企业软文营销用理性常态帮助顾客非理性决策

每个人都知道自己并不总是在理性中，感性或直觉思维是我们的常态。我们失去控制，变得愤怒，有时沉溺于娱乐，但这些明显或极端的情况只是非理性的冰山一角。今天，小编简要讨论了如何通过这七种心理效应来帮助顾客做出非理性决策。

01暴露效应

暴露效应是指当某人、某句话或某件事频繁出现，并在我们面前反复暴露自己时，会导致认知放松，进而更容易被判断为可信。也就是说，我们会发现自己所见所闻的东西更可信，只要经常在自己面前走来走去，就能增加自己的好感。这种现象也叫纯接触效应。

在营销中，任何产品或服务都会追求高曝光率，但很多人会忽略：高曝光率并不意味着多次出现在一些潜在客户面前。我们在投放宣传信息的时候，不仅要有海量的曝光，还要注意把重点放在一部分人身上，对每一个潜在客户进行多次曝光，增加成交的可能性。毕竟交易中的“一见钟情”比恋爱中更难实现。

02启动效果

当你漏出八颗牙齿，摆出一副微笑的表情，你会觉得“开心”，这是我们常说的，因为你笑了，你就开心了。另外，当你听一首歌词中有“月亮”这个词的歌曲时，你对“月亮”这个词的敏感度在接下来的一段时间里会增加很多，你会更容易注意到“月亮”这个词周围的声音。这种行为和情绪都是被别人无意识地启动的现象，就是启动效应。

启动效应在营销中的应用有一个共同的场景：体验产品或服务。做过销售的人一般都知道，潜在客户在体验过产品或服务之后，更容易成交。只要产品和服务的质量没有明显的bug，有人在体验的时候引导潜在客户，他们的感受就很容易被商家启动。另外，营销软文里对产品或服务的反复提及，产品广告图片里的美好回忆，会议营销里和我一起做、一起喊的人……这些都是应用启动效果。

正常理论

正态理论是说，当我们遇到一些小概率事件时，当类似的事情再次发生时，我们会无动于衷。比如你回老家，遇到以前出差在这里的同事。两个星期后，当你回到你经常生活的大城市，你就不会再感到那么惊讶了，因为你的心已经正常化了，可以在出门的时候遇见你。再举一个极端的例子，如果你第一次被抢劫的时候毫发无伤，那么下次见到抢劫犯的时候就会放松警惕，认为自己很有可能侥幸逃脱。这其实也是有些人的心理阴影在类似场景下容易被触发的原因之一。

你会发现，在产品和服务相对到位的情况下，对老客户的深度挖掘肯定比开发新客户简单。从常态理论的角度来看，客户在交易过程中已经忽略了这些疑虑，并将他们之间的交易规范化。另外，对于第一次交易的客户，我们也可以应用常态理论，调动此时与场景相关的客户的美好回忆，帮助他把这段时间当成常态。

04因果关系障碍

很多时候，我们倾向于把顺序理解为因果关系，把前者解释为后者的原因。比如因为苹果熟了，苹果掉在地上；其实牛顿的解释更靠谱。苹果落地的原因是重力。

我从因果关系的无序中得到的营销启示是，在把我的产品或服务交给客户之后，我更加关注发生在客户身上的美好事物，把这种美好与我的产品或服务联系起来，从而在客户心中形成了一种所谓的因果关系。很多营销广告都是这样的。孩子吃了某个教育产品，进步很大。拿到健身卡后，他们变成了男人和美女。在给了一定的营养品后，他们的父亲很孝顺.我们还可以思考我们的产品或服务应该与什么相关。

05确认错误

确认偏差是指人们在有了猜想或观点后，会寻找证据来支持自己的偏好或猜想的现象。比如你问客户“你对我的服务满意吗？”“，一般客户会想到你服务中的各种细节，他的直觉思维一直是为了证明满意；而当你问“你对我的服务有什么不满吗？”“最后客户往往觉得这个服务不好。

如果从确认错误的角度来思考营销行为，我们首先提出对自己有利的意见，避免把客户引入歧途，伤害他人，是非常重要的。

光环效应

当你对一个人或者一件事有了一个好的初步印象，你就会觉得ta对什么都好。如果后续信息符合你对ta的判断，会强化ta在你心目中的形象；相反，它的负面意义会很大程度上被消解，这就是所谓的光环效应。

这种光环效应的最初印象，其实是对产品或服务的包装和场景的第一印象。“买椽子还珍珠”的故事告诉我们，不仅要“正确识别，正确选择”，还要“漂亮的包装有多重要”。很多人的产品明明不低于市场上一般有竞争力的产品，却因为包装让人觉得不值钱而卖不出价格或者失去市场。

07帧效果

本质意义是一样的，但是因为表达相同意义的框架不同，人们会有不同的感受。两者不同的现象是框架效应。比如“术后一个月内生存率90%”和“术后一个月内死亡率10%”也是在描述同一个意思，但前者明显比后者更让人放心。

在营销中，我们的宣传信息应该是“正确表达我们想要的”，而不仅仅是“正确表达”，所以我们必须时刻注意我们的内容是否有更好的表达。个人认为，如何引导客户产生积极的感觉是一件很重要的事情。确认错误和框架效应为我们提供了一个很好的思考方向。

大脑的思维机制非常复杂，直觉思维是人的常态，是自然选择的结果。市场营销虽然有千变万化的市场，但也不是什么大运气。围绕人性和自然法则做正确的事情，总是更接近成功。还是要啰嗦一下，营销不仅仅是金钱和价值的交易，任何营销行为都不应该走向邪恶！