什么是软文营销

什么是软文营销？

在市场营销中，如果把广告比作武侠里的招式，那么软文就是内功和心法。广告的最高境界是从招式中产生内功和技能；软文正好相反，是从心法锻炼招式；除了招式和心法，我们还需要优秀的武器，这就是营销活动。三者融合才是武功和营销的最高境界。

经过一段时间的无序洗礼，软文营销模式达到了“双赢”的状态，把消费者的切身利益放在了第一位。

卖这样的软文将不再是梦想，而是一种可以实现的理想状态。文字不一定要华丽，不一定要震撼，但一定要谈日常用语，因为最打动人的是日常用语；一言一语都是为了消费者的利益。

国外有著名的diy家装连锁。它成功的秘诀是为消费者省钱。每个员工的第一职责就是告诉消费者哪些装修材料和工具可以满足自己的要求，最省钱。一个消费者为了解决一个难题，想买一套价值5000美元的工具。连锁店的一名员工向他提供了一个简单的解决方案，成本仅为5美元。消费者能不感动吗？下次你需要的时候可以不来吗？

很多人会说这样的店铺很蠢，消费者要尽量多花钱，这是快速致富的基础。然而，愚蠢的人有自己愚蠢的祝福。这家店对消费者太体贴了，得到好处的消费者争相告知。广告费根本没花，每天访客往往太多。生意特别好。有了人气，财力自然滚滚而来。

这种“双赢”的软文模式与中国的一种传统中国太极拳有许多共同之处。看似柔软无力，但内力深厚，很难直接击中人心，不卖货。

1963年8月28日，美国著名黑人领袖马丁路德金在华盛顿主持了一场有25万人参加的争取自由示威游行，并发表了令美国人民难忘的《我有一个梦想》演讲。

事实上，马丁路德金的演讲《我有一个梦想》是最好的“双赢”软文模板，它超越了为自己和一个小团体奋斗的狭隘和局限，达到了为美国所有黑人的自由鞠躬尽瘁的最高境界。就像他说的，“我心里有这样一个梦想，那就是我们终于可以把人与人之间所有的隔阂都填满，把世间所有的隔阂都清除，把崎岖变成繁华，很容易变成平原。”。这时候，上帝的光轮重新出现，世界上所有的生物都崇拜基督。"

公共关系基础软文：专栏

早期的软文多以栏目的形式出现，源于平面广告的演变，所以栏目也被称为“文字广告”。当单纯的平面广告无法深入解释产品功效，能够表达的信息很难通过广告完成时，广告就变成了文字广告，也就是今天所说的“栏目”。

“栏目”使用最广泛的领域是保健、美容等消费品的宣传，其特点是内涵较少，很少受到消费者的积极关注，因此简单的平面广告效果非常有限。相反，伴随着精美的图片或醒目的图片，用图文对消费者进行心理攻击，可以使他们产生强烈的购买欲望。值得注意的是，手机、数码相机、mp3、闪存等电子消费品。其在媒体上的文章基本上都是图文并茂的插画，是人们比较关注的产品，媒体本身也愿意发表，所以其含义与“栏目”不同。这也是为什么媒体公关对于it客户的成本远低于对于消费品的成本，负责任的公关公司会根据客户产品的实际情况做出最合理的报价。

“栏目”的操作方法和广告差不多。运营上一般选择发行量较大的晚报，“专栏”价格较高，从5元/字到15元/字不等。如果少选县级媒体或者非主流媒体，价格可以低到2元/字。人民日报等重量级中央媒体的价格需要30元/字，而且有很多限制。

可以看出，一篇2000字左右的1/3页的专栏，如果是优秀的媒体，价格甚至可能达到2-3万，相当高。很多中小企业的营销费用非常有限，栏目的选择不是咄咄逼人就是迫不得已。

至于专栏，业内有一个不成文的说法是，只要有钱，各种文章都可以在报纸上发表。也就是说没事干。可以随时发文章，让人看。正因为如此，栏目是日常交流中不可或缺的补充。企业文化、产品深度介绍、消费环境模拟、试用笔记等文章往往需要栏目配合。

有几种常见的列方式：

1.制造危机感：软文让观众产生恐惧感，然后抛出解决方案。

2.消费环境制造：老婆给我买了什么？用了之后脸好精神爽

3.树立一个消费的榜样：去了xx，你会和自己形成鲜明对比。

4.深度产品介绍：xx产品十大功能之一xx，几个栏目有几个功能。这个产品是牛，有十个功能。

5.企业文化：这个企业太牛逼了，产品当然优秀。

6.论文、促销、活动等。有必要在晚报上让大家知道。

就软文策划而言，“专栏”的价格毕竟很贵，所以在营销过程中，可以尽量不要用专栏软文。

公关软文心理策略：炒作

媒体总是想发文章。如果一篇软文的写作水平超过了一份报纸版面上最好的文章，稿件中涉及的事件与一份报纸的风格非常吻合，这样的软文已经是武林高手了。

然而，这样的好事很少发生。即使发生了，一篇软文只针对一家媒体，对于公关公司来说写作任务会太重。更重要的是，记者擅长新闻报道和评论，每天，成千上万的事情发生在千千。如果他们和记者争稿子、争新闻，那么公关公司必然落后。

很多事情对于普通人来说都是小事，但对于软文炒作来说一定是大事。只要把事情搞大，最后自圆其说，就能达到最好的效果。比如一个简单的推广，坚持做大，就要把重点放在行业上，问负面的问题，然后正面回答。一般物品的流程安排是：

1.提出xxx要死的大新闻。

2.我发现“还有一口气。”

3.“原来是这样！”

另外，要同时从各个角度进行炒作。经过对企业产品的swot综合分析，或多或少会发现一些优势、劣势、机遇和挑战。优势要发扬，劣势有原因，机遇要拓展，挑战要应对。然后可以有效的制定软文需要炒作的总路线，然后从行业、行业、企业、渠道、消费者、品牌等各个角度进行全方位的炒作。常见的炒作如：

1.行业分析：这个行业一直缺乏活力，需要一些新事物来推动发展

2.行业分析：竞争手段多种多样，要耍点新花样，或者说发展技术才是硬道理，或者说服务是取胜的基础。

3.采访：你不信？听权威的。——适合善于炒作的公司。

4.渠道：xx有野心，消费者会买，快来分销这个产品。

5.消费者：你是不是糊涂了？我会告诉你怎么做。

6.品牌：xx是xx的创始人、挑战者和领导者

当然，这种方法适合有进取心的企业。对于一些保守的企业来说，炒作的方式比较单调。但这类企业一旦有了软文需求，一般都会发生7级地震，影响确实很广。这个时候软文的炒作应该是“在她的吉他后面还把半张脸藏着不让我们看”和“想顶嘴”，一点一点被说。软文的操作就是用新闻稿、新闻评论、新闻评论、新闻评论等进行慢性轰炸。不然一个大的总结稿出来，就把事情说清楚了，然后就是鸡肋炒作。

公关软文的核心方法是至高无上的：隐形文章

武林的最高境界就是没有什么招数可赢，四两招赚钱。公关软文的炒作可谓太极无上心法，无形中达到了软文炒作的目的。

比如家电频繁收购，it行业专利侵权官司频发，涂料行业喝漆案，一波又一波具有中国特色的大降价案，砸自己产品的盛行行为，都从媒体上赚了不少墨水。不过这个只能靠高级软文炒作，讨论很少升级，所以效果一般。

最基本的看不见的文章比看得见的文章好，也不是公关稿件的最高境界：看似站在第三方的角度做出公正的评论，但整篇文章都在为客户说话。所谓极致，达到的效果就是强迫竞争对手招人，或者为了吸引媒体的注意力，主动跟进，让别人花钱给自己炒作。

迫使竞争对手采取行动的方法是积极攻击他们的弱点。一般市场二三阶的企业都是攻击第一梯队的企业，攻击别人来提升自己。因为是弱点，竞争对手知道是陷阱，只能慢慢钻进去。他们花钱清自己的时候，就要提升别人。其实这样对双方都有利。如果两个企业互相合作，效果会很好。对于市场上的对手来说，如果吃不到对方，可以心照不宣的攻击对方。瑞星和金山的默契炒作可以算是比较成功的例子。

媒体的嗅觉是敏感的，消费者最关心的是媒体最需要什么。很多时候我们只需要提供一个话题，比如媒体普遍报道家用空调的使用是否健康，比海尔健康空调本身的炒作有效得多。另外，对于网络媒体来说，他们大范围转载优秀文章，无疑达到了传播软文的极佳效果。无论哪种方法，发出声音，通过“鼓励”媒体帮助炒作概念，都是煽动大量资金的最佳方式。