市场分析报告（12篇）

发布时间：2023-11-21 18:04:01 热度：77

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市场分析报告（12篇）范文

第1篇市场分析报告

市场分析报告范文

一、市场分析

1 总人口在60万左右的县级市场

2 近视人群报告：

调查报告：我国是一个人口密集大国，其近视率也是世界上最多的国家之一，据统计，青少年近视患者就高达数千

万人，而且还以每年6%的速度递增。

其中: 小学生的近视率达45%(7-13岁)

初中生的近视率达64%(13-16岁)

高中生的近视率达8 9%(16-19岁)

3 目标市场：18岁以下视力不良的.青少年群体.

a级市场目标群体。60万人的县级市场，18岁以下青少年按1/10的比率计算，近视率按50%计算(小学生、初中生、高中

生的近视平均值)则一个县级市场的目标消费人群为：60×1/10×50%=3万人。

二、优势：

国内尖端生物制药领域最新研制产品。

千百万青少年近视群体，资源后续不断，利于长线经营。

青少年近视人数众多，潜力无限，利润无限。

项目易于操作，推广便利，效果显著，消费者广泛接受。

投资少，见效快，回报大，风险低。

垄断区域经营，采取独家保护，广进一家财源。

托管经营模式，保姆式全程服务扶持，免除后顾之忧。

为加盟商提供样板店考察观摩。介绍成功经验。

新颖独特的宣传模式，可规避大量广告费用投入风险。

同行业中更大的利润空间，更低的供货价格，更优质的产品质量

第2篇财政金融系毕业实习报告--对湖南茶叶销售、茶馆经营现状的市场分析

财政金融系毕业实习报告对湖南茶叶销售、茶馆经营现状的市场分析

厦门大学财政金融系九九级三班欧阳进权 99210124

在湖南迪达农业服务中心实习期间，负责湖南茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。

首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且

第3篇肯德基的市场营销环境分析报告

肯德基的市场营销环境分析报告推荐

肯德基（kentucky fried chicken肯塔基州炸鸡），通常简称为kfc1952年创建。主要出售炸鸡、汉堡、薯条、汽水等西式快餐食品。企业文化——塑造具有服务意识导向的强有力的企业文化。

1987年11月12日肯德基在中国的第一家餐厅在北京前门繁华地带正式开业。以此为起点，肯德基开始摸索，学习中国社会和市场，逐步打造具有中国特色的管理模式，18年来，肯德基已经深深植根于中国，形成了一个高素质的团队和完整的管理体系。同时，中国肯德基也成长为中国餐饮业规模最大，收益最好的第一品牌，为推动整个产业的发展发挥着重要的作用。

肯德基从一开始就努力开发更适合中国消费者口味的产品。针对各个年龄层次各个工作阶级的人研发出不同的产品，并没有延续起初的经营内容，不断突破，从而在文化上达到中国化。肯德基在中国20多年的成功，其背后值得探讨的东西有很多。最主要的是其不断变化的经营内容，结合中国不同人群的文化，和中国传统的文化，在口味上得到了大众的认同。肯德基聘请了10多位国内的专家学者作为顾问，负责改良、开发适合中国人需求的快餐品种。肯德基一直以炸鸡、菜丝沙拉、土豆泥作为当家品种，但是对于中国人饮食口味不断变化，品种过于单一对发展前景不利。老美为迎合中国人的口味相继推出了倍受中国人民欢迎的肯德基“辣鸡翅”、“鸡腿堡”、“芙蓉鲜蔬汤”等品种，老北京鸡肉卷配海鲜沙拉以及辣鸡串等，，香芋甜心，蓝莓圣代，kfc营养早餐系列，有豆浆油条，针对儿童开发的儿童套餐深受小朋友喜欢。现在又推出了中国式的午餐，给那些上班族提供了方便。

随着肯德基全面的进入我们我国的快餐餐饮市场，肯德基由原来的单纯西式快餐，逐渐迎合中国的市场营销环境，始终把“肯德基”作为中国餐饮业的第一品牌去运行，甚至于是全世界最受欢迎的餐饮品牌。很显然，在90年代，肯德基进入中国市场以来，一直在不遗余力地满足中国消费者的需求，推出了一系列适合中国人口味的快餐种类，如老北京鸡肉卷，中式汉堡等，决意要为中国人打造一个完全合乎中国人需求的品牌。

肯德基作为从国外转战中国的一个快餐品牌，它一心想为群众营造的是一种全家欢乐的温馨用餐感受。不仅在保有了自身快餐餐饮方面快捷的特点外，还想为广大消费者创造在工作闲暇时能放下负担，享受和家人，朋友在一块用餐的惬意和温暖。这样就会给人留下美好的回忆，以便于吸引更多的消费者前来消费，当然，吸引消费者的最多的还是一个品牌的口味。味道不好，即使装修再漂亮，环境再美观，

仍然无法吸引消费者的到来。

下面我们就针对常熟方塔街的kfc，来分析一下它的营销环境。

（一）宏观环境

1. 经济环境

经济全球化是当今世界发展的大趋势，尽管它在进程中会有曲折，会有人反对，但其势头不可阻挡。再加上信息产业的迅猛发展，突破了地域时空的限制，互联网使世界各国之间的距离缩小，使商品、资金、技术、信息的流动空前加快，成本空前降低。随着经济的诸多因素，西方快餐——肯德基就这么进入中国，且在中国市场赢得空前的市场。

肯德基作为一个企业，影响企业环境绩效的因素非常之多，但从长期的角度来看，企业能否成功关键在于能否制定一个适合自身实力和环境要求的战略，并有效地加以实施。随着世界经济全球化和一体化过程的加快和随之而来的国际竞争的加剧，这一特点也越来越明显。我们认为，肯德基在中国的成功是建立在其专业地战略分析、科学地战略选择和有效地战略实施基础上。

过去的20多年里，中国抓住了经济全球化的机遇，加快改革，扩大开放，成为发展中国家在全球化中受益最大的国家之一。如今，世界500强企业已有400余家到中国投资兴业，越来越多的跨国公司在中国设立生产基地、采购中心、研发中心和地区总部。1986年9月下旬，肯德基公司开始考虑如何打入人口最多的中国市场，发掘这个巨大市场中所蕴含的.巨大潜力。经过多年的发展，肯德基已经家喻户晓，这种西方快餐已经深入人心。这离不开中国有益的经济环境。自从加入世贸组织，中国市场与国际市场链接，肯德基也呈现更好的形式流入中国市场。

中国市场适合肯德基的发展，位于常熟方塔街的肯德基顺利开张。常熟位于上海、杭州、苏州、宁波等长三角等发达城市的几何中心，所以肯德基在常熟的发展不容小觑。

肯德基的消费，在方塔街附近的学生人群居住人群必然会成为消费的主力军。肯德基的商品，价格相对合理，符合附近人群的消费水平。而消费水平是由收入水平所决定的。譬如学生，本身自己没有赚钱能力，但也有一定的金钱，肯德基的消费指数符合学生的消费需求。肯德基作为主打食品的一个企业，也比较符合人们的消费支出——把食品作为消费支出的一大部分。肯德基食品的方便快捷，其运营方式，也深得人们的热爱。

总之，肯德基紧紧抓住国际市场的经济环境，中国市场的经济环境，在世界，在中国取得了完美的发展。在中港城，也紧紧抓住发展潮流，势必有个更好的发展。

2、自然环境

肯德基主要针对消费者定位来看，它是以家庭为主要服务对象，营销的重点是繁忙的上班族和容易接受外来新事物的青少年，还有就是热爱快餐系列的儿童等。对此，方塔街的kfc就是看中了方塔街的特殊地理优势，处于繁华的市中心，容易吸引在那上班的一族，并且，靠近学校，有大批的学生消费者可以前去。另外，针对它自身的服务对象，它里面还专设了供儿童游戏的区域，并且，适时地在节假日推出一系列活动，这大大的满足和发展了一些潜在的消费者。还有，在方塔街附近，肯德基占据着绝对的快餐霸主的位子，没有同行快餐业的品牌与之竞争，缺少了竞争者的同时，也少了在价格方面的压力。方塔街附近虽然聚集了大量的餐饮店，但是在食品卫生，健康均衡等综合方面，明显欠缺，而肯德基在方塔街的落户，就正好满足了方塔街附近的人的就餐需要，更甚于，肯德基还针对“本土化”，推出了特色早餐系类，以满足那些因上班无法吃早餐的上班族的需要。

3、政治和法律环境

肯德基要成功的在市场上运行，还必须要符合政治和法律坏境的要求。这点，在方塔街的kfc，我们也可以分析出其营销方式。一个企业的良好运行，要求的是企业的营销人员要对当地的政治和法律环境有明确的了解，并且要知道它们对企业营销活动的影响，否则将招致不可逆转的损失。例如苏丹红事件的出现，鸡激素事情及h7n9禽流感的曝光，在一定程度上对洋快餐的形象都造成了一定的影响。所以，肯德基为避免这些事情的再次发生，肯德基也加紧了对其员工素质的培训和对供应商的管理。每个进肯德基工作的人都必须持有健康证明，还要经过长时间的专业培训，着统一服装，以备应对不同特殊情况的发生，严格遵守我国对劳工限制的要求。另外针对我们国家法律上的一些出口限制，kfc在选材，购买等方面普遍由国外供应转成国内直接供应，大大保障了食品的安全问题。

肯德基的市场营销环境分析报告推荐

第4篇地区教育市场分析报告

地区教育市场分析报告范文

一、 xx区域介绍及人口状况（含外来人口情况）

二、 xx市场分析

1、 xx学校周边市场分析

学校附近的社区、小区、商场、人口、学校、企业……凡是学校附近对学校市场有帮助的信息，都可以概括总结下。

2、 xx企业客户市场分析

主要描述本地区的企业类型，主要是哪方面的企业多，有哪些大的工业园区，有多少上规模的企业，高新技术企业、上市企业、大型公司的员工人数、企业的人均年龄、企业员工本地人口和外地人口的`占比，本地有没有和某些培训公司合作……凡是对学校市场有帮助的企业信息，都可以概括总结下。

3、 xx教育竞争对手分析（成人培训项目）

竞争对手的信息：创办年限、主招项目、年招生量、教职工人数、主要宣传方式、学校面积、环境情况、创办人情况……凡是对学校市场有帮助的培训机构信息，都可以概括总结下。（后期可以考虑项目合作，生源共享）

4、 xx职高院校市场分析

本地有哪些职高学校、大学院校，学校人数、主要有哪些专业（和xx业务可以合作的），有没有拓展招生代理或者兼职市场人员的机会，一般兼职的薪酬大概是多少……凡是对学校市场有帮助的院校信息，都可以概括总结下。

5、 xx商会协会市场分析

本地有哪些人数较多的，或者活跃度比较高的商会协会，他们的负责人的情况，主要业务范围，主要对象：职业经理人协会、人力资源协会、民办教育协会……等等，凡是对学校市场有帮助的商会协会信息，都可以概括总结下。

6、其他方面分析

以上未提及的内容分析

三、 xx地区swot分析

通过以上的数据调查，整理出我们xx在当地的swot分析结果：（写的越详细越好）

1、竞争优势：

2、竞争劣势：

3、机会：

4、威胁：

四、下一步市场拓展计划（后期填写在周计划里）

1、每一条计划包含：计划任务、期望达到效果，责任人，完成时间。

2、 ……

3、 ……

4、 ……

总结（展示信心、鼓舞团队士气的心里话）

xxxx 市场部 xxx

20xx年10月xx日

第5篇国内餐饮市场调查报告分析

国内餐饮市场调查报告分析范文2016

民以食为天，餐饮业是我国第三产业中重要的一部分，经历了改革开放起步、数量型扩张、规模连锁发展和品牌提升战略四个阶段，得到了巨大的发展。虽然目前国内餐饮行业“遇冷”，但中国人口基数大，需求旺盛，长远来看，餐饮行业依然是活力十足的。在全球经济危的背景及环境多变的环境中，餐饮业将呈现什么样的特点和趋势?本文就为您做了一个分析和预测，希望会为您的投资创业提供一些帮助!

中国餐饮业发展前景分析：

一、连锁餐饮业发展依然保持高速。被调查餐饮企业连锁经营发展模式以直营店+加盟店居多，占75%，从调查情况分析，连锁店在100家以下 (占66%)，销售额 10亿元以下 (占80%)的企业经营规模为多数。从销售额增长比例情况分析，绝大多数企业都有两位数的增长，说明多数企业发展符合良性运营的规律，依然可以保持较高的发展速度。

二、原材料上涨快速，毛利率稳中有升。根据调查报告，大多数企业仍能够保持稳中有升的毛利率，说明被调查企业连锁经营盈利模式比较健康，抗风险能力较强，在开源增效方面还有可挖掘的空间。

三、人力资源匮乏、经营成本高涨、标准化难度大构成三大挑战。根据调研显示，目前连锁餐饮业发展中面临的主要问题包括人力资源匮乏、经营成本高涨、标准化难度大、行业内部恶性竞争、资金短缺及政策支持等问题。其中，人力资源匮乏占选择比例最高。

四、公司战略调整立足长效发展。针对餐饮企业发展中面临的问题，调查还涉及了连锁餐饮企业将会对未来发展战略做出何种调整?归纳包括六个方面，调整直营店与加盟店的比例;提升现有品牌或建立新品牌;创新产品，实现差异化经营;建立原材料生产基地，整合供应链;建立中央厨房;提升公司内部运营效率及单店盈利水平。

综合来说，在中国经济持续高速发展，餐饮市场继续活跃的大背景下，连锁餐饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司发展战略，以逐步实现最优发展模式。乐观判断当前经济发展态势对连锁餐饮业发展的影响。尽管cpi指数在短期内难以回落，给企业的经营压力也会持续增加，但绝大多数被调查企业认为，从国家宏观经济的发展态势来看，餐饮行业发展仍会保持较高的增长幅度，企业的经营压力将得到逐步缓解。

201x 年餐饮业发展几大趋势预测：

一、品牌力成制胜法宝，文化餐饮将成为更具竞争性

现在的餐饮消费也已进入到第三重阶段，即看不见、摸不着的整体消费意识阶段，消费者在离开消费场所后在头脑中形成的整体感知回应是什么，这便体现出餐饮店的品牌文化，所以商家的独特体系已不仅仅是菜品、味道、服务、环境、音乐等，而是综合因素的整体体现。随着人们在就餐环境、体验等方面要求越来越高，名气大、品牌响的餐厅越做越大。餐馆档次也体现在环境上，文化成为餐饮业装潢视觉的重要元素，“吃环境”将是餐饮业发展趋势之一。根据定位不同，体现不同文化，成为许多餐馆的竞争手段。餐饮市场的竞争，必将回归于品牌间的竞争，品牌力更强就有更广阔的市场。

二、大众化餐饮为餐饮市场的'主流

在今年商务部的重点工作中，早餐工程、厨房改造工程、绿色饭店将是财政支持的重点项目，引导更多的餐饮企业加入到早餐工程、社区餐饮、商务快餐等领域，加大大众化餐饮连锁步伐。

三、连锁经营是发展趋势

连锁经营不仅可提高效率、降低成本，更能帮助餐饮业突破发展中的管理瓶颈。连锁经营具有成本优势、价格优势、品牌优势，应该是餐饮业经营模式的主要发展方向。餐饮行业整体由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展到产品与企业品牌的竞争，文化品位的竞争。由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。

四、口碑营销、网络营销被广泛应用

“导吃顾问”、“美食侦察”为餐厅带来创新、改良菜品、营销餐厅。网络营销也被看重，用网络搜索自己钟意的餐厅、美食已是常见景象。企业应当及早充分认识到微博微信在餐饮行业的营销中将会发回的重要作用。

五、菜品定位精细化，健康养生餐饮引导餐饮新趋势

特色是传统餐饮立身之本。这种强调口味的做法，仍是宣传之道。但口味一旦被复制，特色也成了平常。关注地方风味、精细化定位、拥有特色菜肴，精细化的创新定位渐成趋势。养生概念从原材料的健康养生发展到全面的养生体系，即菜品原辅料养生、烹饪加工数字化养身、餐饮服务养生推介，再融汇绿色装修材料、个人养生食谱打造、养生礼品等系列产业的开发，把餐饮业真正打造成绿色养生产业。

六、餐饮微利时代，信息化带动作用日趋明显

信息化的应用将覆盖企业预订、采购、点餐、人员绩效考核、财务管理及客户关系管理等各个环节，促进餐饮企业实现降低运营成本、提高管理效益率、优化服务流程。

七、中外餐饮企业竞争加剧

我们不难看出，现在餐饮市场上基本都是以国外知名品牌连锁为主，它的模式简单，可复制性强，加上其产品本土化及主题餐厅策略的推出，未来在中国的发展更有势不可挡的趋势。面对这样来势汹汹的“洋快餐入侵”，中国餐饮业将面临巨大挑战。但同时，国外餐饮企业进入中国后，对我国餐饮经营理念、服务质量、文化氛围、饮食结构、从业人员素质要求等产生深刻影响。洋餐饮让本土餐饮的视角变得更为宽广，经营创新的渠道也更为多元。洋为中用、中西合璧的趋向在餐饮行业也明确体现。

想要在中外餐饮企业竞争加剧中脱颖而出，就需要通过连锁经营的标准化，同时形成自己的流水作业方式，加上上下游资源的整合，以及企业品牌价值打造等多方面进行突破，最后形成拥有本企业核心优势的中国连锁餐饮企业。

国内餐饮市场调查报告分析范文2016

中国饭店协会携手北京饮食行业协会、上海餐饮行业协会、天津市饭店协会、重庆市饮食行业协会、广东省餐饮服务行业协会等十大兄弟协会历时半年，通过对几千家各种模式餐饮企业的调查，完成了首次全国餐饮企业经营情况调查，并于今天发布《xx中国餐饮企业调查报告》，对中国餐饮行业进行最详尽的统计研究，并剖析餐饮企业的发展现状。

哪种餐饮模式利润最高

按特色餐饮、快餐、小吃、火锅四种业态测算，三大指标分别是：就利润率而言，特色餐饮8.76%、快餐5.2%、小吃10.4%、火锅9.6%;就年人均劳效而言，特色餐饮20xx元、快餐35985元、小吃59940元、火锅49100元;就企业每平方米营收而言，特色餐饮14437元、快餐13960元、小吃4683元、火锅3743元。

老字号重现发展生机

在接受调查的餐饮企业中，80%的企业开业年限超过3年，50%以上则是具有十年以上的历史，74%的企业为民营。老字号企业经过这些年的市场锤炼，重现发展生机，在30强品牌中占10席，老字号跨区域连锁扩张进入了一个新的阶段。数据显示，接受调查的餐饮企业中，已有62%开展了特许经营，并把其视为品牌扩张和企业发展的重要路径。

餐饮企业人才缺乏

从财务能力来看，企业对人力成本不断上升表示担忧。餐饮企业中原材料成本和人力成本占据了企业成本费用的最大部分，分别为37%和12%，且均比上一年度有所上涨。从人力资源状况来看，企业一线人员和高层次管理人员缺乏。企业员工流动率依然较高，平均达到了56%，影响了企业服务品质和持续发展的能力。而员工结构以40岁以下、高中学历以下为主，大专以上学历员工比例有所增加。企业对员工培训的重视程度也有所增强，有42%的企业年度培训经费占薪资总额的比例超过3%，平均达到3.6%。

越发注重集团化发展

从集团化发展来看，餐饮企业越发重视集中采购、统一配送，并注重中央厨房、种养殖基地和餐饮食品加工方面的多元化发展。但是在计算机联网管理和餐饮信息化技术应用方面仍有待提高。

应关注消费者忠诚度

越来越多的企业开始重视忠诚客户建设和客户关系管理，主要通过会员卡、优惠卡方式实现，但是在客户关系管理方面，仍有较大的提升空间。调查显示，消费者使用信用卡消费的人群比例达39%，有预订习惯的消费者比例并不高，平均仅为37%，传统上签单消费的消费者比例已下降至很低。

会所餐饮健康餐饮成发展趋势

展望未来，企业对餐饮市场长期向好趋势不变，餐饮业将继续快速健康发展，对大众餐饮、中心厨房、名菜名点成品半成品加工、原辅材料基地建设充满信心;对会所餐饮、健康餐饮等走势乐观;对企业上市、融资扩张、连锁经营热情很高。餐饮市场将进入品牌消费时代，餐饮业将以16%的增速继续对扩大消费、促进就业发挥积极作用。

第6篇市场可行性分析报告

看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代的一些心得。下面介绍一下我对中国医药市场的一些初浅认识，权做同人参考。

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到xx美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。xx年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。

医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。

比如***肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是xx元，一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。

“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。

对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。

三、otc市场或社区医药市场分析

otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的

推广活动之中。

6.充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

7.医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等），深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

五、结束语

根据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。

总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动

第7篇 2023木地板市场走势分析调查报告

调查报告大学生调查问卷问卷调查市场

全国有实木地板、实木复合地板、强化木地板、竹地板等生产企业数千家，牌子不下千个。2003年以来，以中国名牌、国家免检产品、地方名牌等为主的地板品牌建设取得成效，并以此为基础成为各地消费市场主流。但是随着竞争的日益加剧，部分品牌逐渐淡出市场，建材市场之间也随着条件的改善增强了相互间的竞争性：门店装修不断升级、经营面积不断扩大；厂商宣传广告力度持续跟进，形象代言有增无减；地板服务不断深化，消费需求不断提高。所有都将汇集到一点，即综合实力（理念、品质、服务、科技、人才、文化等）的竞争！

从江浙沪地板市场的现状可以看到，实木地板市场的竞争已集中在省内几个主要品牌，但是产品同质化严重，特色不够明显，厂商在合作中的战略考虑不系统是导致目前同质或恶性竞争的主要症结。

2023年是品牌加速扩张、加速升级的一年，也是调整和加速整合的一年。在一类城市，地板品牌的集结倾向已经非常显著，新导入品牌在没有先进的营销理念和形象产品特色或实力操纵下，将难以维持目前高额的市场费用、人员开支！二三类城市将是前沿品牌和成长性品牌竞争的主战场。纵观全国木地板终端模式，以“地板卖场”形式出现的超大规模地板销售平台已成为不可逆转的重要组成部分；专卖形式在传统市场还将是主体，但零售份额将会急速下降，多数会转移到品质优良、知名度高、服务及时的品牌当中，加速洗牌和调整。

同时我们也清醒地看到，这一年地板市场的战火可以用“浓烈”来形容！我们不得不注意并面对竞争与反竞争的压力，中国林产工业协会张森林会长最近特别指出：行业要倡导与践行正当竞争,反对不正当竞争。近年来,木地板在高速发展之后,内忧外患仍频,国内市场竞争加剧,近期促销中有的实木地板零售99元/m2,可见一般。但是要健全市场秩序，就要在行业内提倡正当竞争,反对不正当竞争;提倡求同存异,反对打击别人抬高自己;提倡和谐,反对不讲规矩和正义的恶斗;提倡实事求是,反对虚假宣传；提倡可以比高低（比质量、比服务、比创新等），但要讲规则。

第8篇市场分析报告的

市场分析报告的模板

一、市场分析

1 总人口在60万左右的县级市场

2 近视人群报告：

调查报告：我国是一个人口密集大国，其近视率也是世界上最多的国家之一，据统计，青少年近视患者就高达数千

万人，而且还以每年6%的速度递增。

其中: 小学生的`近视率达45%(7-13岁)

初中生的近视率达64%(13-16岁)

高中生的近视率达8 9%(16-19岁)

3 目标市场：18岁以下视力不良的青少年群体.

a级市场目标群体。60万人的县级市场，18岁以下青少年按1/10的比率计算，近视率按50%计算（小学生、初中生、高中

生的近视平均值）则一个县级市场的目标消费人群为：60×1/10×50%=3万人。

二、优势：

· 国内尖端生物制药领域最新研制产品。

· 千百万青少年近视群体，资源后续不断，利于长线经营。

· 青少年近视人数众多，潜力无限，利润无限。

· 项目易于操作，推广便利，效果显著，消费者广泛接受。

· 投资少，见效快，回报大，风险低。

· 垄断区域经营，采取独家保护，广进一家财源。

· 托管经营模式，保姆式全程服务扶持，免除后顾之忧。

· 为加盟商提供样板店考察观摩。介绍成功经验。

· 新颖独特的宣传模式，可规避大量广告费用投入风险。

· 同行业中更大的利润空间，更低的供货价格，更优质的产品质量

第9篇商业市场调研及投资策略分析报告

报告描述

《2022-2023年商业市场调查及投资策略分析报告》是对商业行业市场的规模、竞争、区域、走势及吸引范围等调查资料所进行的分析。它是指通过行业市场调查和供求预测，根据行业产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断行业的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标或采用怎样的投资策略进入市场。

《2022-2023年商业市场调查及投资策略分析报告》的目的在于分析商业市场环境变化情况，把握市场投资机会，借以指导推动市场开发工作。同时及时回答商业市场开发工作中需要解决的各种问题。

报告目录

产品定义与分类

1、产品定义

2、产品分类

3、产品用途

报告摘要

1、研究背景

2、研究方法

3、报告简介

4、市场结论

第一章商业市场发展概述

第一节 2022-2023年全球商业市场发展总体概况

第二节商业市场主要国家和地区发展概况

第三节 2022-2023年中国商业市场发展概况

第二章中国商业市场现状分析

第一节 2022-2022中国商业产量分析

第二节 2022-2022中国商业价格分析

第三节 2022-2023年商业市场走势预测

第三章中国商业进出口数据分析

第一节进口市场分析

一、进口产品结构

二、进口地域格局

三、2022-2023年进口数量与金额统计

第二节出口市场分析

一、出口产品结构

二、出口地域格局

三、2022-2023年出口数量与金额统计

第三节进出口政策

一、贸易政策

二、倾销

三、反倾销

四、区域或本土保护政策

五、贸易壁垒

第四节未来商业进出口趋势预测

一、2022-2023年商业进口数量与金额预测

二、2022-2023年中国商业出口数量与金额预测

第四章 2022-2023年中国商业市场重点区域运行分析

第一节 2022-2023年华东地区商业市场运行情况

一、华东地区商业市场规模

二、华东地区商业市场特点

三、华东地区商业市场潜力分析

第二节 2022-2023年华南地区商业市场运行情况

一、华南地区商业市场规模

二、华南地区商业市场特点

三、华南地区商业市场潜力分析

第三节 2022-2023年华中地区商业市场运行情况

一、华中地区商业市场规模

二、华中地区商业市场特点

三、华中地区商业市场潜力分析

第四节 2022-2023年华北地区商业市场运行情况

一、华北地区商业市场规模

二、华北地区商业市场特点

三、华北地区商业市场潜力分析

第五节 2022-2023年西北地区商业市场运行情况

一、西北地区商业市场规模

二、西北地区商业市场特点

三、西北地区商业市场潜力分析

第六节 2022-2023年西南地区商业市场运行情况

一、西南地区商业市场规模

二、西南地区商业市场特点

三、西南地区商业市场潜力分析

第七节 2022-2023年东北地区商业市场运行情况

一、东北地区商业市场规模

二、东北地区商业市场特点

三、东北地区商业市场潜力分析

第五章商业市场价格走势及影响因素分析

第一节 2022-2023年市场价格走势

第二节市场价格地区分布与主要影响因素

一、市场价格地区分布

二、市场价格区域性影响因素分析

第六章商业市场发展特点分析

第一节市场周期性、季节性等特点

第二节市场壁垒

一、市场进入门槛

二、市场成长门槛

三、市场壁垒预测

第三节市场发展优劣势分析

一、市场发展优势分析

1、原材料优势

2、生产优势

3、运输优势

4、销售优势

5、科研团队建设

6、管理团队建设

7、技术员工培养

二、市场发展劣势分析

第四节市场竞争程度

一、市场集中度

二、市场竞争类型

第七章商业市场供需分析

第一节市场需求

一、2022-2023年国际市场需求

二、2022-2023年国内市场需求

第二节市场产能

一、2022-2023年国际产能

二、2022-2023年国内产能

第三节 2023年商业行业新增产能分析

一、新增产能分布情况

二、2023年市场整体产能分析

第四节市场饱和度

第五节市场供需发展预测

第八章商业主要品牌分析

第一节商业品牌构成

第二节主要品牌区域市场占有率分析

第三节品牌满意度分析

第九章商业产品主要生产企业分析（提供5-10家，客户可指定企业）

第一节 a企业

一、基本情况

二、企业主要产品及市场定位

三、企业财务分析

四、竞争优劣势

五、发展战略

第二节 b企业

一、基本情况

二、企业主要产品及市场定位

三、企业财务分析

四、竞争优劣势

五、发展战略

第三节 c企业

一、基本情况

二、企业主要产品及市场定位

三、企业财务分析

四、竞争优劣势

五、发展战略

第四节 d企业

一、基本情况

二、企业主要产品及市场定位

三、企业财务分析

四、竞争优劣势

五、发展战略

第五节 e企业

一、基本情况

二、企业主要产品及市场定位

三、企业财务分析

四、竞争优劣势

五、发展战略

第十章商业产业政策

第一节国内政策

一、商业所在国家产业调整指导目录位置

二、区域性产业政策

三、重点开发区招商政策

四、产品运输政策

五、产品销售政策

六、产品回收政策

第二节国外政策

一、产品政策

二、贸易保护政策

第十一章商业细分产品市场分析

第一节细分产品特色

第二节细分产品市场规模及增速

第三节 2022-2023年细分产品市场规模及增速预测

第四节重点细分产品市场前景预测

第十二章市场替代品互补产品分析

第一节产品替代品分析

第二节产品互补品分析

第十三章市场销售渠道及客户群研究

第一节市场销售渠道结构

一、主力型渠道

二、紧凑型渠道

三、伙伴型渠道

四、松散型渠道

第二节市场营销渠道建立策略

一、大客户直供销售渠道建立策略

二、网络经销渠道优化

三、渠道经销管理问题

第三节商业主要客户群分析

一、客户群消费特征分析

二、客户群稳定性分析

三、客户群消费趋势

第十四章市场热点深度分析

第一节市场产业链分析及延长策略

第二节转变经济增长结构对市场影响

第三节低碳循环经济对市场发展影响

第四节市场“十二五”发展规划要点

第五节国家区域协调发展规划对市场发展影响

第十五章商业市场发展策略与投资价值分析

第一节商业市场发展策略

一、市场策略分析

二、销售策略分析

三、提高商业企业竞争力的策略

四、对我国商业品牌的战略思考

第二节商业行业投资价值分析

一、行业swot模型分析

二、行业投资价值

三、行业投资风险分析

四、行业投资策略分析

第十六章研究机构策略建议

第10篇给家具业把脉--来自市场一线的调查与分析报告

给家具业把脉--来自市场一线的调查与分析报告

俗话说，铁打的公司流水的兵，营销人就象候鸟一样经常迁徙。人往高处走，水往低处流，这也是人之常情。被猎头挖到家具行业l公司之后，便按照我的老习惯，对家具市场作了一番考查。我想，这即是新入职营销人员的必修课，同时，也是我一以贯之的工作方法。这样，我即可以熟悉行业的情况，尽快的投入工作岗位；也可以为公司的相关部门、同事及领导的决策提供依据，或者起到抛砖引玉，拓展思维的作用；

以下所涉及的问题均是目前家具业普遍关心并待解决的问题。为了考虑发表，我做了一些合理的加工，把原文中的一些属于公司内部资料及对l公司营销建议部分删除。添加了更多的行业分析内容。至于本文是否有建设性和思想深度，我想各位读者是最好的的裁判。

一、关于家具的流行趋势与风格

从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等；

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果， “优越ｏｏｄ”等。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如 “艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎；

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产品的竞争力。（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核心竞争力）第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消费品不同。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢？好的设计当然要有人（专业化的设计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有好的企业机制。但这里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民居、民间艺术），地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格（原创的核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一；

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”，因为，我们当时的心情、个人的情趣、素养的不同，即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行创造之后，我们面对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于潮流层面的东西（如最近流行的确良简约潮流），也有属于时尚层面的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿来点缀了；

三、关于价格与价值

家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。制造商、经销商利润下降是必然的趋势。象其它行业如家电业一样，价格战将不可避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些在成本领先、产品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以市场为导向的企业。

目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。单纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。

实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位，这种价位的差别是由企业的品牌定位，产品设计、技术研发、服务，以及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中的对该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失误。如产品过于陈旧，研发落伍，品牌诉求混乱，服务较差等。k集团的r品牌就是一典型案例，r产品虽有领先的多项技术，但由于片面性的以价格为手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因而造成品牌逐渐老化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产品。因此，对于价格的问题，不能单纯的以降价提升销量，而应明确公司品牌在消费者心中属于什么心理价位（知道这点有一定的难度，但仍可以通过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品牌进行管理，增加品牌的附加值。

四、关于作品牌

作品牌还是做销售，这是营销人员谈的最多的的问题之一，也是营销人员不得不面对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但仍可以去除其中的错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的共同答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的电视，报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。

品牌是什么，品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。由此，我们知道，报纸、电视广告只是和消费者沟通的工具之一。对某些耐用消费品（如工业品）甚至不是主要的沟通工具。

品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。作品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自己，我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？与消费者的切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？传播工具的选择？）

理想东西不可能完全实现它，但可以不停的朝它迈进。先进的传播理论也是这样，我们不可能完全意义上的实现科学的品牌管理，但可以用它来指导我们的实践。

建立真正的、长久的品牌资本对于企业是不二选择。因此，塑造品牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择，以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不同于其它行业地方，这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

通过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或区域代理商，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

目前，国内家具的渠道大部分都是通过家具卖场进行销售，这种大卖场仅为招商的功能，不参与厂家或商家的经营；如吉盛伟邦、东方家园、好美家等；

随着业态的发展，也出现了部分区域代理销售家私的经销商，它通过代理品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为代理的品牌提高营销效率，也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务。如欧亚、金海马等；

家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业提供启示，如科龙与小天鹅结成战略联盟，降低原材料的采购成本。科龙与济南三联的联合，使双方互惠互利，科龙利用了三联家电在山东乃至全国的渠道优势；三联利用了科龙的品牌优势进行b2b，独家经销。因此，一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团，结成销售或采购联盟，其组织模式可以是紧密或松散型的。

值得注意的是宜家现象，虽然宜家目前在中国由于各种原因还没有形成气候，但它也许代表了未来的发展趋势。宜家是典型的“哑铃型”结构的企业模式，两头大，中间小；即依靠产品设计的优势和渠道优势进行扩张。生产、采购、销售、推广则全球化（成本优势）。宜家的定位很难分清他是厂家还是商家，但先进的营销模式造成的核心竞争力使它将来的发展前景更为广阔。

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电业内己显现出来。

综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能通吃产业链的所有环节，因此，理论上，专门从事新产品设计、开发工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事区域家具推广营销、物流配送的总代理或总经销；专门从事家具售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等都易形成自己的竞争优势，都可以找到自己存在的理由。通过竞争胜出的企业将在产业链的一个或多个环节形成竞争优势，但不可能通吃所有的环节。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

近些年来，国内开始流行整合传播理论，广告人、营销人言必称整合营销，某些高度市场化、竞争白热化、产品同质化的行业，如家电业，首先成为这一理论的倡导者甚至是最初的实践者。由于目前一般家具生产企业内部组织架构、企业文化和资金实力的滞后，不具有实施和运作“整合营销沟通”策略的能力。因此本着一切从实际出发，具体情况具体分析的原则，可以吸收整合营销传播理论中的一般原理同家具行业的具体实践相结合。

整合营销传播理论的核心基础就是以消费者为导向，注重沟通。在沟通工具的选择上注重“众口一辞”。家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品；二是购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场、家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。因此，终端工作就成为家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的关键。

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

第一，卖场的个性化设计，进行持续的维护和提升。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响具有决定影响力。对家具业以终端为导向的行业更是如此。店面形象不一定要靠钱来堆，关键是以商品组合为核心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。做好持之以恒的店面门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维护、饰品的维护等；卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不是冷冰冰的摆设；

第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端制胜的关键因素之一。我们的家具店也可以效仿快速消费品的模式，做到天天有促销。 “精诚所至，金石为开” ，只要长期坚持各种形式的促销，我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。这里的促销不仅是指让利性质的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如宜家公司就利用每年的秋季发行产品目录作为他的最为重要的市场宣传手段。

针对各个细分市场的促销也是应当考虑的方向。如与房地产市场、家装设计公司的联合促销，中国房地产活跃，必然带动家具的销售。与房地产开发商或家装公司合作可以直接接触目标消费者，并开展有针对性的促销。

针对新婚家具消费市场也是考虑促销的方向，我国每年约有1000万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在5000到10000万之间。

某些企业近二十年的发展，可以说是中国企业的长青树，积累的老顾客数量应不在少数。如果能对这些庞大的用户群进行关系营销，应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用；

目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体，精明的企业都已认识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业，可以考虑借助互联网尝试销售，开展促销活动；

此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促销应值得我们深思。

第三，对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。营业代表直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。那么如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢？优秀的营业员应具备何种素质呢？我们的结论是：保障营业代表队伍高素质的有效机制是压力、动力的有机结合。所谓压力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、未位淘汰、情感管理、考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的激励机制包括星级评定、职业规划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。优秀的营业代表应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟通力，主要指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指营业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。（详见本网站拙文：《家电业导购管理的六力合一论》）

七、也谈企业执行力问题

做为新入职的员工，很有必要留心公司的一些内部刊物，以便熟悉公司的企业文化，让自己尽快的融入团队，成为l公司管理人员之后。我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。我想，这应是家具业的普遍现象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家沟通。

现在大家都谈执行力，那是因为执行力于企业及个人都很重要。好的执行力是“言必行，行必果”。计划的预期效果在执行当中没有打折，实际的结果达到甚至于超过预期计划当中效果；这是执行力强的表现；

问题的出现应追本溯源，挖掘并分析问题背后的本质原因，也就找到了相应的解决办法。执行力不到位，概况起来主要有以下几个主要原因：

一是企业的发展己不适应市场，某些企业，甚至于是较为成功的企业，在业态发生变化的时候，仍执着于或者陶醉于过去的成功经验，按过去成功的经验办事，所谓“老革命遇上了新问题”。一些成功的企业在发展的过程当中积累了许多成功的经验，但是市场的变化已经不是狭隘的经验所能解决的。越成功的企业超越过去的阻力也越大。k公司就是一个典型的案例。原来市场发展的初期，k公司凭借三大法宝（严格的产品质量管理+敢为天下先的广告+刺激代理商拼命压货的销售政策）取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。2000年以后，市场己完全透支。这时的市场要求以零售为导向，营销重心下移，并对市场进行精耕细作。k公司虽然意识到了这种变化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到执行。因为任何的改革都需要触及一部分人的利益，何况是企业的组织机构及营销观念的大变革呢？由于营销观念及营销模式的落伍，执行力不到位是顺理成章的事情；行业第一的位置拱手相让，甚至于以后一蹶不振。

二是计划的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际出发的论证过程。很多企业流行三拍观念：决策拍脑袋，执行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主观感觉，以旧有的经验、以个人的喜好进行市场决策。因此，这样的决策很难保证在执行过程中不打折扣；

三是计划的执行过程中缺乏严格的分工与合作，责权利不清析，没有织保障系统。，责权利规定该岗位向谁汇报工作、具体工作职责是什么、行使哪些权力、由谁去监督。责权利的明确分工才能明确一个人岗位说明，才不至于推卸责任，逃避困难。

四是人的素质问题，毛主席说过，路线定了，执行路线的干部就是决定因素。做市场也是一样，目标定了、职责明确了，还有执行不到位的情况，很大程度上就是人的原因。人的素质的提高有时跟不上市场的发展速度或者企业的发展速度，就必然会产生执行力的问题。

堪称执行力的表率的是军队，军令如山倒，否则格杀勿论。军队的高度执行力来源于其严格的军事化管理，奖罚分明，纪律严明，作风优良以及夜以继日的操练。这些都是企业界得学习的地方。

第11篇 vivo市场营销分析报告

vivo手机是现在销售的比较好的一款手机，不仅质量上有保证，而且外观设计上比较的时尚，适合现在年轻人日常使用。vivo手机在市场上反响这么好，这是跟vivo手机营销是分不开的，下面小编给大家带来vivo市场营销分析报告范文，供大家参考!

vivo市场营销分析

宏观环境分析

经济因素：随着我国经济走势持续增长，消费者的物质条件得到极大提升，消费者的消费意识支出的增长以及消费观念的升级，也正是消费增加助推中国手机产业的蓬勃发展。目前，我国手机用户数量位居世界首位，已成为全球最主要的手机生产、出口基地和消费市场。随着经济发展，国内外手机品牌将在中国掀起一场激烈的市场争夺战。

技术因素：我国国产手机的技术比以往成熟了很多。从一开始人们不愿意购买国产手机，是因为消费者认为国产手机没有像三星、苹果那样的技术，在操作系统上可能还不够稳定。但是近年来，我国国产手机，像小米、华为、联想、酷派、oppo、vivo等国产手机技术比较成熟，赢得了消费者的青睐。

社会因素：手机从最初作为人们远距离沟通交流的工具，发展到如今的集娱乐与休闲于一体，升值作为一种身份的象征。消费者不仅注重手机的质量，同时也对手机的外观，质感以及功能提出了公告要求。未来中国市场的增长将主要来自品类的创新与升级，而非过去的简单模仿。消费者对产品的追求是“新”，新产品的优越性越多越明显，能满足的消费者需求程度越高，越能吸引消费者购买。手机行业分析

市场规模：根据艾媒咨询《20xx-20xx年度中国手机市场发展状况研究报告》显示，20xx年中国手机销量约达2.5亿。借此粗略估算，手机行业高需求大。

行业竞争激烈程度：

1、新入者威胁加大,品牌越来越多,国外品牌在中中国市场纷纷投资建厂;

2、现有竞争越来越激烈,国外手机凭借质量优势占据大量份额,国产手机价格优势占据半壁江山;

3、替代品威胁增加,山寨机用户市场竞争;

4、消费者掌握信息增多,讨价还价能力增强;

5、核心技术发展使得供应商供货质量提高,讨价还价能力增强。

产品分析

vivo手机产品有四大类：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。

x系类：x系类产品手机主张极致hi-fi，极致纤薄;以x3l，x3v为代表，今年8月份，k歌之王—x5问世。

y系列：y系类产品手机主张极速4g，超薄设计，灵动快拍;以y22l，y18l为代表，让用户畅享4g网络，体验4g带来的乐趣。

xshot系列：xshot系列产品主张hi-fi极致拍摄;以xshot为代表，其摄像头模拟单反，在夜间拍摄效果佳，且具有抓拍的功能。

xplay系列：xplay系列产品主张hi-fi极致影音和影像;以xplay3s,xplay为代表，其播放视频效果好。

竞争对手分析

消费者心中手机排序

由图表可知，在消费者心中，认为苹果手机是最佳的，第二是三星，相对于国产手机而言，小米，华为，魅族都在vivo之上，可见vivo手机的主要竞争对手是小米、华为、魅族和oppo。

小米手机：小米手机是小米科技旗下的一个智能手机系列，此系列的手机搭载小米公司研发的miui手机操作系统。小米手机坚持 “为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米营销的成功让众多国产手机模仿的对象。

华为：华为是中国一家生产销售通信设备的公司，总部位于广东省深圳市。华为于1987年注册成立。华为是世界500强企业，其手机在消费者心目中根深蒂固。华为模仿小米营销推出荣耀系列;其p7手机，简介，轻薄的一款商务手机，深受男士的喜爱，冲击高端手机市场。

魅族：魅族(meizu)科技成立于20xx年3月，是国内知名的智能手机厂商，总部位于中国广东省珠海市。是一家国产手机十大品牌之一，多媒体终端行业知名品牌，以生产mp3随身听、手机的多媒体终端的科技公司，专注多媒体终端研发与生产的高科技企业。主要产品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。

oppo音乐手机：oppo品牌上市一开始就努力给消费者塑造一个时尚、动感、惬意的国际大品牌形象，与普通国产手机比明显拉开了档次，再结合oppo自身资源优势，市场潜在需求和竞争对手的弱势，目标市场锁定在了中国高端手机年轻消费群体。oppo real音乐手机音质完美，质量保证。公司还凭借其雄厚的自主研发能力在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。消费者分析

步步高vivo智能手机专为充满活力、热爱生活，积极乐观，追逐梦想的群体打造，拥有精致、个性、潮流的卓越外观;专业级的音质享受;令人惊喜的、充满乐趣的、易用的用户体验的智能手机;帮助他们实现梦想，让生活更美好。品牌宣

言就是不掩饰、不因别人的看法改变想法、不浪费快乐、不吝啬爱、不和虚伪的自己对话、我是我主宰。很符合当代80、90的精英白领们的性格喜好。所以该品牌应该将市场定位在80、90的潮流的先行者们。

步步高音乐手机价格实惠、款式新颖、色彩时尚、外观美丽大方，功能够炫，正迎合了大年轻人追求新事物，赶新潮流的心理。步步高音乐手机融入了一些步步高电子词典的功能，比如说汉译英以及英译汉词典，四六级词汇听写词典等等。这种人性化的功能很受学生欢迎，也为步步高音乐手机占据了更多的市场份额。 vivo手机营销困境分析

从市场反馈来看，步步高vivo智能手机在营销活动中表现出一些不尽如意地方，这些不足之处涉及到产品的设计、产品价格的定制、促销的推进、渠道管理以及品牌建设几个方面。而步步高vivo手机在市场营销中存在的问题，正是我国自主品牌产品在相当时期内依然存在的普遍问题。

产品方面

1、步步高手机技术研发能力不足。大部分国产品牌缺乏研发能力，只能使用设计公司的同一套方案，导致手机功能几乎一样。竞争压力大增，不能突出自己手机的特点。

2、步步高手机要学会引导消费。步步高生产vivo系列手机是去满足消费者需求，不是创造消费者需求。新时期的营销理念不是满足消费，而是引导消费。价格方面

vivo手机的定价普遍很高，主打中高端市场，但在20xx+的价位里存在着市场空白，而且vivo手机给终端零售的价格是明码标价的，不议价，这会失去个别爱讲价，贪小便宜的消费者。

促销方面

步步高vivo广告费用高，在中央电视台投放广告和长期赞助《非诚勿扰》《快乐大本营》等节目，费用相当高。步步高vivo手机这种用钱砸广告的营销方面需要改进。步步高的推广渠道主要集中在电视广告和公共关系上，不仅费用较高，而且

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传播渠道较窄。那部分不看电视广告和不关注娱乐希望嫩的人群将接触不到步步高品牌的传播信息，从而不了解步步高产品，在购物时当然不会去选择步步高。渠道方面

渠道在国产手机厂商兴衰中是一个重要的因素。步步高vivo手机从20xx年以来，想要与大的代理商合作很难。加上大城市国外品牌已经拥有较强的势力，结果迫使他们选择了在三四线及以下的城市开发渠道的模式。当整个市场开始以每年6000万到7000万部的速度增长，而这部分增长越来越蔓延到一、而线城市以外时，主动权就暂时落在步步高手机的制造商手里。渠道的暂时成功掩盖了手机厂商在研发能力上的不足以及对市场变化的迟钝。而当市场开始转型时，渠道的成本由于竞争变得越来越高，上万人的促销队伍和给经销商的全程保价就成了步步高手机制造商甩不掉的沉重包袱。

vivo手机发展历程

公司简介

1995年9月18日，广东步步高电子工业有限公司在东莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步高品牌旗下现拥有两大系列产品：通信产品(音乐手机、有绳电话、无绳电话、数字无绳电话等)、教育电子产品(视频学习机、点读机、学习电脑、电子词典、复读机等)。

“vivo”是步步高20xx年推出的专注于智能手机的分品牌。vivo代表科技、活力、梦想的力量和突破精神。vivo也将完美音质、时尚差异化的外观设计和用户体验融入其中。

发展历程

走过20xx年的辉煌，伴随着智能手机转型的浪潮，20xx年手机市场面临着又一轮洗牌及淘汰;不屈不挠的步步高人，继续秉持着自己对品质以及服务的坚持，于20xx年11月推出了自己的第一款智能手机，正是在此时，步步高正式从步步高音乐手机的年代转型至vivo智能手机时代;每走一步，步步高都不忘对消费者所坚持的使命：提供最优良的产品和服务;一路走来，步步高坚持做最好的产品;不到两年的时间，vivo作为一个新生的智能手机品牌，已经被越来越多的消费者所认同，一路走来，他们也推出了非常多消费者喜欢并至今称道的产品，今天，便一起来回顾下智能手机的这一路，他们的产品有哪些喜人的变化。

总结

vivo自从20xx年11月第一款智能手机—v1问世以来，就一直专注于研发影音功能的智能手机，在技术有很大的进步，在营销上采用营销差异化的手段来对vivo手机进行定位，而且定位明确，从主打超薄型的x3到专注于拍摄的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王称号的k5，无一不是彰显其年轻、活力的形象。

vivio手机在占领中国市场的过程中，面临着世界知名品牌技术上和品牌实力上的巨大竞争压力。要克服这些压力，提升自己的品牌实力，正确的策略是关键。我们要不断寻求差异化、瞄准市场需求、打通产品营销渠道、完善售后服务体系，并且注意研发自主技术，注重产品质量，提升品牌形象等关键问题。只有全方位的进行提升，vivo才能在中国手机市场取得良好的地位。

vivo手机营销案例分析报告

为了配合xplay3s手机产品特点，vivo同步推出了《唤醒真朋友，一起去看北极光》的社交网络营销活动。与之前单纯的重金砸电视综艺节目和tvc广告相比，主打互联网传播的《一起去看北极光》活动更加注重产品特点与传播方式的结合，激发消费者与周围人群参与活动的欲望，并借势引导成为vivo手机的粉丝群体和忠实用户，对于vivo本身的品牌文化传播和用户忠诚度提高都有明显的提升作用。

总结与建议

总结

建议

您认为vivo手机还要哪些方面需要改进?

由调查可知，50%消费者希望vivo手机在价格方面需要改进;40.63%的消费者认为vivio智能手机在应用功能上有待提高;37.5%的消费者觉得vivio手机的产品设计还不够好。所以，vivo手机应加强在产品方面的研发。

1、合理利用的产品策略

要学会引导消费者进行消费，不要一味的追求以“产品”去满足消费者需求，还要学会给消费者创造需求。企业的利润必须通过为客户提供产品或服务而实现。企业只有有效把握顾客需求，为客户创造更多的价值，研发并制造出满足市场需求的产品，并能够对竞争环境有所掌控，才能真正的在新的商业时代立足并最终获得盈利和成长。

步步高手机要深入研究消费者的消费需求，步步高应该学会“顾客第一，销售第二，生产第三”的市场营销哲学，真正从消费者的心理需求出发，生产消费者喜欢、偏好、追捧的产品，企业应该给自己的品牌明确定位，进行市场细分，选择需求相似的消费群体，并做详细的市场调查，了解这部分消费者的消费观念、文化、购买习惯、购买需求等。

步步高手机要为消费者提供满意的服务。对于不少消费者而言，真正影响他们对品牌的信任的因素除了手机的质量外，很重要的方面是售后服务。对自主品牌手机来说，仅仅有产品的质量还是不够的。所以还要在服务上多动脑筋。

2、善于运用价格策略

(1)步步高手机由于发展的比较晚，竞争力相对薄弱。其前期进入市场就是靠低价进入市场的。我们打破了早期国外品牌手机市场的局面，但我们没有成功的进入高端市场。现在很多的国外手机品牌进军中低端市场，给国产手机带来很大的压力，但是，步步高进入高端市场却有很大的难度。这就需要我们合理运用价格策略，不要再以追求“质差价低”来满足短期效益，要学会以长远的眼光看市场。

(2)善于应对价格战，体现性价比。在国产手机都在模仿小米营销模式、陷入循环恶劣的价格战的时候，vivo智能手机走差异化营销战略，走自己的道路，专注于极致hi-fi，极致影音，极致影像，极致拍摄，走中高端路线，抢占中高端市场。

3、整合有效的产品促销策略

面对竞争日趋激烈和残酷的手机市场，仅仅依靠产品、价格吸引消费者的策略显然已经不适应当前的市场形势。国内外手机企业都意识到营销的重要性，并不断的利用各种营销手法去吸引消费者。步步高vivo系列手机的促销策略从根本上说就是要整合自身优势资源，以最经济、最合理、最科学、最有效的方式接近、影响消费者，从而达到促进消费者购买并提升品牌形象的目的。我们要运用多种影响方式：

(1)开展服务营销，全方位服务消费者。步步高手机要创造与客户接触的新途径，维持紧密的客户关系，以及便利，更富有弹性的价格体系和快速转型。打破原来的把产品卖出去就不关企业事的思想。随着国民意识的觉醒，消费者追求的不仅仅是产品，更多的是服务，能否带来愉悦的消费体验是消费者是否进行消费的重要考虑因素。

(2)开展精准营销，节约营销成本。步步高手机大批量的投入、广泛的营销，造成严重浪费、成本增加。步步高手机应在精准定位的基础上，精确的找到产品的目标消费群，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系。

(3)开展文化营销。文化营销包括利用企业的品牌文化进行营销，也包括利用目标消费群体的所属文化进行营销。步步高vivo系列手机要赋予其手机独特的个性，形成一种文化。向消费者传达的不仅是单一的产品，更重要的是满足消费者物质需求的同时还能满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受、高品味的消费。

(4)做好音乐营销。好的音乐营销不仅可以到达消费者眼睛和耳朵里，也可以到达他们的心里，并产生购买冲动，也同时会给用户一个购买的理由。步步高也有做音乐营销，但是没有达到成功音乐营销的效果。步步高的音乐营销是高投入、高回报，则仍属于传统广告轰炸的旧模式，把营销当做事件营销来做。成功的音乐营销方法是低投入(相对)、高回报，用户产生深度共鸣，并病毒性传播。

4、不断完善营销渠道策略

渠道的成本问题一直困扰步步高集团，降低渠道成本成为急需解决的问题。首先，步步高要摆脱早起经销商和庞大促销队伍的包袱。重新建立科学的渠道，不要只要眼前利益而不讲求长远利益。其次，开展网络营销，开发销售新模式。步步高vivo系列手机的主要目标受众对网络接触比较多。步步高要有针对性的在网路上开展营销活动。我们要利用好互联网传播的优势，做好网络推广营销。在网络上建立完善的销售渠道，节约营销及渠道的成本。最后，要发挥步步高手机在渠道方面的优势，在渠道建设上进行创新，进一步实施“渠道扁平化、清晰化、队伍专业化、掌控终端'的传统销售模式;同时积极抓住新技术，开创新的销售模式。

vivo 产品介绍

“vivo”是步步高20xx年推出的专注于智能手机的分平牌。vivo代表科技“活力梦想

”，同时步步高vivo的产品将完美音质时尚差异化的外观设计和用户体验融入其中。此次推出的vivo v1就是该产品的首款智能手机。

全新的ui界面，量身定做“步步高vivo软件商店”，海量的应用数量。专门为用户准备的“安全秘书”功能以及丰富的插件让你的手机从此更加的使用。另外步步高vivo系列产品一些列人性化设计也让中国用户体会到了“什么才是一款好用的智能手机”。

智能产品，包括vivo x7、vivo x7plus、vivo xplay5、vivo x6s、vivo x6s plus、vivo y31、vivo y51等。

产品服务智能手机

vivo旗下有xplay系列、x系列和y系列三大产品线布局，主要代表产品vivo x7、vivoxplay5和vivo y31等。 hifi和拍照是vivo的产品基因。

未来的发展

未来的手机市场必定是智能手机的天下，时下的市场背景是：诺基亚因转账不力身陷破产的边缘，摩托罗拉在智能手机浪漫中被谷歌收购，苹果手机大行其道，全求热卖

未来竞争来势汹汹，步步高最为国产品顺应时代潮流，扬长补短，在国产手机中独树一帜，推出vivo系列智能音乐手机，添加了最新的科技，也保留了最具特色的音乐功能，让我们在音乐中体验时尚与科技。

我们有理由相信，步步高这个品牌会发展的更强大，走的更远。

第12篇市场分析报告格式