：破解销售类软文的八大说服点

编辑经常写的软文大致可以分为三种：第一种是获取高质量的软文，第二种是提升企业的品牌形象，第三种是销售产品。这三种软文中，最后一种是针对直接销售产品的，所以一定要注意软文的销售力。所谓软文的销售力，就是软文唤起顾客购买欲望的能力。为了激发顾客的购买欲望，软文必须将产品与顾客最关心和最需要的问题结合起来，形成一个能直接触及人心、打动顾客的说服点。

第一，把安全感作为软文的说服点

人总是趋利避害，内心安全感是最基本的心理需求。把产品的功能和安全结合起来，是最常用的说服客户的说服点。比如汽车销售的软文里说这种汽车安全系统对于保障出行家庭非常有效，对于关心行车安全的购车者来说绝对是有力的论据。卖房的软文告诉客户，价格在涨，房价在涨，资金在缩水，还不如投资房子安全。

安全感的对立面是恐惧。如果安全不能打动客户，你还不如用恐惧吓吓他们。卖儿童智力玩具的软文说不让孩子输在起跑线上是一种惊吓；卖护肤品的软文告诉客户皮肤里有螨虫，也是一种惊吓。

第二，以价值感作为软文的说服点

每个人都希望自己的个人价值得到认可，把产品和实现个人价值结合起来，才能打动客户。劝你买儿童用品，你可以在软文里说：“为了孩子的健康成长，买这个产品是父母的义务。”这对父母来说是一个压力很大的词。卖烧烤机的软文可以这样描述：“老公回来累了，就急着吃一顿好吃的。老婆带来好吃的烤肉，她吃的烤肉和餐厅一样好吃。看着贤惠的妻子，老公心里应该满足了！”一种做老婆的价值感油然而生，会激发女人强烈的购买想法。

第三，把自我满足作为软文的说服点

自我满足是比个人价值更高的要求。我不仅有价值，也有自己的风格和特点。这也是销售软文常用的一个说服点。比如你也卖烧烤机。你可以在软文里这么说：“等你老公和三五个朋友回家，给他们做和餐厅一样的烧烤。你不仅是个合格的妻子，还是个有手段的主妇！”这是一个更有穿透力的销售演讲。

第四，以爱和亲情为软文的销售演讲

不用说，爱和亲情是人类最大的需求和欲望，把产品和它们结合起来也是销售软文的说服点。

可以用爱情作为软文的说服点，以烤肉机为例。软文里是这样描述的：“每个丈夫的生日，用红蜡烛和鲜花为两个人营造一个浪漫温馨的世界，端上一盘烤肉和两杯红酒，两个人交头接耳，畅饮。你老公尝到令人垂涎三尺的烤肉，看着你贤惠、美丽、美味，该有多幸福。”这样写不是很有诱惑力吗？

也可以用家庭作为软文的说服点，仍然以烧烤机的销售为例。软文里是这样描述的：“星期天，当你全家围坐在餐桌旁，你端上色香味俱佳的烤肉时，孩子们欢呼，丈夫赞美，一家人其乐融融。多么美妙的景象。”这种描述是否引起了家庭主妇的购买欲？

第五，以主导感作为软文的说服点

我主宰自己的生活，每个人都想展示自己的统治力。这种支配感不仅是对自己生活的一种掌控，更是对生活的一种自信，也是销售软文的一个令人信服的点。

我记得一个很有趣的销售案例。一天，一位绅士带着他的妻子去了一家珠宝店。两人随便浏览了一下琳琅满目的珠宝。这时，妻子轻轻地哭了。原来她找到了一个大钻戒，很漂亮。两人欣赏完这枚昂贵的钻戒后，这位先生的脸上露出了略显为难的询问价格。这一切都被那个不动声色的推销员看到了。售货员赶紧报了价，然后说：“这枚钻戒曾经是某大国首相夫人的宠儿，只是因为有点贵。他们没有买。”“是吗？”我看到那位先生的眼睛立刻睁大了。“有这种事吗？”绅士问道。售货员简单讲述了当天首相夫妇来店里的场景。王先生饶有兴趣地听完之后，一扫之前的脸，问了几个问题，非常高兴地买下了钻戒。他的脸上充满了骄傲。这是一种对财富的支配感。

以家庭烧烤机为例，在软文中写道：“家庭烧烤是一种新的饮食和待客时尚，现在流行于少数高端家庭，深受有品味的家庭主妇的推崇。”这种写法可以满足家庭主妇对财富和家庭的支配感。

第六，把归属感作为软文的说服点

我是谁？我是什么团？每个人都要有归属感，否则，那颗心可能会不稳。由此可见，有很多标签，比如成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资等等。每个标签下的人都要有一定的生活方式，使用的商品和消费都表现出一定的亚文化特征。要用归属感来说服读者，关键是把产品和读者欣赏的群体结合起来。比如追求时尚青年卖车的软文，可以说：“这款车时尚动感，是酷人的象征。”对于成功人士或者追求成功的人，可以这样写：“这款豪爽豪迈，性能卓越，速度快，是成功人士的首选。”

七、以返根感为软文说服点

我是谁？我是哪里人？这是每个人一生都应该明白的事情。返璞归真的感觉是一种比较高级的心理需求，特别是对于一些已经取得成功，经历过困难的中年人来说，是一个很有感染力的说服点。

这是一种很难把握的心理需求。经常以回归自然的风格写。比如卖酒的软文说：“红尘已逝，繁华过后，才知道自己还是个农村孩子。我还是喜欢山上泉水酿的酒。”

八、以长生为软文说服点

虽然人生会走到尽头，但没有人会期待那一天。对死亡的恐惧，对衰老的恐惧，对褪色容颜的恐惧，对永恒爱情的恐惧，构成了人们对永生的追求。有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买外表。追求永生也是软文的一个说服点。比如营养的软文可以这样写：“现在滋养身体还为时过早，如果身体已经受损或衰老，再补也为时过晚。本品能全面调节身体的机制，有效减缓各种器官的衰老。用久了会发现自己变年轻了，脸也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售演讲很容易打动他。