《商战往事》读书笔记

　　近期在看一部职场小说《商战往事》，看得心潮澎湃，由于讲的是售前顾问和市场销售一起打单的小故事。本书紧紧围绕2个项目，俩家敌人公司，四个市场销售和一个售前顾问来进行，商场如战场，权益眼前便是腥风血雨，项目招标以前，都是亲身经历腥风血雨。

　　读这本书的初心是以便可以掌握做售前顾问的工作中，由于今年下半年来，企业战略作了调节，我工作內容也作了很大更改，从以前的项目主管换岗到售前顾问。售后服务资询顾问做了两三年，工作职责和方式大部分都掌握，可是对售前资询顾问的工作中還是很生疏，尤其是售前资询顾问怎样跟市场销售配合工作十分不清楚。因此，在网络上检索各种各样材料的情况下，看到了这本书。

　　这本书的作者是IT制造行业的市场销售，可是成册应该是以售前顾问的真实身份写的，也就是书里着重描写的售前顾问宋汉清。书里的主视角是一家系统集成商企业通擎，在制造行业里边数一数二；第二视角则是敌人企业朝腾，也算作行业翘楚，而且有逐渐扩大，尝试垄断性的趋于。俩家企业，角逐2个项目：四川中邦CRM系统软件项目和杭州市中华移信BOMS项目，前面一种近干万，后面一种小一亿，是任何人都想要的白肉，因此拼杀出现异常猛烈。

　　一般一个项目，从斟酌到招标会，这正中间，做为招标方是摸透本身需求和型号选择的全过程，而做为承包方，是一个打听并正确引导招标方需求，给与计划方案提议，最后招投标招标（圆满的`话）的全过程，这一全过程通常较为长，三到五个月，或是更长，针对彼此而言实际上都挺难熬的。自然，书里着重描写承包方的难熬。

　　从书里，我确实掌握来到做为售前顾问，在项目早期必须做的事儿——整理顾客需求、得出计划方案提议（=_=！这一不早已知道嘛！）。內容看起来简易，但怎样做的好，全看售前顾问的工作能力了。

　　书里的宋汉清，是通擎的售前顾问主管，三十出头，专业技能极强（这个是出色售前顾问务必的…），场景控制力和沟通交流随机应变的能力也非常好，更关键的是他的发展战略工作能力也非常好。例如四川中邦项目，最开始通擎遭遇的局势是：朝腾栖身四川六年，大部分把四川中邦的关联都连通了，这一项目对通擎而言，商务接待上找不着一切突破点，通擎市场销售温志成收到项目也是一头雾水，虽动心，但不知道怎样着手。宋汉清得出了一个谋略“胜兵先胜然后战”，换句话说他先从技术性方面为市场销售温志成开启一个贷款口子，使他可以钻入，把握机会。果真，他以专业技能和对业务流程的娴熟应用，触动了招标方项目型号选择的核心人物，给温志成后边的运行出示了机遇。

　　从这一点上，能够 掌握到，售前顾问是以反面上战斗，从技术性或商品的视角笼络顾客，另外给市场销售生产制造侧边运行的机遇；而市场销售从侧边运行，一方面掌握顾客做为“人”的人性需求；一方面掌握顾客的项目需求；将项目需求意见反馈给售前顾问，让售前顾问可以作出更接近顾客的计划方案，进而为公开招标做准备。

　　殊不知，这书终究是一本市场销售视角的书，并沒有讲过多售前顾问方法，再聊售前顾问的方法并不可以根据一本书就教會人的，售前顾问的方法是扎实的专业能力 情商高 发展战略运行工作能力，这一并不是教材会教的。因此，本书重中之重墨笔還是在营销策略上。有关营销策略，还可以说成战斗对策，《孙子兵法》讲了许多 ，都能够参照。但这书帮我较大 的感受是市场销售针对人际交往的运行。

　　在我国职场中，人和人之间的关联是很彼此之间的，我们中国人注重亲切感，因此大家老总今年初让我们的告诫是为人处世，一定要懂为人处事。很多人对为人处事很不屑一顾，我一开始也十分不屑一顾，感觉为人处事的人都很圆润。殊不知，如今懂了，圆润的人并不一定便是坏蛋，乃至现在我针对善人和坏蛋都没有肯定的点评规范——自然杀人越货的人肯定是坏蛋。由于每一个人的观点不一样，他的办事设计风格不一样，你没了解，也不意味着他人一定错，因此，我很注重的是每一个人应当最先有自身的价值观念，可是看你看事时，千万别把自己的价值观念强加于他人的身上。

　　好啦，说回书里讲的人际交往。书里通擎市场销售关亦豪一开始对自身下边的小兄弟说，针对顾客，我们要了解他的项目需求，可是更关键的是了解他做为人的人性需求。项目的需求是客观性的，刚度的，是非常好把控的，可是人性的需求是柔性的，是没办法揣摩的，可是一旦把握的人性需求，也就是拿下了人，许多 事儿就很找邦企（在我国初入职场大型商场就这样）。关亦豪根据掌握项目型号选择重要人历镇明的人性需求——妈妈患胃肿瘤，协助历镇明找名中医，笼络了历镇明，争得了获胜的概率。

　　再例如不久说的温志成，在招标方左右关联都被敌人操控的情况下，他根据自身仅有的走内线，渐渐地贴近型号选择责任人徐创维，慢慢打听他的需求（包含项目需求和人性需求），得到 了徐创维的信赖，尽管最终還是败给了敌人，可是获得了徐创维，最终的最终，徐创维還是给他们赚来了此外一个小项目（也许这一小项目又可以做为他侵入招标方內部的一个起始点）。因此，我很钦佩温志成，尽管去看书全过程中，一度感觉他非常猥亵，例如对顾客赔笑脸、搞私下买卖、做秀这些，但不得不承认，在那时候的状况下，他能像拿着铁锨一点点撬墙一样，砸开敌人在招标方的身上创建的严实人脉关系，還是十分非常好的。

　　明白为人处事，对人坦诚布公，从人性视角，感情方面创建了解关联，随后寻找彼此双赢的方式，大约便是人际交往创建的方式吧。但是，我认为人际交往是一个长期性维持的全过程，你不能用完他人就扔，也不可以感觉别人不能用就忽视，還是要重视每一个人，真诚待人，真诚交友。

　　最终的最终，售前顾问终究并不是市场销售，无需参加这些私下里的事儿，可是对专业技能和综合能力规定很高啊，往后面的工作中简直任重道远啊。但是好在，这是我很感兴趣的事儿，帮人解决困难，和人相处，得出技术专业的看法。因此，要更为勤奋啊，期待可以做一名跟宋汉清一样出色的售前资询顾问啊。

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