客的满意度的提升，是本

季度的优势；劣势分析：

1.生产、营销的回报率不高，说明我的营销决策有失误的地方，未能将资

金充分的运用；

2.投资回报率一直在下降；

3.竞争对手活动频繁，势力越来越大，我公司虽有进展但终不及对手的发展速度，最终会威胁到我公司的发展，及市场份 额，必须及时采取决策应对；

4.后面的竞争对手迎面直追已经构成很大的的威胁；5.我的品牌定位错误，致使与对手相比毫无优势

6.市场进入广告战和价格战，由于本公司的业绩下滑，资金实力不足，我

公司面临更大的挑战 机会分析：

1.有几家竞争对手已经无法应对市场，面临破产，已经无力与我抗衡，竞争压力减小

威胁分析：

1.我们的整体市场容量再不断减小，面对小化的市场竞争会加剧；2.竞争对手有赶超的趋势，我的市场被对手侵蚀了部分；3.随着对手品牌的成熟，我的生存空间不断减小

我的市场份额不断减小到现在是现存公司公司实力最弱的。

2.具体策略 （1）.品牌组合上，将b,c两产品库存做处理，放弃这两产品，腾出资金；（2）.广告上，减小公司广告投放以节省开支，将a广告定位在经济和

性能上，广告设计与投放经费不变。将sci的广告定位在潮流和性能上，减少电视广告投入；

（3）.渠道组合上，变推动策略为拉动策略，减小渠道支持力度节省开

支，减少超级市场上的销售力量，专卖店与百货公司不变，销售力量偏重于产品a.

（4）.产品定价上，降价是行业的趋势，我也必须跟着降价，a产品定价

2000，b产品定价2400，c产品定价2300.sci定价3400.（5）.市场调研就不要了吧，第六期是我的最后一期了。

二、第六季度的总结

对于第六季度的结果我没有认真的去分析，这是我的一个弊病，在机房待了一整周好不容易完了，也就再也没心思去总结，但有一点我的市场份额增加了，是对我的决策纠正过程的肯定。我在市场最艰难的时候市场上上升了二个百分点，烦请老师原谅我的疏漏，到此时再也没有心思去做第六季度的细致总结分析，但有一点我体会到了，面对眼前的不顺意，不要去抱怨，也不要去自我否定，只是我们自己的方法不对，重新思考定位换种方式就会有转机。

应该在上周实习完后就将实习报告完成的，当时装了一肚子的话想通过实习报告与老师交流，但知道今天是17号，再也想不起想说的话来。这个周去做了一个周的兼职，做的是最不让老师看好的餐厅服务员，每天都特别忙，好不容易熬到下班却困的要命，所以报告一直拖到今天。

老师说做事要有目的，但我觉得正是我的信奉的目的性制约了我们的行动，面对一件事，主观评价对自身毫无用处就会不会做，或是由目标却不知道怎样去实现，结果我们还是滞留在原地。我是一位行动者，我不会让自己留在原地消磨岁月，即使是闭着眼睛去摸索，我也不会停止折腾自己，让自己轻松。

我不服命运，我不满现实，在老师的眼中我会是一个叛逆者，为了实现进大学的愿望，大学靠自己，我迟疑了太久，2022不会再退步！

最后提前祝老师新年愉快！

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