业务调查报告格式(8篇范文)

第1篇 2020信贷业务中的尽职调查报告

有的员工说柜员是银行最重要的岗位，每天接待客户的现金和资金的来去;但也有人认为信贷员是为银行创造利润的群体，没有信贷员日晒雨淋的调查和催收贷款，哪里来的银行利润。其实，存贷款工作一并重要。

存款是银行生存之基础，贷款是银行发展之本。银行内每一个岗位都有其固有的重要性和特殊性，或许存在接触存款业务的客户很多，但是对于贷款业务的认识的还是比较陌生，现在就信贷业务做个简单了解。

尽管在信贷业务品种不同、对象各异上，但都有其内在的、本质的、共同的管理流程。科学合理的信贷业务管理实质上是规避风险、获取收益，以确保信贷资金的安全性、流动性、盈利性的过程。

每一笔信贷业务都会面临诸多风险，基本操作流程就是要通过既定的操作程序，通过每一个环节的层层控制达到防范风险、实现收益的目的。一般来说，一笔贷款的管理流程分为九个环节，分别是：贷款申请、受理与调查、风险评价、贷款审批、合同签订、贷款发放、贷款支付、贷后管理、回收与处置。

衡量一个从事信贷业务的专业人员工作效能，关键在于看他对每一笔贷款申请的尽职调查程度。因为尽职调查作为贷款全流程风险管理的关键环节，具有重要的意义。首先，全面深入、细致严谨、高质量的尽职调查工作是银行业金融机构开展信贷业务、管理信贷风险的基本保障，其工作质量直接决定了贷款质量和风险承担水平。其次，尽职调查是降低贷款人与借款人之间信息不对称，减少贷款风险隐患的重要手段。最后，通过揭示可能影响贷款安全的风险信息，有助于银行也金融机构作出正确的决策。

勤勉尽责地履行调查义务，尽可能掌握借款人及业务的各方面情况，揭示分析潜在的风险因素，是信贷员尽职调查工作的基本要求。信贷员必须遵循真实、准确、完整、有效的原则，通过各种途径开展调查工作，全面掌握客户及项目信息。

信贷员可以通过现场调查和非现场调查相结合的方式展开调查。现场调查包括现场会谈和实地考察，非现场调查包括搜寻调差和委托调查等方式。

尽职调查最终体现在调查报告中，个人贷款尽职、调查报告侧重于对借款人的资信水平、偿债能力，贷款具体用途及还款来源等请款的分析，确保借款人交易、借款用途、还款意愿和还款能力真实，防范虚假按揭等现象的发生。

信贷员的尽职调查，是对贷款人和借款人双方负责任的重要体现，借款人能清晰了解到自己的贷款能力，贷款人能有效防范风险，双赢的模式下将有助于银行也健康有序的发展。

第2篇 2019大学生寒假社会实践调查报告：外贸业务员实践

本人社会实践的公司是漳州市兴华金属制品外贸有限公司，那是一家专业生产钢管家具,超市货架、网片等，并生产各类家具配件，拥有专业的模具车间、生产车间，拥有大小型冲床两百余台，公司拥有专业生产流水线、自动静电喷涂流水线以及模具设计、制造等优质服务。此公司的产品畅销欧美东南亚等国家和地区。

这个公司设备先进.技术力量雄厚.现有冲床，折弯机，剪板机,线切割，磨床，火花机等160余台.一模具生产研发车间，一条喷塑流水线.拥有完善的生产、加工及检测设备!生产的产品全部执行国家标准.批量生产.规格齐全. 兴华金属(制品)有限公司自建厂以来.产品销往全国各地.深受用户好评.特别质量始终处于同类厂家领先地位.公司将以实惠的价格、热诚的服务.完善的检测手段，优良的售后服务著称。

本人在此公司的业务部，身为外贸业务员的我必须做到的几件事如下：

1.每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完。(有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机)。

2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为a类客户重点跟踪(但是也不能够忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户)。

3，主动到相关商务网站里寻找买家(要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性)。

4，每隔几天到相关商务网站(例如阿里巴巴网站，跨国采购网，国际进出口贸易网)，发布一条具有商业价值的信息。(虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定就会有所收获。)

5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。

6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息(据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不能忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快)

7，身为业务人员要每周汇报反馈询盘及跟进情况。(把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户)

第3篇 2020年调查报告：论农村信用社中间业务拓展策略

中间业务是指银行业在资产业务和负债业务的基础上不运用或较少运用自身的资产，以中间人或代理人的身份为客户办理委托、担保和信息咨询等业务并收取服务费用的业务。由于中间业务以其独有的对资本无需求、风险低、盈利高、服务性能强等特点，在业内获得了空前的发展，并受到广泛而高度的重视，成为与资产负债业务并驾齐驱的重要业务领域，中间业务正被快速抢占和瓜分。快速发展中间业务是农村信用社信用提高和业务发展的重要标志。也是我们将科学发展观运用于实际的最为深刻的表现。当前我们农村信用社中间业务发展状况如何、存在什么问题、应采取什么拓展策略？带着这些问题，笔者对万源市农村信用社中间业务开展情况进行了调查，从中也发现了一些问题。

一、我市农村信用社中间业务发展的现状

1、起步较晚，项目品种开发不力。

1999年，万源市农村信用社的中间业务是以代扣存款利息税为标志开始发展的，但在以后的几年中一直未见其它中间业务出现，直到xx年才陆续有了代发工资业务，xx年有一个代理它行保管库款、押运现金的业务，xx年开始代发农民的各类直补款。可以说万源市农村信用社中间业务经历了一个从无到有的发展过程，但起步较晚，而且中间业务还是建立在传统业务的基础上，其业务品种单一。

2、中间业务净收入虽逐年增加，但发展速度缓慢，收入比例还处在一个很低的水平。

经统计，xx年我市全辖营业总收入为4151万元，中间业务收入为10万元，占总收入的0. 24%；xx年我市全辖营业总收入为4710万元，中间业务收入为12.58万元，占总收入的0.27%；xx年我市全辖营业总收入为6178万元，中间业务收入为14.10万元，占总收入的0.25%，xx年我市全辖营业总收入为8433万元，中间业务收入为87.6万元，占总收入的1.04%，而据有关资料显示，xx年全国各金融机构中间业务收入占比的平均水平为10%，最高的金融机构占比达到17%，外资银行占比更高，大约为50%，最高的占比达到70%(花旗银行)，而我市农村信用社仅为0.002%，可见我们的中间业务发展规模小、范围较窄，仍然处在一个很低的水平。

3、精通中间业务的专业人才匮乏。

中间业务是知识密集型产业，具有集人才、技术、网络、资金和信用于一体的特征，它涉及经济、金融、贸易、法律、科技等诸多领域，是金融业的高科技“模块”。中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理的复合型人才，尤其需要具备系统的银行、保险、证券、外汇等金融专业知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内经济金融形势的专家。与商业银行相比，这种高素质复合型人才在信用社是极难找到，大部分信用社目前根本就没有这种人才，因此造成信用社中间业务的品种少，功能单一，缺乏综合性和有自身特色的产品。所以，中间业务专业人员的匮乏严重制约了我市中间业务的发展，成为我们信用社中间业务发展的一大瓶颈，让我们很有一种“捧着金饭碗还在要饭”的感觉。

二、我市农村信用社中间业务发展存在的问题

1、中间业务创新能力弱，构成单一，收入水平低。

随着金融创新的发展，中间业务种类越来越多，但是我市农村信用社还是仅限于代发工资、代扣利息税、代办保险等业务品种，业务创新能力弱，构成上也比较单一，基本上是以传统的中间业务为主，以上这些代理业务本身的效益很低。据调查，代发工资手续费提取比率为零；代理农民的各类直补款财政也只象征性的给付一点点手续费，连业务成本都不够；代扣利息税的手续费提取比率为2%；代办保险的手续费比率略为高一些，但也只有3.5%左右。以上这些中间业务收入占全部中间业务收入的98%以上。本希望蜀信卡能给我们的中间业务收入带来一个新的增长点，但由于蜀信卡业务刚开通不久，且只具有存取、转账、pos机消费、atm机取款等基本功能，还不能发挥其它多元化服务功能，因而短时间内也不可能产生更多的收入。一些如金融咨询、保管箱、委托业务、证券、理财等科技含量高、收益性好的新兴中间业务根本没有涉足。

2、对中间业务战略性认识不足、定位不准。

由于长期的计划经济体制和传统信贷管理体制禁锢了我们员工的创新思维，束缚了基层农村信用社主任的经营思想，在发展中间业务的指导思想上存在偏差，在对中间业务的定位上更是偏颇，没有把中间业务与资产、负债业务平等对待，而仅仅是把中间业务当作副业，当作次要业务，甚至把部分中间业务作为从属于存贷业务的附属品，作为吸引客户，增大存贷款传统业务的辅助手段，没有真正把开发中间业务当作一项主业和新的利润增长点来经营。因此，不把中间业务当作本行业的发展战略去研究和探索，对中间业务定位发生本末倒置的现象是我们目前在认识上存在的一个严重的不可忽视的问题。

3、人员短缺问题严重制约了中间业务的发展。

在山区，我们农村信用社大都存在网点分散、服务半径大的局面，如果单纯按行政村数和存贷规模来定编定员的话，那么信用社就会普遍存在着人员短缺的问题，这样既不利于各项制度的执行，也不利于业务的拓展，更不利于中间业务的拓展。现以我市沙滩信用社为例，该社共有5名职工，其中主任1人、信贷员1人、会计2人、出纳1人。这样的人员构成，在全辖无法普及柜员制的情况下，只能对外设一个柜面。而该社储蓄余额6031万元、贷款1313万元，因此业务量较大，每天仅存贷款业务量都在157笔以上，营业室外随时挤满了等候办理存贷业务的客户，使许多中间业务根本无暇顾及。目前万源农村信用社41个营业网点，除营业部外，其它机构均只能设1个对外窗口，因此柜面业务压力一直都很大。以代发农民粮食直补款为例，大部分农户只要直补款一到位就蜂拥而至，导致柜面业务压力很大，而财政给付的手续费很底，信用社的员工觉得费力不讨好，也就失去了做中间业务的信心。

三、拓展农村信用社中间业务的策略

1、更新观念、提高认识。

新思想、新观念决定新业务的开发，农村信用社员工要从思想上意识到加快中间业务拓展既是经济社会对农信社服务功能提出的新要求，又是信用社自身发展的内在要求。加快中间业务的发展是竞争能力提升的重要标志，是提高服务质量、满足客户需求的重要手段，也是提升经营效益、增强盈利能力的有效举措。在更新观念、提高认识的过程中，我们要解决好四个方面的问题：一是解决员工对中间业务概念模糊的问题；二是解决对中间业务效益低下、不值得开办的狭隘认识问题；三是解决认为我们贫困山区不存在中间业务需求的谬误认识问题；四是解决搞中间业务是不务正业，会影响主营业务的片面认识问题。尽管目前我们的中间业务尚处于初步发展阶段，但我们的员工一定要树立坚定的信心，克服把中间业务当作副业、对其经营管理和发展关注不够的思想倾向，排除中间业务能否成为信用社新的利润增长点的疑虑，深刻认识发展中间业务的必要性和重大意义，从战略的高度重视中间业务的发展，将发展中间业务作为与存款、贷款业务并列的支柱业务，实施拓展中间业务战略，在经营管理机制上营造有利于中间业务发展的压力和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的健康发展。

2、完善体系，规范机制。

发展中间业务对于农村信用社来说是一个新的课题，它是一项系统工程，需要体制上的支撑和政策上的扶持，特别是需要我们自身的加倍努力。因此，我们要解放思想的束缚，又快又好地发展中间业务，首先，管理机构要担负起重要的职责，例如，对辖内拟订开展或已开展的中间业务要认真地进行市场调查分析，预测变化趋势，科学正确地拟订工作目标，组织对新产品的研发、推广、宣传以及产品定价等工作。本人认为这一项工作最低也要由市级管理机构来完成，最好是省联社。其次，我们拟订开办的中间业务，一定要符合金融市场发展的客观要求，不能损害现有客户的经济利益，在立足传统业务的基础上，稳步进行，切不可蜂拥而上，更不可顾此失彼；再次，对已拟订的中间业务我们要制定相应的考核激励机制，要及时开发与之相应配套的计算机业务支持系统；最后，要制定和落实好中间业务的规章制度和操作规程，及时排除中间业务开展过程中的风险隐患，不能光抓业务发展，而忽视风险防范。

3、深入调查、研发产品。

针对农村信用社金融服务产品过分单一的现状，我们要结合农村信用社特有的客户群体和经营特点，适时开发新的金融产品，这是目前山区农村信用社的当务之急。上级管理机构在产品开发时一定要坚持市场有需求、农村信用社有能力、业务有效益的原则，充分考虑山区农村信用社在机构网络、技术管理、人才信息等方面的客观条件，科学地选择那些适合市场需要、发展潜力较大、风险小、成本低、收益高的中间业务品种，集中力量抓好产品的研究开发工作。我们推出的中间业务既要能够真正满足特定客户群的要求，又要能增加收益，只有这样的中间业务才有生存和发展的空间。

目前我们提到的卡业务、代收代付等业务，个人认为此类业务已被四大国有银行抢占，给我们信用社留下的发展空间并不大，对于此块业务我们不能盲目地和商业银行比拼规模，而应该稳妥地把这类业务做实、做细，逐步拓展我们的农村市场。同时要加强对技术含量高的新业务积极地进行前期探讨和实践，力求向客户提供全方位的个人金融产品，如农村信用社尚未涉足的基金业务、投资咨询业务、代理外汇交易、代理证券业务、个人理财业务等，我们要力争在深度和广度上加以拓展。比如个人理财业务面对的是众多不同背景的个人客户及其不同需求，设计开发新产品时应站在个人客户的立场上对市场进行细分，针对不同的对象设计具有个性化的个人金融产品。同时要摆正农村信用社在市场经济中的位置，努力改善服务水平，提高服务质量，运用多种营销手段，不断扩大影响，树立良好形象，培育和发展新的客户群体，实现中间业务的良性运营。

4、改进设施、培养人才。

中间业务是金融业的“高技术”产业，具有集人才、技术、网络、资金和信用于一体的特征，信用社正处于中间业务发展初期，需投入大量的人力、物力来支持业务发展。信用社要有业务发展的长远规划，要加快电子化和网络化建设的步伐，采用计算机和现代通讯技术设备，促进办公自动化、电子化以及由此延伸的自动服务手段的应用和推广，有计划、针对性地加大设备投入，搭建好中间业务发展的操作平台。

鉴于农村信用社目前的人员数量、结构和知识水平远远不能适应中间业务发展的实情，省、市管理机构应尽可能的结合各地实际，成立专门的中间业务部门，根据业务发展需要，建立起定期的培训机制，采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加大对一线员工中间业务理论知识和操作技能的培训；继续面向社会高起点、严要求地公开引进一批既具有计算机系统知识，又具有丰富银行业实践经验的复合型人才，为中间业务的研发提供智力支持，从而保证中间业务的健康发展。

5、 加强营销，加大宣传。

加强营销，加大宣传也是我们发展中间业务的一个必要手段。我们要系统地开展中间业务的宣传营销活动，向社会推荐农村信用社金融服务项目和业务品种，在公众中树立全新的整体形象。一是推行一体化营销策略，实现中间业务综合化经营三结合，集中营销与分散营销相结合、重点营销与全面营销相结合、存贷业务与中间业务相结合。把优化营销手段，改进营销策略作为抢占市场份额，促进农信社中间业务发展的重要举措。二是因地制宜、全面宣传。农信社经营机构多数位于“三农”之地，劳务输出旺，我们要抓住元旦、春节前后大量务工人员返乡，资金回流的契机，有的放矢地进行新产品的宣传，组织人员在营业网点、途经车站、街头巷尾，摆摊设点，宣传咨询，放送资料，千方百计做好宣传工作。

第4篇 道县邮政局农资配送业务调查报告

为全面了解我局农资分销业务发展情况，并为下步工作及农资业务渠道建设制定一些有针对性的措施，在局领导的安排下，8月7-10日，县局分管副局长及经营部主任分别带两个调查小组深入寿雁、仙子脚、白马渡等支局，就农资分销业务进行了重点抽样调查。

一、基本情况

截止7月底，全县邮政累计农药要数125万元，肥料要数218吨(其中，金秋肥料要数103吨，农药要数47万元)，累计形成收入42万元，实际上缴市局收入53万元，较去年同期增长45%。各网点累计欠缴货款65万元，其中，梅花欠7万元，仙子脚欠2.8万元，清塘欠6.5万元，祥林铺欠8万元，公坝欠8万元，白马渡欠9万元，柑子元欠2万元，寿雁欠13万元，发投中心欠5万元。业务发展不平衡。从网点来看，缴款最多的是仙子脚支局，1-7月份累计缴款12万元，最差的是发投中心，只有1万元。从投递员个人来看，最多的四马桥支局投递员曾德春要数4万元，形成收入1.5万元，最少的梅花支局投递员何永善要数只有1300元，形成收入280元，收入绝对值相差1.22万元。全县40个乡邮员，有40个乡邮员形成差价收入在1000元以下。

二、存在的问

从客观上来讲，资金瓶颈的制约、一季度旺季时来货不及时及金秋公司的竞争等因素在一定程度上影响了我局农资业务的发展。除此之外，以下问题的影响也是显而易见的，归纳起来，有四个方面的问题：

(一)从员工层面上来看，不少员工，甚至包括个别网点负责人对待农资分销业务抱着消极应付和无所谓的心态。县局领导推一下则动一下，有的甚至连再怎么推也不动。主要有以下原因：

1、认识上的不足。按照省公司李雄总经理的定位，以后的农村支局，主要是抓好两个体系建设，一个是农村金融服务体系建设，另一个是农资配送服务体系建设。有的员工对农资分销业务的战略地位认识不足，对邮政企业的认识还停留在寄信送报的老套路上，认为邮政搞农资是不务正业;有的员工则担心邮政搞农资是为他人做嫁衣裳，他们以邮政以前和“亚华种业”合作搞种子邮购为例，担心销路一打开，该农资企业又和邮政取消合作了，这样邮政又会从头开始，出现年年发展年年难的局面，这种认识具有普遍性。这种认识上的不足，与企业的宣讲、培训及员工思想教育、形势教育工作不力有关。

2、部分投递员纪律性差、团队意识、企业忠诚度较差。这部分员工对分配的个人任务有抵触情绪，主动接受任务的少，大部分是被动的，有的即使勉强接受一点任务，其处理方式却是将领来的货堆在某个熟人或者代办员家里，不闻不问，几乎不去销售。另外，在现有体制下，乡邮员是委代办性质的，不是劳务工，也不能享受劳务工的相关政策。因此，几乎所有的委代办投递员对企业都没有什么归属感，直接导致其纪律性、团队意识及企业忠诚度较差，其配送积极性也因而受到影响。

3、欠款回收难。主要有三个原因：一是邮政配送下去的农资产品全部是赎销铺货的，有的人则认为，反正自己不出钱，对货款何时收回、收不收得回没有紧迫感。二是农产品收回周期较长，不少用户承诺的还款时间较长，在客观上导致上欠款回收难。三是由于局里资金紧张，部分业务发展政策兑现不及时，有的员工则以此为借口，拒不缴款。在一方面，寿雁支局有代表性，该支局一些投递员和代办员表示，局里何时兑现奖励政策则何时上缴农资欠款。

4、畏难情绪和消极心态严重。有的人认为任务太重，反正完不成，干脆不搞。有的人甘于平庸，宁愿一个季度1200元的农资挂钩考核奖金不要，每个月领几百元钱也心安理得。

(二)从管理层面上来看，部分单位管理上的滞后也影响了农资业务的进一步发展。

1、个别网点负责人管理水平有待进一步提高，导致干群关系紧张，员工有抵触情绪。

2、部分网点没有制定相应的二级考核办法，或二级考核办法不合理。体现为分配任务时有的搞平均主义;收入二级收入分配时没有体现多劳多得，按效益分配的原则;甚至有的搞暗箱操作，三人民主理财小组或没建立，或名存实亡。

3、有的网点对市场的认识不足，盲目大量要货，往代办点铺货没有针对性，导致货物大量积压，不仅影响了资金的周转，甚至还对货物造成了损毁。例如寿雁支局，往金秋公司要了大量的化肥没销出去，大部分堆在支局的走廊上，由于长时间在日光作用下，包装物风化损毁严重达20余袋，结果退货给金秋公司时被拒绝接收，只有自己降价处理。

4、企业员工家族化增加了企业的管理难度。邮政企业的员工，大部分是职工的子弟和亲戚，家族化严重，管理难度大，不少网点负责人怕牵一发而动全身，因而不敢管理，在制度与人情的较量中，往往选择人情。

(三)从产品层面上来看，邮政配送的农资与农民朋友的消费需求差距明显。

1、产品结构单一。我县邮政配送的农资产品主要是正邦、中邦公司的农药和广东宏远集团的保得生物有机肥，另外还有一部分金秋公司的化肥和农药。以化肥这一块为例，我县大部分农民往往习惯于在开春前就备好了各类肥料，且是氮(如氮铵、尿素)、磷(如过磷酸钙)、钾(如氯化钾)、复合肥搭配购置。社会上的其他农资经销商，根据农民朋友的这一消费需求，在头一年冬储时就将各种化肥基本上配齐了，且以复合肥为主要赢利点，而氮铵、尿素等产品几乎是微利，甚至略有亏损，其基本销售策略是氮铵、尿素等微利产品与复合肥搭在一起卖，采取组合营销策略。而邮政提供的化肥只有保得生物有机肥一种，农民没有选择的余地。今年4月，县局与县金秋公司签订了合作协议，但毕竟时间上已经迟了，大部分用户，特别是一些种植大户已基本上备货完毕，营销空间大大缩小。另外，保得生物有机肥笨重(50公斤/袋)，上下车不方便，企业装卸成本因此大大提高，平均每包增加装卸成本高达4元以上，营销人员送货上门也不方便。

2、产品价格偏高。以保得有机肥为例，含硫的110元/袋(50公斤)，含氯的100元/袋，且有效肥质只有15%，价格远远高于市场上的同类产品。不少投递员戏称，邮政配送的农资产品的批发价比个体户的零售价还要高。这种情况造成了两个方面的影响。从经营者(投递员、代办员)来讲，利润空间有限，能销售折扣有限，经销人员的预期收入较低，影响了员工的销售积极性。从消费者角度来讲，价格更是影响购买的一个重要因素。在我县农村，青壮年大部分外出打工去了，在家种田的大部分是老人和妇女，这类消费者对价格比较敏感，尽管邮政提供的产品质量不错，但由于价格较高，消费者往往会选择其它价格较低的产品。其它农资经销商，因为冬储做得好，价格优势明显，产品价格竞争力大大强于邮政。

3、宣传不到位，产品知名度较低。相当一部分消费者，并不知道邮政企业能分销农药化肥等农资产品。邮政的农资产品推广基本上依赖乡邮员的上门营销，其它宣传几乎是一片空白，产品知名度低。而同类竞争者的产品却恰恰相反，且不说氮铵、尿素、过磷酸钙等传统产品，西洋、洋丰、鄂中等品牌的复合肥的电视广告、墙体广告到处都是，产品知名度相当高。而消费者普遍有从众的消费心理需求，从这个角度来看，也增加了邮政农资产品的营销难度。如对保得产品的认识，消费者几乎没听说过，因而持怀疑的态度。

4、产品价格刚性，不能适应市场的变化。社会上其他的农资经销商对市场的反映很灵敏，其产品销售价随市场的变动而变动。邮政企业则不行，其产品定价是刚性的，不能随市场需求的变化而变化。

(四)从技术层面看，从业人员农资知识薄弱，大大影响了营销效果。

1、技术力量薄弱，缺乏精通农资知识的人才。邮政企业配送农资，有其网络、人员、百年邮政的品牌形象等优势，但不足之处也是显而易见的。即不懂农资知识，影响了从业人员的营销效果。例如在对含氯保得有机肥的使用上，这种肥料对冷浸田使用效果不明显，如使用必须要晒田，必须要多搭配一些氨铵、尿素等氮肥。而我们的营销人员不懂这一点，在营销时没和用户讲清，结果仙子脚、小甲、富塘等部分种植冷浸田的稻农见效果不明显，意见很大。技术力量薄弱主要有两个方面的原因。一是邮政企业本来就缺乏这方面的人才且培训又不到位，二是部分员工学习的主动性差，不愿意自学，有的员工甚至错误地认为，学得越多就做得越多，不懂最好，什么也不用做。

2、营销手段单一。目前我局主要有三种营销方式，一是乡邮员上门营销，基本上是种感情营销;二是社会营销，即村邮代办;三是网点柜台营销。以第一种方式为主，后两种为辅。村邮代办由于点较少，达不到一定的规模效应，且赢利空间较小，代办员积极性并不高。而网点柜台营销由于各支局都没有专门的农资经销门面，基本上仅靠赶集时稍稍卖一点点(每赶一个集，少的只有几十元，多的可上千元)，效果也非常有限。

3、渠道建设滞后。县——乡——村三级销售渠道没有建立，仅仅靠乡邮员在送邮件的过程中顺便搭点农资，其效果非常有限。

4、售后服务及反馈机制不到位，重销售，轻服务轻反馈现象严重。

三、下步工作建议

邮政配送农资的市场空间非常大，但挑战与机遇共存。那么我县邮政如何克服现有的不足并充分发挥自己的优势，进一步将农资业务做大做强呢?现以金秋公司为参照物，并结合邮政企业的实际，笔者提几点建议。

(一)金秋公司基本情况：

该公司是国家商务部“万村千乡工程”在道县的试点企业，人员主要来于县生资公司。企业性质：私营股份制企业;渠道建设：网络已遍及全县城乡，在县城、各乡镇及一些大的行政村都设有代办店，渠道完善，这些代办店大部分为夫妻店，大部分有自己的配送车;技术力量：有多名专职技术员，技术力量雄厚，能上门服务;营销模式：主要是店面式营销及大客户营销;要货方式：主要是带款要数，也铺少量的货,基本上是要第二批货时必须上缴一批的货款，有效避免了货款欠缴问题。激励措施：对完成一定销量的奖励代办员旅游指标;货源：由于冬储做得较好，货源充足，品种较多，且高、中、低档产品搭配得当，便于用户选择，便于实行组合营销策略;服务：病虫灾害预*及时，技术人员随时随地都能上门服务，较重视售后服务工作;培训：有自己的一套培训机制，不仅培训到技术员，还培训到代办员，另外，还重视请生产产家来开产品说明会及提供技术培训。销量：不详，据说仅化肥一项每年的销量可达5-6万元。可见，作为邮政最大的一个竞争对手，金秋公司的机制、产品组合、渠道建设、技术、服务、结算方式等方面与邮政相比更具优势。

俗话说，他山之石，可以攻玉。金秋公司的一些做法值得我们借鉴，我们必须要高度重视该公司的竞争。另外，据了解，从明年开始，粮食系统，供销系统也准备大搞农资，竞争将空前激烈。如果我们不做好准备积极应对，邮政的农资配送业务就会被边缘化甚至被淘汰。

(二)下步工作建议：

1、强化教育，切实转变员工，特别是一线营销人员的观念。省局李雄总经理指出，以后农村邮政重点抓好“农村金融服务体系和农村农资配送服务体系”两大建设。县局领导将这一定位在会上多次进行了宣讲，有的支局长有所触动，但也有个别支局长认识不足，重发展、轻管理、轻教育的现象比较普遍，常常强调一些客观理由，存在畏难情绪。在政策宣讲及形势教育上，支局长到支局员工及代办员这一条线上基本上是脱节的，这也是一线营销人员认识不到位的主要原因。建议支局一定要根据县局的要求，开好会，在转变员工思想这一工作上做细做实。

2、强化团队建设，建议和完善支局二极考核办法。目前，个别支局员工凝聚力不强，团队精神欠缺。其原因固然是多方面的，例如，网点负责人的魄力、管理艺术等等，另一重要原因是支局二级考核办法不健全，在任务分配及收分配上不能体现公平、公开、公正的原则。建议经营部指导各支局(含发投中心)建立一套科学合理的二级考核办法，并在县局工会的指导下，通过“三人民主理财小组”规范支局二级分配。同时，网点负责人也要注意管理艺术，切忌以权力压人，切忌恶语伤人，要努力建设和谐支局，提高团队凝聚力及协作精神。

3、灵活解决资金瓶颈问题。实践证明，如果只指望市局拨款是不现实的。我局为解决资金瓶颈问题进行了有效的尝试，如职工集资，对集资方返点优惠。另外，还有一种方式，是不是可以做一做存单小额质押贷款的文章?在确保手续完备、合规的条件下，鼓励支局通过存单小额质押贷款解决要货资金问题，贷款利息由企业负担。凡自筹资金要货的，给予更高的销售折扣。这样可一举三得，一是解决资金不足的问题，二是同时发展了局里的小额质押贷款业务，三是可解决货款回收难的问题(用自己的钱要货，回收体货款的积极性一定高些)。

4、重视冬储工作。据了解，农资经销商的利润来源大部分靠冬储(产品进货价格便宜，可增加15%以上的进销差)。如果邮政搞冬储，其资金来源和小额质押贷款解决，当然，这需要通过上级的同意。也可通过集资的办法解决。冬储的重点，应放在化肥的产品组合上，氮、磷、钾及复合肥都要备齐，这方面，可通过与金秋公司加强合作来解决。到底应该冬储多少货?也就是讲要准备多少钱搞冬储，应本着稳妥和量力而行的原则。这方面要根据农资分销店(含三农服务站)的多少来定。以全县开10个农资门面，200-300个三农服务站来测算，如果要搞好冬储，估计需要准备100万元左右的资金，资金及管理方面的风险压力还是很大的，当然，利润也是可观的。

5、重视产品组合营销，努力满足消费者的消费需求。在目前的消费市场上看，对于肥料这一块，用户使用的最多的还是氮(主要是氮铵、尿素)、磷(主要是过磷酸钙)、钾(主要是氯化钾、硫酸钾)及复合肥(目前道县市场西洋、洋丰及鄂中等复合肥卖得较好)，对生物有机肥使用并不多。而邮政企业提供的化肥，目前主要是保得生物有机肥。这样，与消费者的需求有一定的差距。为解决这个问题，建议进一步加强与金秋公司的合作(为解决货款回收难的问题，可采取带款要数的方式)。今年以来，我局个别支局在满足消费者消费需求，搞好产品组合营销方面，走出了可喜的一步。如仙子脚支局，支局长自己垫资3万余元搞产品组合，因而营销效果也较好，值得借鉴推广。

6、完善农资收入结算及要货方式。目前，我们与投递员的结算方式是按差价收入的30%结算，例如每销售1吨含氯保和有机肥的进销差价是400元，销售人员按进销差价的30%结算，可得120元。而在邵阳、衡阳等地一些县局，他们的销售折扣远远高于我局。例如绥宁县局，他们按进销差价的40%结算，同样卖1吨含氯保得有机肥，绥宁局的投递员可得160元。据说有的兄弟局是按销售额的15%提成，以此计算，他们卖1吨含氯保得生物有机肥可得300元。以此比较，他们的投递员积极性较高就可以理解了。包括金秋公司在内，他们的代办员一般采取带款要货的方式，这样有效解决了货款回收难的问题。我们也可以借鉴这一做法。一是改革结算方式，最好按销售额提成，可根据不同产品差价收入的不同，给予10-20%的折扣，该销售折扣可直接从上缴的货款中坐扣，个人超过县局下达的计划的，对于超额部分与县局进行xx分成。改革结算比率，凡带款要数的，给予的销售折扣要高于县局铺货的。三是完善考核方式。给支局长一定的考核自主权，即县局只考核到支局，并负责抓好支局的账务清查工作，做到每月一查，由支局对投递员、代办员进行二级考核。四是改革产品定价模式。对部分市场竞争激烈的产品，适当允许其价格随市场波动而波动。

7、强化宣传，提高产品知名度。邮政可能没有更多的钱大规模打电视广告;但可根据邮政的特点推出其它方式的宣传。一是利用邮政服务三农这个平台打政府牌，如通过新闻、政府会议、文件等形式推介邮政农资配送。这需要与各级政府部门多汇报，多争取政策支持，如隆回局，政府专门下文支持邮政服务三农，由主管副县长亲自抓，营造了良好的外部环境。二是利用邮政名址信息库进行入户宣传，例如，我局代发涉农财政资金、移民资金用户高达15万户，几乎覆盖了全县所有的农民。我们有这方面的名址信息，可以借鉴常德澧县的经验，联合县财政局，以“财政对农补贴资金发放温馨提示”邮政明信片的方式进行入户宣传，或者以“致农民朋友一封信”的方式宣传到各家各户。三是通过墙体广告、宣传车下乡赶集促销等农民朋友喜闻乐见的方式进行宣传，内容要通俗易懂。例如“邮政落实中央一号文件服务三农”这个宣传口号就不如“欢迎广大农民朋友来邮政局购买农药化肥”、“到邮政购买农资质量好无假货”这类宣传口号让老百姓更清楚更明白。前不久，国家邮政集团公司与国家工商总局已达成一致，同意将农资配送列入邮政自有业务范围，这意味着邮政不仅仅是配送，而且可以销售农资。这对邮政来讲，是一个利好的消息，宣传和销售都可以大胆地搞(第二、三种宣传方式还可增加局里的函件收入)。关于宣传费用来源问题，一部分可通过单位自筹，另一部分可通过市局要求厂家提供，由县局统一支配定向使用。

8、搞好技术培训工作。大家都知道邮政缺乏懂农资知识的人才，技术力量薄弱。对于如何解决这一问题，大家也有不同的看法。有的希望厂家加强技术指导，有的想从当地农业部门聘请专家提供技术指导。这些意见虽然可行，但笔者认为也具有一定的局限性，并非长久之计。因为厂家来的技术人员服务的区域太广，往往一个人要管一个市，他就是有天大的本事也分不过身来;并且，厂家的技术人员最终维护的还是厂家的利益，万一邮政部门和厂家有利益冲突时，他从技术解释的角度出发，最终维护的还是厂家的利益。而从当地聘请农业部门的专家，这是一种纯市场的手段，他们与邮政企业是经济利益关系，讲一句蠢话，你提供他多少钱他就提供你多少服务。为长期计，笔者的建议是，最终的落脚点还是培养自己的技术员。可通过厂家开产品说明会、集中培训、鼓励员工自学等方式，有条件的甚至到高校脱产学习，培养一批而不是一两个技术员，不仅三农中心的员工要懂农资知识，每一个支局长、每一个投递员也要懂得一定的农资知识。另外，从长远讲，从学校招收一些植保专业的大学毕业生进行重点培养也很必要。

9、重视售后服务和信息反馈工作。目前，我们还普遍存在重销售轻服务轻反馈的问题。搞好这方面的工作，实际上就是一个经常回访的问题，主要有两个方面的工作。一是做细做实客户信息资料。二是经常性回访，了解用户需求。白马渡支局乡邮员熊昌贵同志这一方面做得较好，他专门准备了一本记事本，从客户姓名，使用了什么产品，使用了多少，效果怎么样，都记录得一清二楚，并经常性回访，了解用户需求，通过这个办法来稳定老客户，发展新客户。兴桥乡一脐橙种植大户曾向笔者说出了自己的心声：最希望技术人员经常上门指导用药用肥。其实，客户的这种需求也为我们提出了一个课题，即在邮政现有农资技术薄弱的情况下，需要我们搞好信息反馈工作，如果我们信息反馈及时，遇到一些自己解决不了的技术难题时，可及时请厂家技术员和专家给予指导解决。

10、下大力气狠抓渠道建设。市局何运松副局长今年7月21日在全市上半年经营活动分析会上讲了一个新的观念“渠道为王”，其紧迫性和重要性毋需重述。最近三年来中央一号文件对邮政服务三农提出了明确的要求，今年6月25日，商务部、国家邮政局联合发文，推出《关于共同推进农村流通网络建设的通知》(商建发[xx]236号)，文件明确提出“支持邮政企业参与万村千乡市场工程”。可见，邮政企业抓渠道建设已经有了“上方宝剑”。根据我局的实际，笔者认为需要做好两个方面的工作。一个方面是做好政府文章，需要向县委县政府及县商务局、农业局、工商局、技监局等职能部门多汇报，取得他们的支持，营造良好外部环境，争取纳入“万村千乡市场工程”。另一方面，精心抓好渠道建设。以下几个问题要认真考虑：一是支局开店的问题。目前我局还是仙子脚、白马渡、柑子园、蚣坝等四个支局没有门面用于开农资店，需要租赁解决。租赁的门面位置如何，租金如何?二是三农服务站的建点问题。具体到各个支局应建多少个点，如何解决数量与质量之间的关系?三是人员的问题。一方面支局如果开门面经销农资，确定谁来负责日常销售工作，需不需要支局另外增加人?另一方面是代办员人选问题，如何充分调动代办员的展业积极性，提高其对邮政的忠诚度?四是费用问题，不仅是支局开门面还是建三农服务站，都需要较大一笔资金，资金来源如何，如何尽量降低渠道建设的边际成本?上述问题归纳起来重点就是两点：一是确保有人为你办事，即渠道成员有钱赚，展业要积极，要有效果;二是企业成本要合算，要确保一定的利润。其中工作的难点在三农服务站的建设上，笔者认为，关键要考虑以下几个问题。一是到底要建多少点，这需要各支局按投递段逐一进行摸底，笔者认为，凡800人以上的行政村都要建一个点。二是人选问题，重点应放在代销店、种养大户、村干*及其他有一定经验，懂得一定农资知识的人身上。三是科学叠加业务，确保代办员有钱赚(每个点年均收入至少要在3000元以上，才有积极性)，以确保其企业忠诚度，像报刊、保险、手机放号、充值卡销售都可叠加上去，储蓄这一块也可以考虑，但一定要想办法避免代办员和支局营业员串通套取酬金。

11、抓好大客户营销，特别是水果大客户。道县是全省的水果基地，仅脐橙的种植面积就超过4万亩，其中成年水果种植面积超过1万亩。目前，这一块的用药用肥基本上由农业局和金秋公司所垄断。邮政要想从别人碗里抢所吃，还需要付出巨大的努力。我们配送的产品质量用户大都反映较好，目前欠缺的是技术指导的售后服务。只要我们努力发挥自己的优势，如网络、人员、百年邮政的信誉品牌等，认真克服自身的不足，大客户营销这一块还是有文章可做的。另外，今年下半年以来，我县面临着严重的干旱，许多地方二季稻无法插田，也迫使我们需要调整，水果种植大户是我们必须要重点考虑的对象。

第5篇 2017大学生暑期社会实践调查报告：业务员实践

我今年暑假在一家销售公司做业务员，其实以前我对于销售这个行业根本看不起，感觉他们就是上门推销的没什么好的，把它们当成社会的最底层。但是当我真正来到这里之后这个行业包括这里面的人真的让我刮目相看，我来到的这家公司是一家销售药品的公司。

首先，业务培训;

经理根据我们自身情况给我们培训一些基本的业务知识，包括人际交往、礼仪、销售知识等。虽然每天感觉挺累的但是感觉这些销售老师们真的很厉害，他们的言谈举止、为人处世、处理事情的态度还有讲课的那种风格真的让人佩服。每个业务员必须对自己公司的产品有相当细致的了解，包括产品价格、功效、有无副作用等。如果不了解这些那么你的产品根本卖不出去，对自己的东西都不了解谁会相信你呢。还有就是每个业务员必须对一些疾病还有引起疾病的原因有一定的了解，才能对症下药，才能达到客户满意。

第二，产品服务;

产品服务其实很多人享受的时候感觉这些销售人员很专业，但是所有人根本不知道他们背后吃得苦，做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。对于顾客提出的问题必须第一时间作出回答，如果客户不懂的要耐心解答知道客户满意为止。

第三，产品售后;

售后服务也是至关重要的，这其实也是和产品质量有关的。现在人们的生活水平越来越高了，对于产品要求的质量也越来越高。所以公司推出售后上门服务和调查。让客户能够方便快捷的得到我们的服务，从而也大大提高了客户对公司的好评。

第四，创新注入新活力;

创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品，产品必须要大众化，产品价格也要大众化。而且只有敢于创新，才能让公司有更多的市场宽度和广度，才能更好的长远发展。当然当代大学生也应该有创新思维。

第五，诚信是成功的根本;

经商之人最讲究的是诚信是金，做人也是一样。诚实守信不仅是中国自古以来的传统美德，也是很多商人和企业的经商之根本。

第六，付出就有回报;

只有付出才能有回报，付出就是“舍得”。原来我一直没有真正理解舍得这两个字的含义，通过在这个公司我才知道。舍得：大舍大得，小舍小得，不舍不得。只有真正的付出真正的舍得才能获取更大的利润。当然在这里面每个业务员都是付出了自己的努力才真正的收获了自己的回报。企业也是一样，他付出了自己的诚信和优异的质量才收获了更大的利润。

这个寒假在这个销售公司我学到了很多东西，其实销售并不是我们想象中的那样，销售是一门非常综合的一门学科，并且销售还能锻炼我们的人际交往能力，还能锻炼我们的为人处事的方式。在销售中我知道了自己的能力什么样，我懂得了怎样去“舍得”。我知道了怎样去尊重身边的每个人，怎样去看待身边的每一件事。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实践，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，只懂得纸上谈兵是远远不及的，

通过一个多月的社会实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。

第6篇 工程类保函业务调查报告

工程类保函担保业务品种研究调查报告

一、概述

（一）目前工程类保函基本品种

目前已开保函品种主要有：投标保函、预付款保函、履约保函、支付保函。其中支付保函是向发包方，即工程甲方开出的保函，其它均为向承包方，即工程乙方开出。

投标保函是以招投标方式进行的采购或施工/建设项目等，申请人作为投标人参加竞标，按照招标书要求，委托我行向招标人/业主担保。担保内容一般包括：投标人在招标书规定的投标有效期内不撤标、不更改原投标条件、并且在其一旦中标后于规定的时间内按招标书要求签订相关合同及/或提交履约保函/向招标机构缴纳中标服务费。

履约保函为应申请人要求，就申请人将按合同要求履行合约所作的保证承诺。履约保函的担保内容一般包括：承包人在合同规定的期限内完成工程或者提供采购物品，通常履约保函约定工程完工以验收为标准，还有一小部分履约保函要求覆盖至质保期结束。

预付款保函是申请人通过我司开立的对预付之款项的归还向预付款方做出的一种保证承诺，用于保证申请人未能履约、或未能全部履约时，将申请人事先从付款方收到的预付款全部或部分款项退回付款方。

支付保函由于深圳市建设局的规定，是应发包人申请向承包人开出的可以在规定时间付款的承诺，用于保证申请人未能履约、或未能全部履约时，应承包人要求按合同付款。

（二）累计开出保函金额、企业数目前我司累计开出支付保函3单，合计金额580万元，收取保费48,500元人民币。均为应建设局要求，对工程发包商向承包人出具。由于支付保函较其它保函风险较高，因此费率相应较高，并且对企业审核更为严格。但在实际操作中，我司均为应承包人要求开出，因此对应每一笔支付保函，承包人均为我司开具了放弃追索支付保函项下权利的承诺书，因此已开出支付保函实际上不承载风险，成为形式的保函。

累计受理投标保函7笔，实际开出保函4笔，累计金额184万，收取保费18,100元。潜在市场中以建筑工程的为多，实际开出保函中设备供应商两家，建筑公司一家。由于投标保函实际覆盖时间为一个月左右，时间较短，目前所有项目均以终结。

累计受理申请开履约保函10笔，审批通过8笔，实际开出保函7笔，累计金额1740万元，收取保费34.6万元。目前有两笔履约保函出现延期现象，但已基本完工，不存在违约风险。

预付款保函受理一家，由于申请人和工程甲方关系融洽，没有最终向企业开出预付款保函，但在整个项目的处理和审批过程中，对预付款保函的性质也有了实际的理解。

（三）保函业务开展情况简介

通过几个月的摸索和尝试，对保函业务的市场和特点有了逐步的认识。 首先是市场方面，与其它担保业务不同，保函业务存在着激烈的市场竞争，除了保函业务具有低风险的特点之外，目前担保公司本身的不规范，使该项业务处于恶性竞争的状态。在与客户的交往中，我们发现其它担保公司的费用是我公司的三分之一到五分之一，并且审核多为形式审核，反担保措施相对较弱，往往是缴纳一定比例的保证金或者是对房产证的置留。这些措施都使我司处于非常不利的竞争地位。但通过对业务本身的分析，及结合高新投的优势，我们认为坚持原有的审核模式，在控制收费的基础上适当的降低费率，采取积极的工作态度并有效的改善工作效率是未来要坚持的发展方向。

在几个月的探索过程中，我们也一直在寻找潜在的市场，并寻求优质客户。最初采取了大规模向客户发送电子邮件的方式，但没有如何效果。接着从我司已有客户中寻找保函业务的客户，首先是根据公司的产品和客户判断是否存在保函业务，在向原项目经理咨询，对存在该项业务的客户逐个联系。这种方式取得了一定效果，同时也发现了保函业务的很多特点，在后面的分析中会详细介绍。同时，我们借助各种交易会宣传我司新的担保品种，参加了高交会和消费品交易大会展示推荐该业务，目前这种宣传效果还不能明显的反映到业务中。除此之外，我们还尝试采取其它的扩大业务的途径，比如和招标中心的沟通，试图达成有效

的合作；与其它担保公司的合作，由他们提供客户，利用我司优势出具保函；逐步与相关的行业协会取得联系，这些措施目前都在摸索之中，保持积极有效的业务营销是非常有必要的。

在保函业务拓展中除了对市场和本业务的特点有了从理论到实践的认识，在与银行合作方面也有了一定的成效。从理论上讲，银行对该项业务有较低的积极性，除了直接收益低之外，还在某种程度上减少其对保证金的吸引。经过几次沟通与申请，目前已与深圳市商业银行签订关于保函业务的合作协议，商业银行对我司出具反担保函的企业申请，可视同为百分之百保证金的保函开具，并且在总行营业部开具保函可在一天之内完成全过程，这就使由我司担保的企业在银行开具保函有了费率优势和速度优势。我司与建设银行的保函合作最多，但由于建行内部管理机制改革，在速度上大大减缓，最快要2到3天，影响了企业使用保函的积极性。交通银行目前也已承认我司该项业务的反担保函，并在保函格式和相关风险事项上达成一致，开出保函速度在2天左右。

二、保函担保业务市场分析

（一）存在保函业务的市场空间（先决条件）分析

1．市场需求。根据第一部分中对各类保函的简单介绍可以看出各类保函存在的意义，总体来说都是促进市场规范竞争，确保合同的执行，维护双方的权利。工程类保函实际是由保证金延伸而来，是对保证金的一种替换。因此保函市场的存在首先是合同双方允许使用保函的形式替代保证金。

目前，在深圳市政府设立的招标中心中，仅认可保证金的形式。但是一般工程招标或者大宗物品采购中也会认可保函的形式，通常会由银行、担保公司或者保险公司出具。银行保函是认可度最高的保函形式（部分招标工程要求省级以上商业银行出具的保函为有效保函），其次是担保公司的保函和保险公司的保函。目前银行为企业出具保函一般要求百分之百的保证金，只有对授信客户会适当降低要求，一般需要30%-50%的保证金。这就给部分企业带来了资金方面的压力，正是基于这种市场需求，我公司除了直接为企业向合同方出具保函外，还积极开展为企业提供反担保，在银行开具保函的业务模式。

2．企业资金困难。通过近几个月的操作发现，只有当企业存在资金困难的时候才会使用保函的形式。主要原因有三点：一是作为公司，保函开出有很强的

时效性，而从银行开保函，或者间接通过担保公司开出保函，往往手续繁琐，可能耽误保函的使用；二是通过银行或担保公司开保函存在一定的财务成本，只有当企业有银行负债时，开保函的方式才会节约成本。三是作为操作人财务经理缺乏足够的动力，开保函往往要经过审核和一系列的手续要办理，增加了财务经理的工作量，因此作为财务经理缺乏足够的动力。以上分析的几点因素都是目前业务市场开拓有难度的原因，在以后的具体操作中，应该结合这些因素，从我们自身方面尽量的避免为企业带来麻烦，又能满足企业的要求，扩大我们的业务量。

3．大客户、大单业务。在几个月的市场拓展中，也发现了不少存在保函业务的中小公司，其产品销售或者承接工程主要是通过投标的方式。但在具体调查中发现，这类公司投标总额一般在几百万左右，投标保证金往往是几万元，由于担保公司和银行均存在最低收费，这种情况下使用保函无法降低成本。因此在未来的市场拓展中，还是主要应该以大客户为主。另外通过灵活的保函额度形式，解决中等客户的需求。

（二）保函业务客户分析

1．工程类，例如装饰工程公司。这类业务在保函业务市场中所占的比重应该较大，包括厂房建设、商品房建筑工程、室内外装修、大型水电工程建设。其中前三类工程甲方以公司为主，相应付款周期较长，但招标过程通常比较透明，一般表现为工期较紧。第四类水电工程建设多为市政工程招标，招标过程中存在诸多非市场因素干扰，并且在工程进度中有时会因为甲方延误工期。在过去的几个月中，我司共接触了12家企业，发现工程类企业对担保收费非常敏感，很多企业在初步接触后因为保费问题谢绝合作。此类客户利润率较低，一般在5％左右，且保函类市场竞争激烈，因此至今只有一家企业采用了我司保函。

2．系统集成类，如赛为弱电工程。此类业务接触的企业也比较多，包括弱电工程、水处理工程、系统集成工程，目前接触的系统集成工程企业规模较小，单笔业务总金额在几十万至几百万不等，所需保函量相应较小，前后共接触十几家公司，但实际收效不大，主要原因在于缺少大的客户，以赛为为例，虽然我司为其开具一单履约保函，但赛为公司在银行有200万的保函额度，也就意味着有大量业务的公司往往在银行可以取得授信额度。

3．大宗产品供应类，如路安特。该类业务市场前景较好，由于我们较易掌

握此类企业生产能力，且产品质量稳定，保函风险较低，以路安特为例，单笔业务额均较大，在几千万至上亿元不等，保函业务空间较大，目前市场拓展途径有待进一步思考。

4．设备供应类，如蓝韵、美加丽等。该类业务较为稳定，同产品供应类业务相似，单笔业务额较大，履约风险可控，目前困难在于寻找更多的优质客户。

以上分析仅基于半年来保函业务开展情况，可能存在一定片面性，有待在进一步工作中继续思考。

（三）目前保函业务市场空间的划分与竞争因素

目前深圳市已有担保公司130家，开展业务50家，银行对担保公司保函认可程度不同，普遍认同的只有3家，我司、中小企业担保中心和中科智，但在实际操作中，一些银行也认可其它担保公司的保函。

1．市场划分。目前开具保函的途径主要有如下几种：

（1）银行优质客户直接通过银行开具保函，根据企业在银行的信用不同，开具保函从完全授信到100％ 保证金不等，如何将使用保证金的客户变为我司客户是市场拓展的方向之一；

（2）通过担保公司反担保在银行开保函，这类业务竞争主要存在于我司与中小企业担保中心之间，以实际经验为例，我们接触过的两家玻璃幕墙公司及一家绿化工程公司均在中小企业担保中心有较大保函额度；

（3）直接开具保函，由于采取低价竞争，这类保函业务主要被小的担保公司占有，随着深圳市建设局出台仅接受银行保函的规定，这类市场份额将迅速缩小，如何抓住有利时机切入市场是最近几个月保函拓展的主要方向。

2．影响市场竞争的主要因素：

（1）费用。担保费是目前非银行保函竞争的主要因素之一，目前我公司担保费基本收费情况为投标保函1％，履约、预付款、支付保函为2％左右，视企业情况不同和我公司谈判优势不同上下浮动。而一般小担保公司基本收费在0.3％左右，因此在基本费率上目前公司没有优势。在费用因素里面还应该考虑到保证金和反担保措施设定。部分小担保公司要求缴纳一定的保证金，在一定程度上降低了保函的使用效率，也变相的提高了担保费率，以收取10％保证金为例，没有计算银行利息收入的情况下，实际保费相当于上升了11％。因此我公司在采取价格竞争策略时，应该灵活应用保证金方式，在保证收益的情况下尽量满足客户的要求。

第7篇 2019大学生寒假社会实践调查报告：外贸业务员实践

本人社会实践的公司是漳州市兴华金属制品外贸有限公司，那是一家专业生产钢管家具,超市货架、网片等，并生产各类家具配件，拥有专业的模具车间、生产车间，拥有大小型冲床两百余台，公司拥有专业生产流水线、自动静电喷涂流水线以及模具设计、制造等优质服务。此公司的产品畅销欧美东南亚等国家和地区。

这个公司设备先进.技术力量雄厚.现有冲床，折弯机，剪板机,线切割，磨床，火花机等160余台.一模具生产研发车间，一条喷塑流水线.拥有完善的生产、加工及检测设备!生产的产品全部执行国家标准.批量生产.规格齐全. 兴华金属(制品)有限公司自建厂以来.产品销往全国各地.深受用户好评.特别质量始终处于同类厂家领先地位.公司将以实惠的价格、热诚的服务.完善的检测手段，优良的售后服务著称。

本人在此公司的业务部，身为外贸业务员的我必须做到的几件事如下：

1.每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完。(有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机)。

2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为a类客户重点跟踪(但是也不能够忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户)。

3，主动到相关商务网站里寻找买家(要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性)。

4，每隔几天到相关商务网站(例如阿里巴巴网站，跨国采购网，国际进出口贸易网)，发布一条具有商业价值的信息。(虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定就会有所收获。)

5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。

6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息(据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不能忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快)

7，身为业务人员要每周汇报反馈询盘及跟进情况。(把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户)

第8篇 大学生业务员假期社会实践调查报告

xx公司是xx地区最具势力的网络公司之一，主要经营网络方面的一些业务，例如：为政府、公司、集团、或个人制作网页;还有提供各种信息查询、娱乐等增值业务。因为公司最近推出一个商品信息平台(xx商城)，针对xx地区的一些实际市场情况，为整个xx地区的商家提供一个商品展示和推广的平台。我的工作就是为公司拉客户，使他们将自己的商品在xx商城这个商品信息平台上向xx地区的广大消费者推广宣传。

其中7-12至7-15号是培训时间。在此期间不同的部门领导向我们介绍各种业务知识和交际技巧。而这些经验都是领导们在实际工作中确确实实碰到的问题，和一些较好的解决方法。我想这些知识也正是学校要求同学参加社会实践所要获得的。

每个小组向自己负责地区内的所有公司、厂商、门市，介绍xx商城的大概情况，以及我们xx商城新推出的的项目内容和操作流程及一些相关的收费情况，尽量向他们介绍xx商城较其它商城的优越性，并希望他们也能参加到我们的商城当中来。如果商家同意与本公司合作，就请他们先填一份登记表，这份登记表主要是登记商家的一些信息。如商家姓名、联系方式、商铺的详细地址、经营商品的种类、品派、价格等等。过几天公司会派人去将商家提供的商品用数码相机拍摄下来，然后将登记表中相关的信息一起上传到xx商城的网站上，以便给消费者最清晰、最准确的一些商品信息。最后一个程序就是：当公司将商家的商品信息上传到xx商城的网站后，会给每一位商家回馈我们的具体进展情况，并为每一位商家提供本商城网站的一个id号码和密码，以便商家及时将自己的新商品或市场价格上传到网站上，更新商品信息，给消费者准确的商品情报。当然，为了确保商家的可靠性和真实性，在登记表中都记录有每个商家的身份证号码和工商营业执照号码。

在这次社会实践工作中，我们每个人都相当认真负责，真正意识到团结合作的重要性以及一些重要的社交经验和技巧。其中礼貌是相当重要的， 它体现着本公司的形象问题，也是我们培训期间公司强调的重点内容。作为一个业务员，成功基础是耐心。死缠烂打、不离不弃是公司对业务员提出的一种希望，也是一种基本要求。本项目的领导亲口对我说道：业务员，你的身份决定了你要不怕丢脸，当你被一个商家赶出门口后，你又是一条好汉，重新调整笑容走进另一家商户。这才是真正的生存之道，这也是我们在学校一辈子都学不到的。举个例子来说：当我们走进一家门市，老板一看到我们的工作证，热情马上会消失，跟着而来的就是不屑一顾，这也不能怪他们;因为每天各式各样的报纸广告、电视广告、网络广告、黄页宣传等的业务员比他们的可户还多。当我们还未来的及介绍自己的来历和目的时，他们就很有经验地说：老板不在，这些事情我们作不了主。这也是我们培训课的一个内容，也是对业务员最具杀伤力的借口，唯一的解决方法就是耐心，放缓语速低声下气向他们介绍我们能给他们带来的好处，尽量引起他们的兴趣 ，好多次刚开始说老板不在的人最后却和我们签约了，并且身份证的名字和营业执照上的是一样的。其实他(她)们自己就是老板，相信我们的成功主要还是耐心。如果当我们听说他(她)说自己不是老板时马上调头走人，相信我们回丧失掉很多客户。

我曾经听说业务员的一条准则是：sell goods, sell yourself first.经过这次实践，我能真正体会到这一点。你不但要吃闭门羹、看人脸色，反而要向他们说：对不起，打搅了。在工作中，在真正的社会交际中，顾客永远是对的，你不能掺杂自己的个性，不能与商家的言论向悖，不能迎合，只有避免，转移话题、最终引起他的兴趣，而我也是按照这一原则做事的：第一：乐观;第二：死缠烂打;第三：能做成交易的最好，不能做成交易的尽量成为朋友或陌生人，千万不要成为敌人;相信如果违反第三条准则的话无疑是业务员最失败的典型。

此次社会实践，真正地填补了我在课堂上所没能学到的空白，真正增长了我的社会交际经验。一个人可以没有渊博的知识，但绝对不能没有社会交际的经验和能力，这也是我此次实践体会最深的一份心得。